Selten hat sich ein Manager so verrannt wie Klaus Zumwinkel. Über Wochen hat der Chef der Deutschen Post den Anlegern und der Öffentlichkeit weismachen wollen, was die Postbank tatsächlich wert sei. Zwar sendeten Fondsmanager und Analysten die klare Botschaft, dass ein Preis von mehr als 30 Euro pro Aktie nicht durchzusetzen sei. Aber Zumwinkel blieb stur. Sein Verhalten war tollkühn - und es zeigt, dass er den Kapitalmarkt nicht verstanden hat.

Zumwinkel verlangte mindestens 31,50 Euro und vermittelte dabei den Eindruck, als habe die Post weder das Geld nötig noch die Abgabe der Aktien zu einem geringeren Preis und in kleinerer Menge. Erst als die Zeichnungsfrist ablief und noch immer keine Aufträge eingegangen waren, knickte Zumwinkel ein - und zwar auf ganzer Linie: Die Preisspanne für die Postbank-Aktie wurde auf 28 bis 32 Euro verringert, das Emissionsvolumen reduziert. 24 Stunden später war der Börsengang der Postbank gesichert.

Zumwinkel hat hoch gepokert und verloren. "Der Markt hat immer Recht", mit diesen Worten gestand er am Sonntag sein Scheitern ein. Eine späte Einsicht, die nicht darüber hinwegtäuschen kann, dass der Zahlenmensch Zumwinkel die Psychologie des Marktes nicht verstanden hat. Büßen müssen das die Aktionäre der Post: Sie hätten mehr verdienen können, wenn Zumwinkel das Projekt Börsengang nicht bar jeden Gespürs betrieben hätte. So aber fühlten sich die tonangebenden Fondsmanager in Frankfurt und München provoziert - und reagierten mit einem Käuferstreik.

Was also ist der faire Preis für die Postbank? Das ist die falsche Frage. Die einzig richtige lautet: Wie viel sind die anderen bereit, für die Aktie zu zahlen? Und was glauben sie, welchen Wert die Mehrheit einem Papier beimisst?

Am Kapitalmarkt geht es um die Erwartung von Erwartungen, um Stimmungen, um Psychologie. Das heißt: Hätte Zumwinkel die Preisspanne für den Börsengang der Postbank von vornherein niedriger angesetzt, hätten Markt und Medien wohlwollender reagiert. Das Auftragsbuch hätte sich gefüllt, mit Kleinanlegern, mit inländischen Großinvestoren und schließlich auch mit Fonds aus dem Ausland. Angelockt von guten Nachrichten und der Aussicht auf ein gutes Geschäft, hätten sie - um noch eine Chance auf Zuteilung zu wahren - zu immer höheren Preisen gezeichnet.

Mit seiner Entscheidung, einen Mindestpreis jenseits der anfänglichen Zahlungsbereitschaft der Fondsmanager festzulegen, setzte Zumwinkel dagegen eine Abwärtsspirale schlechter Nachrichten in Gang. Das Fatale: Mit dieser Hochpreisstrategie erzielte er am Ende einen viel niedrigeren Ausgabepreis als eigentlich nötig.