Von Hans Otto Eglau

Auf den Gedanken, Lebensmittelhändler zu werden, wäre Egbert Snoek wohl kaum verfallen, wenn nicht während der Weltwirtschaftskrise ein berufliches Mißgeschick seinen Vater, einen aus Leer in Ostfriesland stammenden Autokaufmann, gezwungen hätte, seine drei Söhne vorzeitig aus der Schule zu nehmen. Sohn Egbert, 1913 geboren, hatte bereits die Unterprima erreicht, als er abgehen und damit seinem Wunsch entsagen mußte, einmal Arzt zu werden. Von seinem Bruder, der in einer münsterschen Bonbonfabrik untergekommen war, erfuhr er, daß die zu den Gesellschaftern der Firma zählende Familie Terfloth in der Nähe des Hafens noch eine Lebensmittelgroßhandlung besäße, die vielleicht noch einen Stift gebrauchen könne. Snoek stellte sich dem damals gerade 30jährigen Fritz Terfloth vor und wurde tatsächlich eingestellt.

Daß sein Lehrling das Zeug zu einem ebenso geschickten wie passionierten Verkäufer besaß, erkannte Terfloth schon nach kurzer Zeit. Der junge Snoek nutzte jede freie Stunde, oft sogar seine Mittagspause, um zu den umliegenden Einzelhändlern. zu radeln und mit zwei riesigen Mustertaschen, die links und rechts von seinem Fahrrad herabbaumelten, Reis, Zucker, Gewürze und andere Artikel zu verkaufen.

Daß seine Firma 1931 wegen Illiquidität Konkurs anmelden mußte, war für den ehrgeizigen Lehrling ein harter Schlag. Als Glück erwies es sich jedoch, daß Fritz Terfloth vorrangig aus der Konkursmasse zu befriedigende Gehaltsforderungen geltend machen und so einen Teil des Warenlagers an sich bringen konnte. An seiner Stelle fuhr Egbert Snoek über Land und machte die Vorräte, vor allem Hülsenfrüchte, Bohnerwachs und Schuhcreme, zu Geld. Von dem Verkaufserlös konnte Terflot dann eine neue Firma gründen.

Der junge Egbert Snoek machte jetzt schnell Karriere. Er wurde von Fritz Terfloth zum Prokuristen bestellt und 1943 schließlich sogar als gleichberechtigter Partner in die Firma aufgenommen. Der als Seeoffizier auf dem U-Boot-Stützpunkt Brest stationierte Gründer gab seinem wegen einer vor Leningrad erlittenen Bauchschußverletzung vorzeitig aus der Wehrmacht entlassenen neuen Kompagnon damit alle Vollmachten, die Großhandlung bis zu seiner Heimkehr aus Kriegsgefangenschaft im Jahre 1947 allein zu führen.

In einem halbgeschleiften Luftwaffenlager vor den Toren Münsters fand die ausgebombte Firma Terfloth & Snoek eine neue Bleibe. Durch abenteuerliche Kompensationsgeschäfte gelang es den westfälischen Großhändlern, ebenso abenteuerliche Ware aufzutreiben. Ihre Kunden verblüfften sie unter anderem mit einem Läuse-Bekämpfungsmittel und einer von den Chemischen Werken Hüls bezogenen „künstlichen Milch“.

Mit der Währungsreform gehörte der blühende Tauschhandel jedoch über Nacht der Vergangenheit an. Mit der Ware kehrte auch der Wettbewerb in den Handel zurück, vor dem sich in den Jahren der Knappheit noch nicht einmal Kümmerexistenzen bedroht zu fühlen brauchten. Unter dem Schock des ungewohnten Konkurrenzkampfes wuchs vor allem im mittelständischen Lebensmitteleinzelhandel die Bereitschaft vieler Kaufleute, sich einer der kooperativen Gruppen anzuschließen. Sie wurden Mitglied einer Edeka- oder Rewe-Genossenschaft oder traten einer der freiwilligen Handelsketten, etwa der SPAR- oder A & O-Organisation bei.

Wenn sich die westfälischen Lebensmittelgrossisten durch niedrige Preise ihren Kunden gegenüber als leistungsfähig erweisen wollten, durften sie durchgreifende Rationalisierungen nicht scheuen. Als Egbert Snoek daher den Vorschlag machte, künftig nur noch Aufträge im Mindestwert von 2000 Mark auszuführen, um sich auf diese Weise von kleineren Abnehmern zu trennen, erklärten die meisten seiner Reisenden ihren Chef für „total verrückt“ (Snoek). Doch so schnell ließ sich der hartnäckige Neuerer sein „Ratio-System“ nicht ausreden. Am Ende war er lediglich bereit, die Mindestgrenze pro Auftrag auf 1000 Mark zu senken und das neue System zunächst auf freiwilliger Basis einzuführen.

Die Reaktion der Kunden auf Snoeks Offerte war ermutigend: schon nach neun Monaten waren 80 Prozent aller Einzelhändler auf seine Linie eingeschwenkt. Terfloth & Snoek konnte für sich in Anspruch nehmen, als erstes Großhandelsunternehmen der Bundesrepublik eine wirkliche Auftragskonzentration erreicht zu haben.

Das Echo auf das neue „Ratio-System“ war in der Branche noch nicht ganz verhallt, als sich Egbert Snoek bereits mit einem weit kühneren Projekt beschäftigte. Warum sollte es nicht möglich sein, so fragte er sich, Lebensmittelkaufleute dafür zu gewinnen, wie Gemüse- und Blumenhändler ihre Ware auf einem zentralen Großmarkt selbst einzukaufen und in ihre Läden zu fahren? Er hoffte, durch diesen Selbstbedienungs-Großhandel so billig sein zu können, daß ihm seine Kunden die Treue halten würden.

Um kein Risiko einzugehen, suchte der Pionier den Standort für seinen ersten Großmarkt, in einem möglichst dicht besiedelten Gebiet: in Bochum, nur einen Steinwurf von Deutschlands meistbefahrener Schnellstraße, dem Ruhrschnellweg, entfernt. Am 4. Mai 1957 schrieb er an alle Lebensmitteleinzelhändler Bochums und Umgebung: „Am Freitag, dem 10. Mai 1957, um 7 Uhr eröffnen wir in Bochum am Ruhrschnellweg, Ecke Hofstedterstraße den 1. Lebensmittel-Selbstbedienungs-Großhandel der Bundesrepublik – mutmaßlich Europas.“

Wenn der Eindringling aus dem Münsterland geglaubt hatte, der örtliche Bochumer Großhandel würde seine Herausforderung einfach ignorieren, so hatte er sich getäuscht. Die Taktik seiner Konkurrenten durchschaute Egbert Snoek, als namhafte Markenartikelhersteller in gewundenen Worten um Verständnis dafür baten, Ratio künftig nicht mehr beliefern zu können. Nach den Gründen für ihr Verhalten befragt, gaben die meisten Lieferanten zu, daß ihnen lokale Grossisten unmißverständlich mit dem Abbruch der Geschäftsbeziehungen für den Fall gedroht hätten, daß ihre Wagen weiterhin vor dem Ratio-Großmarkt gesehen würden. Ohne zu zögen, machte sich Snoek auf den Weg, um die Industrie persönlich von seinen lauteren Absichten zu überzeugen. Bei Oetker und Henkel, Eckes und Dujardin, bei Marmeladen-Fabrikanten und Müllen-Besitzern rechtfertigte er seine Geschäftsphilosophie: Er könne nichts Unseriöses dabei finden, wenn ein Kaufmann seine Marktstellung und die Konkurrenzfähigkeit seiner Kunden durch niedrigere Preise zu stärken suche. Die wortreichen Plädoyers in eigener Sache verfehlten ihren Eindruck auf die, Industriebosse nicht. Nach und nach erschien der Name Terfloth & Snoek wieder in ihren Kundenlisten.

Ratio Bochum florierte schon nach kurzer Anlaufzeit so stark, daß sich alle Skeptiker in ihren vorsichtigen Prognosen gründlich widerlegt sahen. 1958 erzielten die Westfalen am Ruhrschnellweg 37,9 Millionen, ein Jahr später 74,4 Millionen und 1960 schon 129,5 Millionen Mark Umsatz. Dem Beispiel der Münsterschen Kaufleute folgend, richten jetzt überall in der Bundesrepublik Großhändler gleichfalls Abholmärkte oder „Cash-and-carry-Lager“ ein, wie die attraktiven Nachschubbasen der Einzelhändler jetzt allgemein hießen. „Bar zahlen“ (cash) und „selbst wegbringen“ (carry) lautete das Einkaufsmotto 1963 bereits in über 600 dieser Märkte.

Snoek, der neben seinem ins Pensionsalter vorgerückten Partner Terfloth immer mehr zur dominierenden Figur des aggressiven Familienunternehmens geworden war, hatte sich um diese Zeit einem neuen Projekt zugewandt. Ausgangspunkt seiner Überlegungen war die Frage, wie er sich und seinen Kunden einen höheren Anteil am Geschäft mit günstig kalkulierten Nicht-Lebensmitteln erobern und damit die Rendite verbessern könne. Die meisten Lebensmittelhändler hatten viel zu kleine Läden, um das Zusatzsortiment wirkungsvoll präsentieren zu können.

Snoek kam auf die Idee, neben jedem Ratio-Großmarkt einen auf Nicht-Lebensmittel spezialisierten Ratio-Markt für jedermann zu errichten. Die bei ihm einkaufenden Lebensmitteleinzelhändler sollten nach seinem System mit Hilfe von Kaufkarten unter ihren Kunden für die neue Einkaufsstätte werben und dafür eine Provision von vier Prozent auf alle mit ihrer Unterstützung erzielten Umsätze kassieren dürfen.

Am 16. September 1963 eröffnete die Firma Terfloth & Snoek in Münster ihren ersten Ratio-Markt. In einem Brief an die Einzelhändler der Stadt stellte Snoek seine neue Attraktion vor: „Eine große Halle von 220 Meter Länge, in der ein umfangreiches Sortiment preisgünstiger Nicht-Lebensmittel angeboten wird und ein riesiger Parkplatz steht Ihren Käufern, den Verbrauchern, offen.“ Was Snoeks Besuchern in den schnurgeraden Regalfluchten besonders ins Auge stachen, waren preiswerte Textilien, Haushaltsgeräte, Eisenwaren, Elektroartikel, Autozubehör, Rundfunk- und Fernsehgeräte, ferner Schmuck, Spielwaren und Bücher. „Werben Sie fleißig – denn vier Prozent sind eine gute Verdienstspanne, die Ihnen ohne Kapital- und Arbeitsbeteiligung zufließt“, ermunterte der ideenreiche Kaufmann seine Kundschaft.

Snoeks Brief schlug unter den Münsteraner Fachhändlern wie eine Bombe ein. Sie erkannten die Gefahr, die Deutschlands erster Verbrauchermarkt für sie heraufbeschwor, eine Gefahr, die ihnen durch das raffinierte Kaufkartensystem doppelte Angst einflößte. Denn der Anschein, die Karte verbriefe ein Privileg, verführte naive Kunden dazu, in einem normalen Kauf einen Beziehungskauf zu sehen, an dessen Preisgünstigkeit sie nicht einen Augenblick zweifelten. Der schlaue Westfale hatte sein zweistufiges Vertriebssystem jedoch so geschickt aufgebaut, daß nicht nur der Großhandel, sprich die Werbung der ihm angeschlossenen Lebensmittelhändler – den Ratio-Markt belebte, sondern umgekehrt auch der Verkauf an das breite Publikum das Stammgeschäft anregte. „Diesem – Brief“, so schloß Egbert Snoek seine Eröffnungsbotschaft an die Händlerkunden berechnend, „liegen für den Anfang 50 ausgefüllte Kaufkarten bei. Weitere können Sie bei Ihrem nächsten Besuch im Ratio-Großmarkt an der Anmeldung, bekommen.“

Wie nicht anders zu erwarten war, erntete der Branchenschreck aus dem Münsterland mit seinem neuerlichen Coup einen Sturm der Entrüstung. Diesmal fühlten sich sogar die mächtigen Warenhauskonzerne herausgefordert. „Jetzt wollen wir’s wissen“, verkündete Horten in ganzseitigen Zeitungsanzeigen und versuchte ebenso wie Karstadt, durch gezielte Preisunterbietungen dem lästigen Außenseiter Konkurrenz, zu machen.

In die Kriegsfanfaren gegen Ratio stimmten engagierte Fachhandelsfunktionäre mit besonders kräftigen Trompetenstößen ein. So wetterte die Verbandsführung der deutschen Eisenwarenhändler: „Die Schergendienste des Lebensmitteleinzelhandels für den Ratio-Markt können ein Signal für die Auflösung der gesamten Einzelhandelsgemeinschaft sein. Gleichgültigkeit wäre Selbstmord.“ In seiner Standesehre nicht minder verletzt, fragte der Vorsitzende des Fachverbandes des deutschen Teppich- und Gardinenhandels: „Gibt es in unserer Branche kein Berufsethos mehr?“

Aus Sorge, „daß wir nicht auszugleichende Umsatzeinbußen erleiden werden“, kündigte Siemens den Münsteranern die Lieferbeziehungen auf. „Zum Schutz der uns mit dem Fachhandel verbindenden Interessen“ drohte der Konzern gleichzeitig auch seinen Großhandelskunden den Boykott für den Fall an, daß sie Ratio weiterhin beliefern sollten. Wie Siemens reagierte auch Bauknecht. „Wir bitten um Ihre schriftliche Bestätigung“, forderte das Unternehmen einen renitenten Grossisten auf, „daß Sie die Firma Ratio-Markt mit allen Filialbetrieben mit unseren Erzeugnissen nicht mehr bedienen werden.“

Neuen Attacken sahen sich Terfloth & Snoek ausgesetzt, als sie im Mai 1964 in Hannover und ein halbes Jahr später auch in Bochum Ratio-Märkte eröffneten. „Es ist unerträglich“, entrüstete sich der Präsident des Bundesverbandes des deutschen Textileinzelhandels, der CDU-Bundestagsabgeordnete Josef Illerhaus, „daß das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen den Verbänden verbietet, einen Abwehrboykott gegen solche Lieferanten zu empfehlen, die bewußt Konkurrenzunternehmen des Einzelhandels beliefern, welche unter ganz anderen Wettbewerbsvoraussetzungen am Markt antreten.“

Die Eröffnung ihres Ratio-Marktes in Hannover verstrickte die Prügelknaben des deutschen Handels in den langwierigsten Prozeß ihrer Karriere. Mit der Begründung, die Ausgabe von Kaufkarten verstoße gegen die Zugabeverordnung, da sich Lebensmittelhändler die vier Prozent Provision nach Snoeks eigenen Worten „mühe- und risikolos“ verdienen könnten, erhob der Verein zur Förderung des lauteren Wettbewerbs der Stadt Hannover und Umgebung e. V. gegen Ratio Klage vor dem Landgericht Hannover. Die Verfechter lauteren Wettbewerbs, die ihren Feldzug mit finanzieller Unterstützung potenter Großfirmen führten, brachten den Fall bis vor den Bundesgerichtshof, der die Klage im Frühjahr 1968 jedoch abwies.

In den hinter ihm liegenden Jahren der Selbstbehauptung gegen Angriffe von allen Seiten war Snoek nicht nur einer der bekanntesten Männer im deutschen Handel geworden; auch in seinem Unternehmen hatte er in der Zwischenzeit erheblich an Einfluß gewonnen. Nachdem, der 13 Jahre ältere Fritz Terfloth wegen einer schweren Krankheit in der Geschäftsführung der Firma immer mehr in den Hintergrund trat, setzte Snoek bereits Mitte der sechziger Jahre eine Aufstockung seines Gesellschaftsanteils auf 63 Prozent durch. Als Terfloth im Frühjahr 1971 starb, übernahm sein Kompagnon weitere, 13 Prozent. 1973, genau 43 Jahre nachdem er als Lehrling bei Fritz Terfloth anfing, wird Egbert Snoek das aus der kleinen, Familienfirma hervorgegangene Milliardenunternehmen allein gehören.

Hatte sich der unkonventionelle Handelsunternehmer in der ersten Phase seines Aufstiegs vor allen Dingen den Zorn seiner Standesgenossen zugezogen, so lockte er Ende der sechziger Jahre durch spektakuläre Niedrigpreiskampagnen mächtige Industriekonzerne aus ihrer Reserve. Seine Premiere als Preisbrecher feierte Snoek 1968, als die ersten Farbfernsehgeräte auf den Markt kamen. In seinen Ratio-Märkten bot er Siemens- und Graetz-Modelle fast 400 Mark unter den gebundenen Preisen von 2200 Mark an. Mit einem erneuten Schlag gegen die Industrie versetzte der Münsterländer im Herbst 1970 der Preisbindung für Farbfernseher schließlich den Todesstoß.

Im Juni 1969 legte sich Ratio sogar mit Agfa-Gevaert, Europas größtem Photokonzern, an, dem er vor Gericht eine empfindliche Niederlage bereitete, die später zum Zusammenbruch der gesamten Photopreisbindung führte.