Verkaufsförderung Zur Belohnung nach Ägypten

Sähe man es den beiden Mittdreißigern im gleichen dunkelblauen Blazer, die vor dem Hamburger CP Hotel ihren Limousinen entsteigen, nicht ohnehin an — spätestens die unübersehbaren CG Aufkleber auf dem Wagenheck verrieten es: die Herren gehören zur Creme. Es sind aber nicht zwei Mitglieder des Corps Consttbegrüßen. Das CC Emblem weist die beiden vielmehr als Mitglieder des „Cosmed Club" von Beiersdorf aus.

In den exklusiven Verein nimmt das Hamburger Chemieunternehmen nur jene Mitarbeiter auf, die sich um den Verkauf von Nivea Creme, Fußfrisch oder anderen kosmetisch medizinischen Beiersdorf Produkten besonders verdient gemacht haben. Die Aufnahme in den Cosmed Club ist im Sprachgebrauch der modernen Verkaufsförderung ein incentive — ein Anreiz oder Ansporn für die Mitarbeiter, mit noch mehr Leistung den Unternehmensumsatz zu steigern. Der psychologische Anreiz steht dabei im Vordergrund, anders als bei den üblichen Umsatzprovisionen für den Außendienst „Es wird vielmehr noch ein Anreiz off top geboten", wie es Rudolf Sirch, Verkaufsleiter bei Beiersdorf, nennt.

Auf solche Reize setzt nicht allein Beiersdorf. Die Computerfirma IBM schickt ihren „100 Prozent Club" einmal im Jahr auf eine attraktive einwöchige Reise. Das zwölf Monate lang gültige „Certificate of Membership" erhalten alle Mitarbeiter, die ihr Jahresumsatzsoll zu hundert Prozent erfüllt haben.

Die Esso läßt sich von der sonst so gern beklagten angespannten Ertragslage nicht abhalten, einige hunderttausend Mark auszuwerfen, um 79 Esso Händler im Frühjahr nächsten Jahres ins Land der Pharaonen fliegen zu lassen. Die Ehefrauen reisen selbstverständlich mit nach Ägypten. In die Reisegesellschaft wird aufgenommen, wer in den vergangenen sieben Monaten am erfolgreichsten mehr Motorenöl verkauft hat, getreu dem Motto des Incentive Wettbewerbs „ÖlRallye 81".

Bei anderen Unternehmen sind als Lohn für mehr Leistung immer noch Gruppenreisen in die europäischen Metropolen beliebt. Beiersdorf Manager Sireh meint jedoch: Städtereisen erscheinen mir nicht mehr so attraktiv Er glaubt, daß ihnen der Hauch des Exklusiven, des Einzigartigen fehlt. Er setzt daher mehr auf Sachprämien. Wer sein Umsatzsoll im ersten Halbjahr 1981 erreicht, kann deshalb für tausend Mark aus dem Quelle Katalog einkaufen. Incentive Aktionen sind nicht auf die großen finanzkräftigen Gesellschaften beschränkt. In allen Branchen und Unternehmensgrößen vertraut man auf ihre Wirksamkeit als psychologischer Anreiz „In Firmen mit zwanzig Mitarbeitern genauso wie in Unternehmen mit hunderttausend Beschäftigten", bestätigt Unternehmensberater Alexander Lentze von Knigltt Wegenstein.

Damit die Incentive Wettbewerbe den erwarteten Umsatzerfolg bringen, sei die richtige Idee entscheidend; es gelte, das passende Motto der Aktion zu finden, glaubt Jochen Weiland, Marketingleiter bei Beiersdorf „Sie muß spritzig sein, zielgruppenadäquat, den sportlichen Ehrgeiz ansprechen Das Ziel muß klar abgesteckt sein. Als Krönung der Anstrengungen winkt eine ausgefallene Prämie, die vor allem das Bedürfnis nach Anerkennung und Prestige befriedigen soll. Ob Incentives dem Unternehmen wirklich nützen, läßt sich nicht exakt feststellen „Über das Ergebnis kann schlecht eine Aussage getroffen werden, man hat keine Anhaltspunkte für die Verkaufszahlen ohne Wettbewerb, heißt es bei der Esso. Dennoch sind die meisten Vertriebsleiter einfach von der Wirksamkeit und Notwendigkeit der Incentives überzeugt.

Unausgesprochen steht hinter den Anreizen auch das Bemühen, nicht nur Verkaufserfolge zu belohnen, sondern die Mitarbeiter möglichst eng an das Unternehmen zu binden. Firmen investieren große Summen in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter im Außendienst. Nur ungern sieht man die spezialisierten Fachkräfte abwandern. Daher pflegt das Topmanagement enge Kontakte zum Außendienst und erläutert die neuen Incentive Wettbewerbe eingehend auf besonderen Veranstaltungen. Feierlich überreicht die Beiersdorf Vertriebsleitung dem erfolgreichsten Verkaufsteam den vergoldeten, sektgefüllten Cosmed Team Cup und läßt es auch nicht daran fehlen, an der firmenfinanzierten Teamfete teilzunehmen.