Mit dreißig Mark sind sie dabei

Erfolge deutscher Firmen in Japan

Auf den ersten Blick bietet die Statistik des deutsch japanischen Handels ein trauriges Bild: Das Defizit der Bundesrepublik gegenüber Japan war mit 3 2 Milliarden Mark 1980 größer als der Wert aller deutschen Exporte in das fernöstliche Industrieland. Während von dort Waren im Wert von fast 5 4 Milliarden Mark geliefert wurden, erlösten deutsche Unternehmen umgekehrt nur 2 2 Milliarden Mark in Fernost und lagen damit innerhalb der EG noch klar an der Spitze.

Dennoch ist die deutsche Wirtschaft in Japan erfolgreicher, als diese Zahlen erkennen lassen. Denn während bisher nur wenige japanische Firmen Produktionsstätten in der Bundesrepublik aufgebaut haben, produzieren und verkaufen Tochtergesellschaften deutscher Unternehmen oft für Hunderte von Millionen Mark Waren in Japan.

So haben die deutschen Chemieriesen Hoechst, Bayer und BASF ebenso wie andere Unternehmen der Branche in den beiden vergangenen Jahrzehnten große Produktionsanlagen in Japan aufgebaut. Sehr erfolgreich sind aber auch eher mittelständische Unternehmen wie die Miederfirma Triumph, die es fertiggebracht hat, den Japanerinnen etwas zu verkaufen, was sie eigentlich gar nicht brauchen: Büstenhalter. Andere Beispiele für deutsche Erfolge verbinden sich mit den Namen Wella oder Melitta. Durchaus gut im Geschäft sind aber auch die drei deutschen Großbanken — die Commerzbank, die Dresdner und die Deutsche Bank — sowie die Westdeutsche Landesbank oder die Bayerische Vereinsbank. Viele Unternehmen, die ihre Produkte sonst in alle Welt verkaufen, haben nie einen ernsthaften Versuch gemacht, in Japan Fuß zu fassen. Andere ließen sich allzu rasch von der Sprachbarriere oder Handelschranken abschrecken oder jammerten über die „schwer verständliche Mentalität" und die komplizierte Handelsstruktur — und wandten sich dann einfacher zu erobernden Märkten zu. Weitsichtigere Manager ließen sich nicht so leicht abschrecken. Sie sahen vor allem den interessanten Markt mit seinen 115 Millionen kaufkräftigen Konsumenten und stellten sich auf seine besonderen Bedingungen ein.

Ein Musterbeispiel dafür ist Wella „Der Gedanke, dort Kosmetik zu verkaufen, ist an sich grotesk. In einem Land mit so großen Kosmetikfirmen mußte dies eigentlich als hoffnungslos erscheinen — aber wir haben es geschafft", freut sich Dieter Schneidewind, der in den Aufbaujahren der deutsche Spitzenmann der Darmstädter Wella AG in Japan war.

Wenn er heute überlegt, wo die Gründe für den Erfolg zu suchen sind, nennt er neben glücklichen Umständen und der Risikobereitschaft der Unternehmensleitung in Darmstadt vor allem die Bereitschaft, sich den örtlichen Gegebenheiten anzupassen, Rücksicht auf die Mentalität der Mitarbeiter, Geschäftspartner und Kunden zu nehmen.

Heute ist Wella im japanischen Markt fest etabliert und stolz darauf, „den Markt der oberen Preisklasse für Haarkosmetik überhaupt erst geschaffen zu haben". Dirk Vaubel, als Nachfolger von Schneidewind jetzt Vorsitzender des Verwaltungsrates in Tokio, sieht heute keinen Anlaß zu Klagen darüber, daß Ausländer auf dem japanischen Markt benachteiligt würden. Diese Zeiten seien inzwischen vorbei „Vieles, was wie eine Handelsschranke aussieht, ist in Wirklichkeit gar keine. Sicherlich gibt es manche Schwierigkeit, die wir in der Bundesrepublik in dieser Form nicht kennen — etwa das komplizierte Vertriebssystem. Aber das ist auch für japanische Unternehmen schwierig "

Ähnliche Ansichten vertreten auch Manager anderer deutscher Firmen in Japan „Wer nicht glaubt, er könne sich hier genauso verhalten wie in Wanne Eickel, der kann auch etwas erreichen " Der Vertreter eines großen deutschen ChemieUnternehmens ist auf Grund langjähriger Erfahrungen sogar davon überzeugt, „daß der Umgang mit der Verwaltungsbürokratie in Frankreich viel problematischer ist als in Japan". Schwierig seien vor allem die ersten Schritte auf dem unbekannten Gelände, meint auch Vaubel. Wer aber einmal wisse, wie Hindernisse umgangen werden müssen, komme gut voran.