Im Wettbewerb mit den großen Anbietern haben Außenseiter kaum Chancen

Horst Rommelmann, Geschäftsführer der Brenntag Mineralöl GmbH & Co in Mülheim an der Ruhr, staunte nicht schlecht: In einem Agros-Großmarkt fand er das von seiner Gesellschaft vertriebene Frostschutzmittel „Silver Star“. Aber auf dem großen Schild, das auf das günstige Angebot hinweisen sollte, las er es anders: Dort stand „Glysantin“.

Und das geschah nicht einmal in einem Laden, der der Brenntag feindlich gesonnen ist. Im Gegenteil, Brenntag und Agros sind sozusagen Halbschwestern – bei der Brenntag ist der Veba-Konzern mit 50 Prozent beteiligt, Agros gehört voll zur Veba. Rommelmann wurde wieder einmal schmerzhaft deutlich, daß er sich mit einem Konkurrenten herumschlagen muß, dessen Produkt längst zum Gattungsbegriff für Frostschutz geworden ist.

Für die Wettbewerber der BASF, die das Glysantin erfunden und erfolgreich vermarktet hat, bedeutet das nicht nur seelische Pein. Sie bekommen es vielmehr an der für einen Kaufmann empfindlichsten Stelle zu spüren – im Portemonnaie. Denn wer immer im Handel es auf sich nimmt, ein relativ unbekanntes Produkt in Konkurrenz zum Selbstgänger Glysantin anzubieten, der läßt sich das vom Lieferanten durch einen niedrigen Einstandspreis honorieren.

So wird Rommelmanns „Silver Star“ an konternfreien Tankstellen für 6,50 bis 7 Mark je 1,5-Liter-Dose verkauft, die der Brenntag in Mülheim gegenüberliegende Aral-Tankstelle nimmt dagegen für die gleiche Menge Glysantin 10,95 Mark. Zwar steht auf der Dose, die dort angeboten wird, „Aral“, aber es handelt sich um die Originalware der BASF, die über BASF-Tochter und Aral-Aktionär Wintershall in das größte deutsche Benzinvertriebsnetz eingeschleust wird.

Damit ist ein zweiter Punkt angeschnitten, der die freien Anbieter drückt: Der Markt ist weitgehend zementiert. Von den etwa 55 000 Tonnen Frostschutz, die jährlich in der Bundesrepublik abgesetzt werden, gehen 16 000 Tonnen in die sogenannte Direktbefüllung. Das sind die Mengen, die die Automobilwerke in ihre Neufahrzeuge kippen – heute werden im übrigen auch im Sommer die Fahrzeuge mit Frostschutzmitteln im Kühlwasser ausgeliefert.

An diesem Geschäft sind die Freien nicht beteiligt. Die Autofabriken haben einen oder mehrere Hoflieferanten – Außenseiter haben keine Chance. So bezieht Opel sein Frostschutzmittel ausschließlich von der BASF, BP beliefert Ford, BMW kauft bei den Chemischen Werken Hüls, Dow Chemicals und ICI versorgen VW und Audi.