Ein Geheimniskrämer ist Martin Wehrle, 33, nicht. Er lüftet Geheimnisse lieber. Und schrieb deshalb zwei Bücher. Eines über Das Geheimnis großer Fänge und eines über die Geheimen Tricks für mehr Gehalt . Angeln und Gehaltsverhandlungen haben viel gemeinsam, meint der Autor aus Jork bei Hamburg. Bei beiden komme es auf den richtigen Zeitpunkt und die perfekte Vorbereitung an. Allerdings ist das Verhalten eines Fisches, bevor er zuschnappt, noch weniger vorherzusagen als die Reaktion des Chefs, dem der Mitarbeiter seine Gehaltswünsche präsentiert. Deshalb berät Wehrle auch keine Angler, sondern Akademiker, Angestellte, Arbeiter und Berufseinsteiger, die für ihre Arbeit besser bezahlt werden wollen.

Bevor der erste spezialisierte Gehaltscoach Deutschlands sein eigener Chef wurde, hatte Martin Wehrle viel Gelegenheit, in deutschen Chefetagen Erfahrungen zu sammeln. Drei Jahre lang leitete er zwei Abteilungen in einem deutschen Lifestyle-Konzern und hatte 25 Mitarbeiter unter sich. Mit denen spielte er das gleiche "zynische Spiel", wie es Chefs überall tun, mit all den Lügen, Scheinargumenten und Rhetoriktricks, die auf Managerseminaren gelehrt werden: "Das System erzieht jeden Chef dazu." Trotzdem blieb er einer, der sich in seiner Rolle immer wieder infrage stellte und auf seine Instinkte vertraute. "So war ich immer der Meinung, dass jeder Mitarbeiter ein Gehalt bekommen sollte, das er wirklich verdient." Deshalb wies er seine Angestellten darauf hin, wenn sie sich unter Wert verkauften, und machte ein faires Angebot. "Ein Würger war ich nie", sagt er heute mit ruhigem Gewissen.

Trotzdem stieß er an seine Grenzen: "Ein Chef im mittleren Management muss immer zwei Götzen dienen, den Chefs über ihm und den eigenen Mitarbeitern, auf die er noch mehr angewiesen ist, weil sie der Motor des Unternehmens sind." Geschmiert wird dieses Getriebe über Geld, Prämien – Bares eben. Aber darüber redet keiner gern, schon gar nicht mit dem Chef. Die "gute Erziehung" sei schuld daran, dass in Deutschland beim Thema Gehalt immer noch Bescheidenheit die größte Zier ist.

Damit will Wehrle jetzt Schluss machen. Mitten im tiefsten Tal der Wirtschaftskrise veröffentlichte er seine Gehaltstricks. Um faire Verhandlungen möglich zu machen, mit gleichen Voraussetzungen auf beiden Seiten. Nur ein Drittel aller Arbeitnehmer traut sich in Deutschland überhaupt, nach mehr Geld zu fragen. Aber über 50 Prozent fühlen sich unterbezahlt. Den Chef freut’s, wenn keiner seine Wut an die große Glocke hängt. An den Stillen und Bescheidenen spart er erstaunliche Summen, und im Idealfall sorgt ein prima Betriebsklima zusätzlich dafür, dass keiner auf die Idee kommt, aufzumucken. Wer es dennoch wagt, mehr Geld zu verlangen, muss damit rechnen, eiskalt abserviert zu werden – egal, ob er das Geld verdient hat oder nicht, ob es dem Unternehmen gut oder schlecht geht. In jedem Fall wird sich der Chef wie "ein bissiger Hund" verhalten. Das muss er, auch wenn er von einer Gehaltserhöhung überzeugt ist.

Martin Wehrle kennt sämtliche Abwehrstrategien aus den Chefetagen, aber er kennt auch alle Gegenargumente, mit denen der Chef am Ende doch noch zu schlagen ist. Doch so einfach, wie sich sein Ratgeber liest, wird ein Gehaltsgespräch nicht ablaufen. Deshalb sind Wehrles Geheime Tricks auch keine Garantie für mehr Geld.

Helfen will er, die richtige Taktik zu finden, den passenden Ton, seinen Klienten die Angst vor dem Chef nehmen und sie selbstbewusst in den Ring schicken. Bei manchen geht es nur darum, angestaute Ängste abzubauen, weil sie noch nie mehr Geld gefordert haben. In solchen Fällen sitzt das Gefühl, ungerecht behandelt zu werden, oft schon so fest "wie ein Magengeschwür". Das schlägt auf die Lust an der Arbeit. Der Chef beginnt dann, eine seiner Motivationsstrategien aus der Schublade zu holen und verteilt Lob, das "oft nur dazu dient, Mitarbeiter ruhig und bescheiden zu halten", weiß Wehrle. Ist das Gehalt so niedrig, dass auch Loben nicht hilft, kann das Sparen richtig teuer werden. Gerne zitiert Wehrle eine Studie der Unternehmensberatung Gallup, nach der demotivierte Mitarbeiter in Deutschland einen gesamtwirtschaftlichen Schaden von 220 Milliarden Euro pro Jahr anrichten. Der Bundeshaushalt 2003 beträgt 246 Milliarden.

Lober, Jammerer, Vertröster: Jeder Cheftyp ist zu knacken

Ein Argument mehr dafür, auch in wirtschaftlich schlechten Zeiten eine Gehaltserhöhung zu wagen. Natürlich kommt das Konjunkturtief vielen Arbeitgebern gerade recht, um ihre Lage möglichst drastisch zu schildern und das schlechte Gewissen ihrer Mitarbeiter anzuheizen. Die meisten Arbeitnehmer sind dann froh, überhaupt Arbeit zu haben, und stellen alle anderen Bedürfnisse hintenan. "Bescheidenheit ist trotzdem nicht angesagt", meint der Gehaltscoach. Schließlich funktioniere die Rechnung so: Zuerst werden diejenigen entlassen, die am wenigsten verdienen, weil sie dem Unternehmen auch das Wenigste zu bieten haben. "Gehaltserhöhungen sind im Moment schwieriger, aber nicht unmöglich", sagt Wehrle. Der Chef zahlt, wenn er überzeugt wird, dass ihm die Gehaltserhöhung mehr Geld bringt, als sie kostet.