Vier Jahre hat das Reisefieber der deutschen Pauschalurlauber für boomende Umsätze der Ferienbranche gesorgt - unabhängig von Konjunktureinbrüchen, Massenentlassungen und sinkenden Realeinkommen. Das ist nun vorbei.

"In diesem Jahr hat es die Pauschalreise voll erwischt", klagt Klaus Laepple, der Präsident des Bundesverbandes Mittelständischer Reiseunternehmen (ASR). Auch Ralf Corsten, Vorstandschef von Europas größtem Reiseveranstalter TUI, sieht für 1995 ein Ende des ungebremsten Aufwärtstrends voraus: "Der Markt wird gar nicht oder nur minimal wachsen." Weil Solidaritätszuschlag, Pflegeversicherung und gestiegene Kommunalgebühren tiefe Löcher in viele Urlaubskassen gerissen haben, herrscht in den Agenturen Buchungsflaute.

Die Folge: Im traditionell buchungsschwachen Monat Mai wurden noch nie so viele Reisen kurzfristig zu Discountpreisen verramscht wie in diesem Jahr - zur Freude der Verbraucher. Auch im Juni können flexible Urlauber Last Minute zu stark reduzierten Preisen verreisen: Eine Woche Gran Canaria mit Halbpension wird für 399 Mark verschleudert, sieben Tage Mallorca mit Frühstück kosten nur 252 Mark.

Und selbst für die bald beginnenden Sommerferien sind in fast allen Urlaubszielen reichlich Plätze frei. Noch hofft die Branche auf Spätbucher, die bereitwillig den normalen Katalogpreis zahlen. Doch längst haben Veranstalter wie beispielsweise Fischer Reisen Teile ihres Angebots für die ganze Hochsaison heruntergezeichnet. Weil besonders Familien mit Kindern bisher den Reisebüros fernblieben, werden großzügig Kinderrabatte verteilt. Beim LTU-Veranstalter Jahn Reisen darf jeweils ein Kind umsonst nach Hellas mitfliegen. "Weil Griechenland viel zu teuer geworden ist", betont der LTU-Marketingchef Hans-Dieter Färber, "ist das Land in diesem Sommer praktisch nur über den Preis zu verkaufen." Mit einem "gegenüber 1994 verdoppelten Last-Minute-Geschäft" rechnet der NUR-Geschäftsführer Wolfgang Beeser. Jede sechste Reise, soviel wie nie zuvor, schätzt Hans-Joachim Hartmann, Geschäftsführer der Kölner Atlas Reisen, werde in diesem Jahr unter dem regulären Preis offeriert.

Aber die Veranstalter dürfen nicht klagen. Sie haben sich den Preisrutsch selbst zuzuschreiben. Nach dem Rekordjahr 1994 setzten sie auf nochmals kräftige Zuwächse und deckten sich überreichlich mit Betten und Flugsitzen ein. Und ausgerechnet zum Beginn des freien Handels mit Urlaubstrips erlahmt die Reiselust der Pauschaltouristen: Erstmals darf jedes Reisebüro Produkte jedes Veranstalters verkaufen; bisher schlossen sich TUI und NUR gegenseitig aus. Die Folge sind weitere Überkapazitäten: "Alle", so Wolfgang Bannas, Chef des Branchenvierten Deutsches Reisebüro (DER), "sahen sich im voraus als Sieger und stockten ihre Kontingente kräftig auf."

Weil das übersteigerte Angebot auf eine stagnierende Nachfrage trifft, nimmt der Verdrängungswettbewerb zu. Wenige Gewinner und zahlreiche Verlierer kristallisieren sich heraus: Die Branchenriesen TUI und NUR, die zusammen bisher schon mehr als ein Drittel des deutschen Pauschalreiseumsatzes von rund 25 Milliarden Mark kontrollierten, haben ihre Präsenz in den Reisebüros mehr als verdoppelt. Sie setzen nun in jeweils mehr als 9000 der rund 11 500 relevanten deutschen Agenturen ihren Einfluß ein. Zwar haben auch sie längst nicht ihr gesamtes Programm losgeschlagen. Doch TUI steigerte den Umsatz um bislang gut acht Prozent. NUR-Chef Beeser ist zufrieden, "knapp hinter der TUI" zu liegen.

Wo der Markt stagniert und die Großen zulegen, geraten mittlere und kleine Veranstalter unter Druck. Vor allem jene, deren Angebot und Preise sich von denen der Multis kaum unterscheiden, werden in vielen Agenturen zurückhaltend angeboten. Die Verkäufer sind nämlich angewiesen, lieber TUI- oder NUR-Reisen zu verkaufen, damit ihr Reisebüro die nach Umsatz gestaffelten Höchstprovisionen der Großveranstalter erreicht. Fachleute schätzen die Einbußen bei Mittelständlern wie Air Marin, Fischer Reisen, Kreutzer, Orion Interconti, Tjaereborg oder Hetzel auf bis zu zwanzig Prozent. Das alteingesessene Stuttgarter Unternehmen Hetzel muß zudem ausgerechnet in diesem Sommer einen eingeschränkten Verkehr auf dem Heimatflughafen wegstecken.