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Wal-Mart-Gründer Sam Walton - keiner konnte so gut verkaufen wie der kauzige Milliardär

Von den zehn reichsten Menschen der Erde, die das amerikanische Wirtschaftsmagzin Forbes in diesem Jahr ermittelte, heißen fünf Walton: die Erben des amerikanischen Einzelhandelsweltmeisters Sam Walton. Aber sie müssen mit einer Drohung leben. "Wenn ihr Blödsinn macht und eure Wal-Mart-Anteile verkauft, um euch Yachten und Südseeinseln zuzulegen, komme ich als Gespenst zurück und erschrecke euch" - dieses Vermächtnis hat Mr. Sam in der Autobiografie niedergelegt, die er 1992 noch auf dem Sterbebett dem Journalisten John Huey diktierte. Die Erben tun gut daran, die Drohung ernst zu nehmen. Sam Walton hat immer das Unmögliche möglich gemacht. Sonst wäre er kaum von einem kleinen Krämer im Mittelwesten zum größten Einzelhändler der Welt geworden.

Anfangsfehler konnten ihn nicht stoppen. Ein Franchise-Laden, den er 1945 in Newport, Arkansas, mit geliehenem Geld seines Schwiegervaters eröffnete, war mit 25 000 Dollar viel zu teuer bezahlt. Der Konkurrent auf der anderen Straßenseite war doppelt so groß, und Walton hatte vom Einzelhandel keine Ahnung. Aber erst schaute er dem Konkurrenten alles ab. Dann begann er, auf eigene Faust bei Lieferanten einzukaufen, statt sich auf den Einkauf seines Franchise-Gebers zu verlassen. Er kam rasch auf das, was man später das Discount-Prinzip nannte: billig einkaufen, billig weiterverkaufen, nicht an der hohen Spanne verdienen, sondern an der Menge. In fünf Jahren wuchs Waltons Laden von 72 000 auf 250 000 Dollar Umsatz und machte 40 000 Dollar Gewinn. Das gefiel leider auch dem Hauseigentümer: Er verlängerte den Mietvertrag nicht, Walton musste an den Sohn des Vermieters verkaufen, für 50 000 Dollar.

Mit dem Erlös startete er in Bentonville seinen Five and Dime. Die Erfahrungen aus Newport vergaß er nicht: gute Ideen von der Konkurrenz klauen, die Einkaufspreise drücken und den Vorteil an die Kunden weitergeben. Seine Wal-Mart-Kette expandierte rasch über den ganzen Mittleren Westen.

Walton war ein Besessener des Einzelhandels, ein Workaholic und Pfennigfuchser. Die sparsamen Campingurlaube der Familie pflegten so abzulaufen: Vater Sam half rasch das Zelt aufzubauen. Dann nahm er den Kombiwagen und fuhr allein in den nächsten Ort, um Läden zu besichtigen, eigene und die der Konkurrenz. Später kaufte er sich ein Gebrauchtflugzeug, um beweglich zu sein und aus der Luft neue Wal-Mart-Standorte zu entdecken. Seine Manager mussten auf Dienstreisen das Hotelzimmer mit ihm teilen. Noch als die Forbes-Liste ihn selbst 1982 als reichsten Amerikaner auswies, ging er zum Friseur um die Ecke und gondelte in einem nach Hund riechenden Pick-up durch die Gegend. Sein Kommentar: "Wo soll ich mir sonst die Haare schneiden lassen, und in was für einem Auto soll ich meine Hunde transportieren? Einem Rolls-Royce?"

Walton war ein großer Kommunikator. Auf Bentonvilles Straßen entging keiner seinem laut gebrüllten Gruß. Später bediente er sich eines eigenen Fernsehnetzes, um den Angestellten seine neuesten Einfälle mitzuteilen. Er entwickelte ein ausgefeiltes Regelwerk für die Firma. Die sundown rule etwa verpflichtete jeden, Kundenanfragen am gleichen Tag zu erledigen. Auf die Rückseiten der Namensschilder, die Wal-Mart-Mitarbeiter um den Hals tragen, ließ er die drei Grundglaubenssätze aufdrucken: Respekt gegenüber dem Einzelnen, Service für unsere Kunden, Streben nach hervorragender Leistung. Die Zehn Erfolgsregeln von Sam Walton beginnen mit "Identifiziere dich mit deinen Aufgaben" und enden mit "Schwimme gegen den Strom".

Bastrock und Schweineküsse

Für ausgefallene Späße war der Boss stets zu haben. Wal-Mart-Teams traten in örtlichen Paraden als Einkaufswagen-Balletts auf, store manager mussten bei erfolgreichen Spendenaktionen Schweine küssen. Der Spaß diente dem Geschäft. Walton: "Wir müssen Karnevalsstimmung in unseren Läden schaffen. In den Kleinstädten, in denen wir sind, gibt es nicht viel Unterhaltung, die einen Besuch im Wal-Mart schlagen kann." Als er 1984 eine etwas zweckpessimistische Wette auf die Umsatzsteigerung verlor, zog er sich einen Bastrock an und tanzte, von Ukulelespielern begleitet, die Wall Street in New York hinunter.

Im Übrigen hatte Walton mit Wall Street wenig am Hut. Am liebsten hätte er die Firma stets völlig im Familienbesitz gehalten. 1970 überwand er seine Abneigung gegen eine breitere Streuung der Anteile und brachte 20 Prozent des Unternehmens an die Börse. Wer damals 100 Aktien für 1650 Dollar zeichnete, war zum Zeitpunkt von Waltons Tod dreifacher Dollar-Millionär. Seiner Abneigung gegen die Börse blieb Walton bis zum Ende treu: "Als Geschäftsmann kann ich es mir nicht leisten, Zielen hinterherzujagen, die irgendwelche Handelsanalysten oder Computer in New York mir setzen. Meine Kunden und Mitarbeiter sind besser dran, wenn wir langfristig solide arbeiten."

Mit dem Börsengang verband Walton ein Gewinnbeteiligungsprogramm für die Manager. Ein Jahr später korrigierte er, was er das "größte Versäumnis meiner Laufbahn" nannte: Er dachte auch an die Mitarbeiter und führte eine Gewinnbeteiligung für sie ein. Gleichzeitig begann er, seine Angestellten asssociates, Partner, zu nennen. Und er schwor Stein und Bein, dass er das nicht nur getan hatte, weil in zwei Läden in Missouri Gewerkschaften Streiks organisiert hatten.

Zweifel an seinen Methoden sind Mr. Sam nie gekommen, auch wenn er durchaus in der Lage war, sich über sich selbst zu wundern. "Es gibt einen großen Widerspruch in mir, den ich nie ganz verstanden habe", schreibt er in seiner Biografie. "Was meine fundamentalen Werte angeht - Kirche, Familie, bürgerliches Engagement -, bin ich ein ziemlich konservativer Bursche. Aber wenn es ums Geschäft geht, liebe ich die Anarchie."

Von seiner eigenwilligen Firmenkultur aber war er restlos überzeugt: "Wir haben bei Wal-Mart unsere eigene Art, die Dinge zu tun. Für manche Leute ist das gewöhnungsbedürftig. Aber unsere Art ist geradeheraus, ehrenwert und im Grunde sehr einfach. Und ob uns andere folgen können, spielt keine Rolle: Wir halten an unseren Überzeugungen fest. Sie sind nun einmal sehr, sehr erfolgreich." Wolfgang Gehrmann

Buchhinweis: Sam Walton/John Huey: WalMart. Die Geschichte von Sam Walton und seiner erfolgreichen Handelskette; Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech; 364 S., 59,- DM