Im Netz, ohne doppelten Boden

Es gibt sie noch, die Erfolgsgeschichten im Internet. Beim Online-Auktionshaus eBAY handeln Kleinunternehmer mit Porzellanpuppen, Diamantringen und Unterwäsche. Von zu Hause aus und auf eigenes Risiko

Heute ist ein guter Tag. Nicht top, aber gut. Top, das wären 70 Pakete.

Heute sind es 51. Marion von Kuczkowski sieht recht zufrieden aus, als die beiden Männer von der Post die Kartons mit Blusen, Sommerkleidern und Damen-Business-Anzügen aus ihrem Haus tragen und in den gelben Kleinlaster laden.

Mit 30 Quadratmeter Lagerraum im Wintergarten ihres Einfamilienhauses hat Frau von Kuczkowski erreicht, wovon viele Global Player vergeblich träumen: Sie macht über das Internet satte Profite. Über das Auktionshaus eBay kauft und verkauft sie, so viel, dass sie von eBay den Ehrentitel Powerseller verliehen bekam. Es gibt sie noch, die veritablen Erfolgsgeschichten im Netz.

Erfolg ist Einstellungssache, erklärt die 37jährige Unternehmerin aus Berlin-Hermsdorf, da unterscheidet sich Verkaufen im Netz nicht vom Verkauf in einem Laden. Es folgen weitere Sätze, die klingen wie aus einem Handbuch zum schnellen Geld: Wenn ich etwas will, schaffe ich es auch, da muss man eben im Privatleben Abstriche machen, mir macht keiner was vor. Doch aus ihrem Munde klingen diese Sätze nicht wie peinliche Beschwörungsformeln.

Vielleicht liegt es daran, dass sie diese Dinge mit ihrem Berliner Akzent so leise dahinsagt. Und dass sie ihren Erfolg mit Fleiß erkauft.

Oft bis vier Uhr morgens sitzt Marion von Kuczkowski vor dem Computer und stellt das, was sie verkaufen möchte, auf die Internet-Seiten von eBay.

Zurzeit handelt sie hauptsächlich mit Damenkleidung

meist sind es Rückläufer aus Boutiquen und Konkursware, die sie en gros einkauft. Jedes Stück muss fotografiert, beschrieben und mit einem Mindestpreis versehen werden. Der Clou bei eBay: Man verkauft nicht, man versteigert. 50 Millionen registrierte Schnäppchenjäger weltweit können bei Kuczkowskis Artikeln mitbieten. Nach fünf Tagen - die Verkäuferin setzt die Frist selbst fest - fällt der virtuelle Hammer. Die Höchstgebote liegen bei den Waren der Berlinerin fast immer zwischen 10 und 200 Euro. Teurer ist es im Kleidungssegment schwierig, sagt die Händlerin. Wer mehr anlegt, will auch anprobieren und geht in ein Geschäft.

Über tausend Menschen leben von Online-Auktionen

Der Versand der Online-Waren muss akkurat organisiert sein. Geld da, Paket raus: am besten noch am gleichen Tag. So erarbeitet man sich als Internet-Auktionator gute Kundenbewertungen, die wiederum für jedermann abrufbar sind und zum dauerhaften Geschäftserfolg beitragen können. Weit über tausend Menschen leben inzwischen in Deutschland vom Auktionshandel im Netz.

Powerseller der Kategorie Gold darf sich nennen, wer bei eBay in zwei von drei Monaten mehr als 25 000 Euro Umsatz macht und zu 98 Prozent zufriedene Kunden hat. Zur Belohnung gibt es eine virtuelle Plakette für den Online-Shop, die für weitere Absatzsteigerung und Motivation sorgen soll. Je erfolgreicher die Händler feilbieten, desto erfolgreicher ist eBay: Bei jedem Verkauf kassiert das Online-Auktionshaus vier Prozent Provision.

Marion von Kuczkowski hat Erfahrung als Händlerin. Als 19-Jährige meldete sie ihr erstes Gewerbe an, ein Sonnenstudio. Später erweiterte sie ihr Geschäft um eine Modeboutique. Beides lief hervorragend, war aber nicht mehr ausbaufähig. Ich wollte mich noch mal beweisen, sagt sie. Heute helfen ihr die guten Kontakte in der Textilbranche, an Ware für den Online-Verkauf heranzukommen.

Die Warenbeschaffung, sagt Frank Stelling, ist beim Online-Handel das, worauf es ankommt. Gute und günstige Restposten zu beschaffen ist schwierig. Der 30-Jährige aus Hamburg dealt hauptberuflich mit Kleinelektronik wie Mini-Stereoanlagen, Anrufbeantwortern und Fotoapparaten. Auch PC-Hardware gehört zu seinem Sortiment. Achteinhalb Jahre arbeitete er als technischer Zeichner in einem Ingenieurbüro. Mit 50 000 Euro Monatsumsatz hat auch er es binnen weniger Monate zum Topverkäufer der Kategorie Gold gebracht. Tricks beim Einkauf gibt es keine, nur Connections. Die müssen mühsam aufgebaut und gepflegt werden. Einen Teil seiner Ware sucht Stelling selbst im Internet, bei Großhändlern, die auf so genannten Business-to-Business-Plattformen palettenweise Radiowecker und Rasierapparate feilbieten. Rund eine Stunde am Tag widmet Frank Stelling der Marktbeobachtung für den Verkauf. Welche Geräte erzielen zurzeit welche Preise? In welchem Segment ist der Markt übersättigt, wo fehlt es? Für 25 bis 40 Prozent unter dem regulären Ladenpreis gehen die Waren normalerweise an die Internet-Bieter, sagt der Online-Verkäufer. Über seine Gewinnspanne mag er nicht reden. Nur so viel: Sie schwankt sehr. Bei Computern sind die Preise besonders unberechenbar. Da kommt es auch mal vor, dass ich unter Einkaufspreis abstoßen muss, gibt der Geschäftsmann zu. Auf der Ware sitzen bleibt er jedoch nie. Jede Auktion beginnt bei Stelling mit einem Mindestgebot von einem Euro. Wie bei einer traditionellen Auktion gilt: Wenn jemand den Startpreis bietet und kein anderer Interesse hat, muss der Verkäufer die Ware auch dafür abgeben. Und für einen Euro findet sich immer jemand.

Zwei Jahre lang waren Internet-Auktionen für den Hamburger mit der Selbsteinschätzung ehrgeizig Zubrot zum Angestelltengehalt. Täglich fünf Stunden nach Feierabend kümmerte er sich um seinen Online-Shop. Im Herbst letzten Jahres kratzte er 25 000 Euro Startkapital zusammen, mietete eine Lagerhalle samt Büro in Hamburg-Wandsbek und wagte endgültig den Sprung ins freie Unternehmertum. Banken halfen ihm dabei nicht. Sobald das Wort Internet-Handel fiel, war das Gespräch auch schon beendet. 1700 Kunden haben ihm inzwischen per Online-Bewertung bescheinigt: Stelling ist ein exzellenter Verkäufer. Nur zwei Negativbewertungen stehen dem kollektiven Käuferlob gegenüber. Und die beiden hatten Recht, räumt er unverzüglich ein. Ich hatte ganz am Anfang Ware verkauft, die mir nur zugesichert worden war. Als mein Großhändler doch nicht lieferte, musste ich einen Rückzieher machen.

Aus Fehlern müsse man lernen. Heute setzt der Elektronikhändler nur Artikel auf die Internet-Seiten, die bereits in seiner Lagerhalle stehen. Zurück ins Ingenieurbüro? So gut, wie die Geschäfte zurzeit laufen, stellt sich die Frage nicht, sagt Stelling. Er glaubt fest daran: Internet-Auktionen sind weiter ein Wachstumsmarkt.

Die Entwicklung der Branche in den letzten Jahren ist in der Tat beeindruckend. Im April 2000 hatte eBay in Deutschland weniger als 800 000 Kunden. Zwei Jahre später waren es 6,5 Millionen. Weltweit setzten eBay-Kunden im zweiten Quartal dieses Jahres Waren und Dienstleistungen im Wert von 3,4 Milliarden US-Dollar um, rund 50 Prozent mehr als im Vergleichszeitraum des Vorjahres. Zuwachsraten, die in Zeiten erzielt wurden, in denen die New Economy endgültig Bankrott anmeldete. Während in Frankfurt der Neue Markt aufgelöst wird, fühlen sich Nasdaq-Analysten bei eBay an beste Internet-Hype-Zeiten erinnert.

Bei den konkurrierenden Handels-Plattformen ricardo.de, echtwahr.de und hood.de ging es ebenfalls bergauf. Unter Europas Internet-Surfern sind die Deutschen die ausdauerndsten Schnäppchenjäger. Laut einer Studie des Online-Marktbeobachters Jupiter MMXI verbringen deutsche eBay-Kunden monatlich 114,5 Minuten im virtuellen Auktionshaus. Zum Vergleich: Die Spanier bieten durchschnittlich 53 Minuten. Gründe dafür nennt die Studie nicht. eBay-Pressesprecher Joachim Güntert glaubt zu wissen: Deutsche sind eben besonders preisbewusst. Und bei Online-Auktionen gibt es Markenware billiger als im Geschäft. Güntert vergleicht den Erfolg seines Unternehmens mit dem von Outlet-Centern und Fabrikverkauf. Markenprodukte mit Rabatt haben auch in der Offline-Welt Hochkonjunktur.

Alexandra Kriete sprang rechtzeitig auf den Trend auf. Vor zwei Jahren wusste die Lübeckerin gerade, wie man einen Computer einschaltet. Ein Computerkurs für Frauen an der Volkshochschule wies den Weg ins Internet. Letztes Jahr machte Kriete mit ihrem Gemischtwarenladen auf eBay 3,1 Millionen Mark Umsatz. Dieses Jahr geht es weiter aufwärts, freut sich die gelernte Kosmetikerin, die zu den ganz Großen unter den Online-Auktionatoren zählt.

Bei ihr war der Einstieg in den Online-Handel eher Zufall. Nach der Geburt ihrer Tochter und der Kinderpause wollte sie nicht in ihren alten Beruf zurück. Sie versuchte es mit einem Schnäppchenmarkt in der Nähe von Lübeck.

Der lief erst bombig, dann gar nicht mehr. Eine Freundin brachte sie auf die Idee: Probier es doch mal bei eBay. Inzwischen sind die Schaufenster des Schnäppchenmarktes mit Klebefolie abgedunkelt. Der Laden dient als Lager. In absehbarer Zeit will sie im Gewerbegebiet ihres schleswig-holsteinischen Heimatdorfes eine große Halle als Warenzentrum errichten. Der Steuerberater rät dringend dazu.

400 E-Mails laufen jeden Tag in Alexandra Krietes virtuellem Postfach auf.

Viele kommen von Stammkunden, die Zusatzinformationen über angebotene Porzellanpuppen, Diamantringe oder portable Fernseher wollen, bevor sie eventuell zuschlagen. Zwölf Stunden arbeitet die Händlerin täglich am Schreibtisch. Die Tochter macht im Nebenzimmer Schularbeiten.

Internet-Handel ist ein Knochenjob. Das vergessen viele, die damit anfangen. Auch Freunde von ihr haben es schon versucht. Die haben gesehen: Ich sitze den ganzen Tag zu Hause und habe viel Geld. Doch so einfach ist es halt doch nicht.

Wer zu spät auf einen Trend aufspringt, ist schnell ruiniert

Viele eBay-Goldgräber scheitern nach wenigen Monaten. Zum Teil hoch verschuldet, bleiben sie auf ihrer Ware sitzen. Unglaublich wie wenig manche Leute recherchieren, bevor sie finanzielle Risiken eingehen, sagt Marion von Kuczkowski. Sie weiß von einem angehenden Schmuckhändler, der Hunderte von grünen Samaragdringen weit unter dem Einkaufspreis verramschen musste: Die Dinger waren nicht so trendy, wie ihm der Großhändler weisgemacht hat.

Trendartikel gelten als besonders gefährlich für Einsteiger. Clevere Online-Auktionatoren mit Amerika-Kontakten hatten den Singenden Fisch oder den Wackel-Elvis für die Windschutzscheibe im Online-Angebot, bevor sie deutsche Geschäfte erreichten, und erzielten Spitzenpreise. Als hierzulande jeder Supermarkt Fisch und Elvis feilbot, fielen die Preise ins Bodenlose.

Wer zu spät auf den Trend aufgesprungen war, blieb auf seinen Containern voll importierter Gagartikel sitzen und war ruiniert. Der Markt greift im Online-Auktionshandel schneller und härter durch als in der Welt der Einzelhändler, Angebot und Nachfrage bestimmen den Warenwert, die unverbindliche Preisempfehlung hat jede Verbindlichkeit verloren.

Von Kuczkowski ist sich sicher: Wer seinen Markt nicht genau kennt, wird scheitern. Wieder ein Satz aus dem Handbuch für den virtuellen Tellerwäscher mit Aufstiegsambitionen. Sie hat ein solches Buch inzwischen geschrieben.

Power Selling bei eBay heißt es und wird auch bei eBay gehandelt. Für rund 25 Prozent unter dem Ladenpreis.