P H A R M A I N D U S T R I E Kampf der Preis-Guerilla

Sparzwang, Forschungspannen und öffentliche Kritik setzen den Pharmakonzernen zu

Frauen sind die sensibleren Preiswächter. Jahrelang kauften sich deutsche Pillen-Nutzerinnen ihr Verhütungsmittel beim Spanienurlaub en gros, weil die dort weit billiger waren als daheim. Das ist nicht mehr nötig. Inzwischen bieten auch deutsche Apotheken so genannte Reimporte an. Sie kommen aus denselben Fabriken wie die üblichen Präparate, werden aber für Niedrigpreisländer knapper kalkuliert. Inzwischen haben auch die Krankenkassen den Preisvorteil erkannt: Von April an muss jede Apotheke mindestens 5,5 Prozent Reimporte verkaufen. Im nächsten Jahr soll der Umsatzanteil der weit gereisten Medizin sogar auf sieben Prozent steigen.

Ärgerlich für die Pharmaindustrie, ihre Hochpreispolitik wird unterminiert. Bisher galt die Branche als Geldmaschine. Gehustet und gehumpelt wird schließlich immer - unabhängig von der Weltkonjunktur. Versuche, ihren Verdienst zu beschneiden, wussten die Konzerne stets abzuwenden. Jüngst gelang es ihnen, die geplante pauschale Senkung der Arzneipreise zu verhindern. Allen Reformen zum Trotz erzielten die Arzneibosse Renditen, von denen andere Manager nur träumen konnten.

So auch im Jahr 2001: Rund 14 Prozent vom Umsatz verbuchte der Berliner Pillenriese Schering als Gewinn; der deutsch-französische Konzern Aventis kam auf knapp 18 Prozent Marge. Bei der Schweizer Novartis betrug die Rendite sogar gut 28 Prozent, hat Peter Hermanns, Analyst bei der Baden-Württembergischen Bank ausgerechnet. Für US-Konzerne, so Hermanns, seien sogar Margen von mehr als 30 Prozent normal.

Bei solchen Werte wird selbst manchem Insider mulmig. Zwar seien Polster notwendig, um Produktausfällen vorzubeugen, doch "das ist auch mit 20 Prozent Marge vorstellbar", mahnt Rolf Krebs, Chef von Boehringer Ingelheim, dem zweitgrößten deutschen Hersteller in der Börsenzeitung. "Ich weiß sogar, dass es mit weniger geht." Eine ungewöhnliche Position für einen Manager, der gleichzeitig dem Weltpharmaverband vorsteht. Doch bald wird mit den Ausnahmerenditen Schluss sein. Weltweites Knapsen bei den Gesundheitsausgaben, eine kritische Öffentlichkeit und nicht zuletzt Probleme in der eigenen Forschung bringen die Bosse in die Bredouille. Die Hürden für die Konzerne wachsen: "Hohe Preise gibt es künftig nur noch für echte Innovationen", so Karl Lauterbach vom Sachverständigenrat für das Gesundheitswesen.

Das trifft die Arzneimittelindustrie zu ungünstigster Zeit. In den kommenden fünf Jahren verlieren Medikamente mit einem Umsatz von 40 Milliarden Dollar ihren Patentschutz. Damit bekommt ein Drittel der meistverkauften Pillen künftig Konkurrenz von billigen Nachahmern. Ein Horrorszenario für die Multis. Einen Vorgeschmack darauf gab der Patentverlust des Antidepressivums Prozac. Das Medikament, das in der amerikanischen Single-Szene zur Modedroge avancierte und selbst in TV-Serien wie Ally McBeal verewigt wurde, wirkte auch in der Bilanz des Herstellers Eli Lilly als Stimmungsaufheller. Fast ein Viertel steuerte die Arznei zum Umsatz bei - bis August 2001. Seither trösten sich die Patienten mit günstigeren Alternativen.

Mit Mitleid sollten Pharmamanager allerdings besser nicht rechnen. Gerade beim Thema "Arzneipatente" haben sie in der Öffentlichkeit viel Kredit verspielt. Zum Beispiel bei der Aids-Krise in Südafrika: Millionen infiziert, Tausende todkrank - und die Arzneien aus Amerika und Europa für sie alle unerschwinglich. Hersteller aus Indien boten an, die Patienten am Kap mit billigen Nachahmermedikamenten zu versorgen. Die Firmen im Westen sahen ihr geistiges Eigentum in Gefahr - und zogen vor Gericht. Formal zu Recht, die Arzneien standen noch unter Schutz. Doch - Pharmamanager der ersten Welt gegen Gesundheitspolitiker der Dritten Welt - das konnte nicht gut gehen. Nach wenigen Wochen gaben die Multis klein bei.

Weitere Niederlagen könnten folgen: Beim Treffen der Welthandelsorganisation im vergangenen November in Qatar zeigten sich die Mitglieder kompromissbereit, was die Auslegung des Patentabkommens (Trips) betrifft. Und dass sich selbst Industrienationen nicht scheuen, geistiges Eigentum infrage zu stellen, zeigt das Beispiel der USA. Immer hatten die Amerikaner die Überzeugung vertreten, dass Forschung ohne Patentschutz nicht zu haben ist. Doch vier Todesfälle im eigenen Land reichten aus, um sie wanken zu lassen.

So groß war die Aufregung nach den Milzbrand-Anschlägen im vergangenen Herbst, dass die US-Regierung laut darüber nachdachte, das Antibiotikum Ciprobay in großen Mengen unter staatlicher Regie kopieren zu lassen. Die Leverkusener Bayer AG, in deren Laboren die Arznei erfunden wurde, hatte nach Bekanntwerden der ersten Fälle die Produktion hochgefahren und der US-Regierung einen Rabatt angeboten. Doch offensichtlich war der nicht hoch genug. Zähneknirschend gingen die Bayer-Manager weiter mit dem Preis herunter. Der Patentbruch wurde abgewendet. Das reichste Land der Welt hatte 87 Millionen Dollar gespart.

Bis dahin galten die Vereinigten Staaten Pharmamanagern als Eldorado. Während Frankreich Preise administriert, England die Kalkulation der Unternehmen nachkontrolliert, Deutschland mit Budgets, Festpreisen und Reimporten experimentiert, gilt der US-Markt als weitgehend unreguliert. So kam es, dass die Arzneiausgaben in den Jahren des Booms kräftig stiegen - und Pharmaexperten nun eine Abkühlung erwarten.

Die Branche gilt insgesamt als konjunkturrobust, doch in Amerika müssen viele Patienten ihre Medikamente selbst bezahlen. In der Krise überlegen sie sich dreimal, was ihnen wirklich wehtut. Die privaten Krankenversicherungen reagieren ähnlich und beginnen zu feilschen. Plötzlich sind Pillenpreise auch in den USA ein Politikum. Kluge Pharmamanager haben das rechtzeitig erkannt. Öffentlichkeitswirksam bieten etwa Pfizer, Novartis und GlaxoSmithKline bedürftigen Amerikanern Medikamente billiger an.

Doch nicht immer sind die Manager so einsichtig. So wehren sie sich zum Beispiel mit Macht gegen die günstigen Reimporte innerhalb Europas. Bisher konnten sie ihre Präparate in ärmeren Landern billig abgeben und verlangten dafür einfach in den reicheren mehr - so kamen sie unterm Strich allemal auf ihre Kosten. Wenn nun aber deutsche Patienten in der Apotheke auf portugiesische Preise pochen, haben die Konzerne ein Problem. Es folgen hilflose Abwehrversuche. So warnt etwa Schering-Chef Hubertus Erlen vor "auf qualitativ zweifelhafte Weise umgepackten" Medikamenten.

Arzneiimporteur Andreas Mohringer gibt auf solche Kritik nicht viel. "Wir kaufen überall in Europa, aber immer im Großhandel", erklärt der Chef des Unternehmens Eurim-Pharm. In der bayerischen Voralpengemeinde Piding ist Eurim-Pharm ein wichtiger Arbeitgeber: 320 Beschäftigte sitzen in weißen Kitteln über Medikamentenstapel gebeugt. Mit geschickter Hand tauschen sie beim Herzmittel den englischen Beipackzettel gegen eine Übersetzung aus und versehen die Augentropfen aus Portugal mit deutschen Etiketten.

Der Apothekenkunde wird den Unterschied zu normalen Arzneien kaum bemerken: Aus Markenschutzgründen darf sich die Optik der Packung nicht verändern, ein Spezialkleber verhindert, dass sich die Etiketten ablösen lassen. Auch die Zusammensetzung der Tabletten und Tropfen wird in Stichproben geprüft - der Importeur muss sich für die Qualität verbürgen wie sonst der Hersteller. Qualitätsbeauftragte Eva-Maria Fögen kann die Panikmache der Konzerne nicht verstehen. Lachend deutet sie auf eine Wand, an der halbleere oder leere Tablettenstreifen hängen. In einem Fall wurde statt einer Pille sogar eine Mücke eingeschweißt - alles Originale, die ihre Kollegen aussortiert haben. "Man kann Reimport auch als doppelte Kontrolle verstehen", schmunzelt sie. Die Konzerne sehen das natürlich anders und überziehen die Importeure mit einer Prozessflut.

Mehr Pharmavertreter als Forscher

Ähnlich bei Generika-Medikamenten. Dabei ist die Konkurrenz durch Nachahmer nach Ablauf der Patentzeit durchaus legitim. Doch wenn der Hersteller den Wirkstoff so verbessert, dass er etwa nur einmal statt dreimal pro Tag eingenommen werden muss, verlängert sich die Schonfrist. Ebenso, wenn sich herausstellt, dass etwa eine Brustkrebsarznei auch gegen andere Geschwüre wirkt. Manchmal genügt es schon, imposante Studien vorzulegen und juristische Scharmützel anzuzetteln. So versucht derzeit der Pharmariese Astra Zeneca kleinere Unternehmen von seinem Magenmittel Omiprazol fernzuhalten. Ein gutes Geschäft für die Anwälte.

Noch stärker profitiert allerdings ein anderer Berufsstand vom wachsenden Konkurrenzkampf: die Pharmareferenten. Fast alle Konzerne haben in den vergangenen Jahren den Vertrieb kräftig ausgebaut. Auf 100 Forscher kommen bei amerikanischen Arzneiherstellern 181 Vertriebsleute, hat Alan Sager von der Boston University herausgefunden. Das ist insofern bemerkenswert, als die Hersteller gern die Forschungskosten als Rechtfertigung für ihre Hochpreispolitik anführen.

In Europa ist eine ähnliche Entwicklung zu beobachten. Als Marketingmeister gilt Novartis. Mit Thomas Ebeling hat das Unternehmen vor zwei Jahren einen echten Verkaufsprofi an die Spitze der Pharmasparte berufen. Vorher war er Manager bei Pepsi-Cola und beim Zigarettenkonzern Reemtsma in Hamburg. Auch in Basel entzündete Ebeling ein Marketingfeuerwerk. Selbst bei Novartis sei man vom Erfolg der Vertriebsoffensive überrascht, gesteht Deutschland-Manager Silvio Gabriel, "trotz der steigenden Zahl von Pharmareferenten, ist der Umsatz pro Vertreter konstant geblieben, wenn nicht gewachsen".

Ein Albtraum für die Kritiker der Branche. Für sie sind Vertreter überflüssige Kreaturen, die Mediziner bestechen, ihnen teure neue statt billiger bewährter Arzneien aufschwatzen und Ärzten Zeit stehlen, während die Wartezimmer voll sind.

Zu allem Überfluss eröffnete vor wenigen Tagen die Staatsanwaltschaft München das Verfahren gegen mehrere hundert deutsche Klinikärzte und Mitarbeiter eines Pharmaunternehmens, das inzwischen zum britischen Konzern GlaxoSmithKline gehört. Der Hersteller soll die Ärzte zu teuren Reisen eingeladen haben, um sie für seine Produkte zu gewinnen. Kein Einzelfall.

Nötig ist solche Überzeugungsarbeit vor allem bei Arzneien, für die es günstige Alternativen gibt. So war es grundsätzlich gar keine schlechte Überlegung, die Gesundheitsministerin Ulla Schmidt dazu brachte, sich die Zauberformel "Aut Idem" (lat. "oder das Gleiche") auszudenken. Im Februar trat die neue Regel in Kraft. Danach gibt der Arzt den Wirkstoff vor, erst der Apotheker wählt das Medikament aus und darf aus seinem Sortiment nur noch die billigsten Präparate herausrücken. Was die Wirkung der gut gemeinten Regelung etwas schmälern dürfte: Die Industrie dehnt ihren Außendienst nun auch auf die Apotheken aus ...

Als Allheilmittel taugt Aut Idem sowieso nicht. Gegen die so genannten Pseudoinnovationen zum Beispiel wirkt die Regelung nicht. Dabei ersetzen Pharmaunternehmen Medikamente, deren Patent abgelaufen ist, durch neue, angeblich bessere Wirkstoffe, für die sie mehr Geld verlangen. Nicht immer dient das unbedingt dem Wohle des Patienten.

Verantwortlich für die Misere sind jedoch nicht allein die Konzerne, sondern auch die Mediziner. Pharmakritiker Peter Schönhöfer: "Nur schlechte Ärzte verordnen ständig teure Patentarzneien, gute kennen das ganze Spektrum." Hilfreich wäre ein unabhängiges Institut, das Scheininnovationen ausweist. In anderen Ländern gibt es Derartiges bereits. Auch hierzulande fordert der Sachverständigenrat für das Gesundheitswesen, dass neben der Wirksamkeit künftig die Wirtschaftlichkeit neuer Medikamente geprüft werden soll. Vor der Wahl wird es die Gesundheitsministerin aber wohl kaum schaffen, die Idee ihrer Berater umzusetzen.

Wenigstens an einer Stelle gibt es schon Transparenz: bei den Reimporten. Schließlich leben Importhändler davon, dass die Ärzte die Kostenvorteile kennen. Um den Preisvergleich zu erleichtern, hat Importeur Kohl-Pharma eine Software für Arztpraxen entwickeln lassen. Ruft der Mediziner beim Verordnen ein Präparat in seinem Computer auf, schlägt ihm dieser eine Alternative aus dem Ausland vor. Auch gegen diese Software hat die Industrie schon geklagt. Doch die Preis-Guerrilla lässt nicht locker - mit kleinen Änderungen ist Kohl längst wieder in den Praxen präsent.