Das Geld "arbeiten" lassen

lNach mehreren Jahren außerordeutlidi hoher Sparleistungen der Bevölkerung in der Bundesrepublik haben auch Anlagegespräche und Anlageprobleme erheblich zugenommen. Der Sparer hat Erfahrungen hinZugewonnen, ist anspruchsvoller geworden. Mit einem Sparbuch allein, so wichtig dies im allgemeinen als Fundament eines Geldvermögens ist, geben sich die Besitzer frei verfügbarer Geldmittel zu Recht nicht mehr zufrieden. Der Sparstrumpf unter der Matratze dürfte schon lange ausgedient haben. Was die Sparer neben Sicherheit, möchten, ist, ihr Geld ein wenig „arbeiten" zu lassen, es also möglichst ertragbringend anzulegen.

Bei seinem Bestreben, gespartes Einkommen günstig anzulegen, wird der. Bankkunde über Kurz oder lang auf den Anlageberater, meist als Wertpapierberater bezeichnet, stoßen. Oft wird dies auf eigener Initiative beruhen, oft wird er aber auch von seinen Kontaktpersonen, in der Bank auf Wertpapiergeschäfte angesprochen. Während einer der ersten Begegnungen mit einem Anlageberater wird der Kunde — sofern er auf einen guten Anlageberater gestoßen ist — eine Reihe anscheinend sehr neugieriger Fragen über sich ergehen lassen müssen. Interessant sind der anzulegende Betrag, bereits bestehendes Vermögen, Alter, Familienverhältnisse, das Einkommen und die Steuerprogression, die Mentalität des Kunden und seine Risikobereitschaft.

Diese Fragen müssen unaufdringlich, sachlich vorgebracht werden, erfordern Einfühlungsvermögen. In vielen Fällen kommt der Kunde schon mit ganz dezidierten Vorstellungen und der Berater kann sich auf wenige Hinweise beschränken. In "dfef Regel ist indessen ein etwas intensiveres Beratungsgespräch angebracht, und hierbei sollteder Anlageberater über die persönlichen Verhältnisse des Kunden Bescheid wissen, um entsprechend günstige Vorschläge machen zu können. Gleichzeitig, bedeutet dies, daß mit der Zeit ein besonderes Vertrauensverhältnis entsteht. Das Bankgeheimnis umfaßt beim Anlage- oder Wertpapierberäter erheblich mehr als lediglich Buchungsdaten. Ein hohes Maß persönlicher Reife ist also wichtiges Merkmal für einen Anlageberater.

Der „Rohstoff", aus dem der Berater sein Angebot formt, ist recht vielfältig. Er reicht von der Spar- oder Termineinlage über Sparbriefe der Kreditinstitute, Bundesschatzbriefe, Investmentzertifikate von Aktien, Renten- oder Immobilienfonds, Wandelanleihen, Aktien bis zu KGAnteilen an bestimmten Projekten. Der Anlageberäter, zweifellos einer der interessantesten Bankberufe überhaupt, kann sich nun nicht damit begnügen, einem Kunden zu erklären, was es mit dem einen oder anderen auf sich hat. Seine Fähigkeit zeigt sich insbesondere darin, den Wünschen und Neigungen des Kunden entsprechend eine Mischung zusammenzustellen — eventuell auch nicht — und dabei die jeweilige Marktsituation zu berücksichtigen.

Rechnet der Berater also beispielsweise damit, daß die Zinsen sinken, wird er dem Kunden, in erster Linie festverzinsliche Wertpapiere empfehlen, bei denen zum Zins noch ein Kursgewinn zu erwarten ist. Erwartet er steigende Zinsen, wird er vorzugsweise Papiere ohne Kursrisiko empfehlen. Je risikofreudiger der Kunde ist, desto stärker werden Aktien in der Vorschlagspalette auftauchen. Was dem Kunden angeboten wird, ist demnach nicht nur die Möglichkeit, sein Geld so oder so anzulegen, sondern Beratung für eine günstige Anlagepolitik.

Um dies in befriedigender Weise tun zu können, bedarf es beim Anlageberater eines hohen eigenen Informationsstandes. Er wäre sicher überfordert, wenn er dies ganz auf eigene Faust machen müßte. Daher steht ihm meist die Unterstützung einer zentralen Researchabteilung zur Verfügung, in der Analysen von Wertpapiermärkten und Aktiengesellschaften erarbeitet werden. Der Informationsstrom sollte gefiltert und praxisgerecht aufbereitet zum Wertpapierberater gelangen. Auch dann bleibt noch eine außerordentliche Vielfalt von Meldungen, Fakten und Tendenzen, die der Berater rasch zur Kenntnis nehmen und verarbeiten muß. Wissen ist jedoch nicht alles: mit Kreativität und Gespür sind den Kunden immer wieder Anlagekonzeptionen zu präsentieren. Dafür ist ein beachtliches Stehvermögen "zu entwickeln;, denn kaum jemand weiß besser als der Wertpapierberater, daß es nicht nur frohe Feste, sondern auch saure Wochen gibt, wenn die Märkte partout nichts hergeben An die Tätigkeit des Anlageberaters werden hohe fachliche und persönliche Anforderungen gestellt. Schon der Wertpapierberaternachwuchs wird daher sorgfältig ausgewählt. Die fachliche Qualifikation sollte mit einer guten Allgemeinbildung einhergehen. Die Schulbildung der Anlageberater entspricht im Durchschnitt derjenigen des Bankkaufmanns überhaupt Mittlere Reife, höhere Handelsschule oder Abitur müssen in, der Regel vorgewiesen werden. Angesichts der nachlassenden Attraktivität des Studiums könnte sich in den nächsten Jahren die Abiturientenquote erhöhen. An den Schulabschluß schließt sich als unerläßliche Bedingung die Bankkaufmannslehre Irgendwann im Laufe dieser Lehrzeit wird der junge Mitarbeiter auch in die Wertpapierabteilung kommen. Hier kann es passieren, daß entweder der angehende Bankkaufmann selbst Gefallen an Atmosphäre und Eigenart des Wertpapiergeschäfts findet, oder daß man auf ihn aufmerksam wird, weil er besondere Talente für das Wertpapiergeschäft offenbart. In einem solchen Fäll wird er in eine Positionsplanung einbezogen. Bevor der junge Bankkaufmann indessen in die Wertpapierberatung berufen wird, sollte er sich in anderen Abteilungen der Bank etwas umsehen, Erfahrungen sammeln, erste Kundenkontakte erfolgreich wahrnehmen. Hierfür bietet sich eine Tätigkeit in der Wertpapiertechnik und in der allgemeinen Privatkundenabteilung an. Mit der praktischen Arbeit einher gehen bankinterne Ausbildungsveranstaltungen. Gerade für Wertpapierberater werden in den Ausbildungszentren der großen Banken zahlreiche Aus- und Fortbildungsveranstaltungen angeboten. Für die aktive Beratung und das Erkennen wirtschaftlicher Einflüsse auf dem Kapitalmarkt hat es sich auch als nützlich erwiesen, die Bankakademie zu absolvieren oder den graduierten Betriebswirt zu erwerben. Diplomierte Volks- und Betriebswirte haben sich bislang nur vereinzelt der Wertpapierberatung zugewandt, aber fast stets mit gutem Erfolg.

Der junge Bankkaufmann, der sich für die Laufbahn des Wertpapierberaters entscheidet, bringt normalerweise eine gewisse Zeit in anderen kundenbezögerien Tätigkeitsbereichen zu. Oft geschieht dies in einer Zweigstelle, in der die Kuhdenkontakte ohnehin reger sind als in den Hauptstellen der Banken. Nach dem „Fronteinsatz", sollten die in die Wertpapierberatung strebenden Mitarbeiter eine ausreichende Zeit in der Wertpapiertechnik arbeiten, wo ihnen eine breitere Kenntnis der entsprechenden Betriebsabläufe vermittelt wird. Gleichzeitig werden sie dort zwangsläufig mit der Vielfalt des Wertpapiergeschäftes vertraut. An diesen Einstieg in die Beratung schließt sich eine spezielle Ausbildung an, während derer erste Beratungsgespräche erfolgen, teilweise im Beisein erfahrener Berater.