wahrnehmung Das kommt Chinesen spanisch vor

Asiaten und Westler wirken aufeinander oft wie Außerirdische – zum Beispiel bei Geschäftsverhandlungen. Kognitionsforscher sind den Ursachen auf der Spur

Ende August platzten die Verhandlungen der Siemens AG mit China um den ICE. Die Chinesen gaben dem japanischen Hochgeschwindigkeitszug Shinkansen den Vorzug, und Siemens wechselte den Verantwortlichen für das China-Geschäft aus. Was auch immer die besonderen Gründe in diesem Fall gewesen sein mögen – das Scheitern deutsch-chinesischer Verhandlungen ist ein häufiges Phänomen. »Zahlreiche Verträge werden unterzeichnet, aber nur wenige führen zu einem erfolgreichen China-Engagement«, sagt Manuel Vermeer, Sinologe, Managertrainer und Dozent für Marketing Ostasien an der Fachhochschule Ludwigshafen. Seiner Ansicht nach sind dafür nicht nur unterschiedliche Interessenlagen oder vordergründige Verständigungsschwierigkeiten verantwortlich, sondern tiefgreifende Unterschiede der Mentalität und des Denkens. Und andere Experten teilen diese Ansicht.

Ulrich Kühnen etwa, Psychologieprofessor der International University Bremen, ist überzeugt, dass die Menschen in Asien und im Westen »auf unterschiedliche Weise denken« – man also gleichsam von »Software-Unterschieden im Gehirn« ausgehen müsse. Zur Demonstration zeichnet der Psychologe in seiner Vorlesung eine steil abfallende Bilanzkurve in ein Koordinatennetz. »Und, wie geht die Kurve weiter?«, fragt er und drückt einem Studenten den Filzstift in die Hand. Ohne viel zu überlegen, führt der die Linie weiter – etwas flacher, aber stetig abwärts. »Typisch Westler«, sagt Kühnen, »Leute aus Asien zeichnen solche Kurven in der Regel nach oben weiter. Sie glauben, dass sich alles stets verändert – auch der gegenwärtige Trend.«

Kühnens Vorbild ist der amerikanische Sozialpsychologe Richard Nisbett, Autor des Buches The Geography of Thought . Nisbett hat in Studien mit insgesamt über 1000 Testpersonen Hinweise auf fundamentale West-Ost-Unterschiede in der Wahrnehmung und im Denken gefunden. So ließ er in einem der Experimente 113 US-Amerikaner und 121 Asiaten Bilanzkurven zu Ende zeichnen. Die Probanden aus Asien entschieden sich um ein Vielfaches öfter für eine Richtungsänderung der Kurve. Solche Resultate machen plausibel, warum westliche und asiatische Geschäftsleute so häufig aneinander vorbeiverhandeln.

»Chinesische Geschäftsleute betrachten vertragliche Vereinbarungen nicht immer als in allen Punkten verbindlich«, sagt Lars Anke, China-Experte der German Asia-Pacific Business Association (OAV) in Hamburg. »Nach Vertragsabschluss beginnen deshalb oft die Probleme.« Diese Erfahrung machte neulich wieder ein mittelständisches deutsches Maschinenbauunternehmen mit einer Filiale in Shanghai. Mit einem regionalen Zulieferer hatte man einen Vertrag über Preise und die zu liefernde Stückzahl abgeschlossen. Dann stieg der Stahlpreis, und der chinesische Partner weigerte sich plötzlich, zum vereinbarten Tarif zu liefern. »Die Rahmenbedingungen haben sich geändert«, erklärten die chinesischen Manager treuherzig. Die deutschen Vertreter waren stinksauer.

Deutsche sind ungeduldig und hören nicht auf Zwischentöne

Dabei ist der vermeintliche Vertragsbruch vielleicht nur Folge einer anderen Wahrnehmungsweise. Nisbetts Lieblingsversuch, das »Aquarium-Experiment«, legt das zumindest nahe: Er präsentierte japanischen und amerikanischen Studenten am Bildschirm eine Aquarium-Szene. Im Vordergrund schwammen große, bunte Fische. Daneben waren auch viele kleine zu sehen, Wasserpflanzen, Kieselsteine und Muscheln. Als der Bildschirm erlosch, sollten die Probanden notieren, was sie gesehen hatten. Die Amerikaner beschrieben fast nur die großen Fische. Die Japaner hingegen schilderten auch die Form der Algen und Steine bis ins Detail. Insgesamt erwähnten sie 70 Prozent mehr Randaspekte. Und während fast alle Amerikaner gleich im ersten Satz auf die Fische Bezug nahmen, begannen viele Japaner mit einer Beschreibung der Bodenbeschaffenheit oder Flora. Fazit: Die Probanden aus Asien konzentrieren ihre Wahrnehmung weit weniger stark auf das vermeintlich Wesentliche und beziehen stattdessen den gesamten Kontext mit ein.

Als Kühnen ähnliche Experimente mit japanischen und deutschen Probanden durchführte, stieß er auf die gleichen West-Ost-Unterschiede. Das Verblüffende: Es ließen sich keine Differenzen zwischen Westeuropäern und Nordamerikanern nachweisen. Westeuropäer und US-Amerikaner scheinen sich – kognitionspsychologisch betrachtet – also viel ähnlicher zu sein, als manchem vielleicht lieb wäre. Und die Resultate von Testpersonen aus so unterschiedlichen asiatischen Nationen wie China, Japan, Korea und Malaysia decken sich ebenfalls weitgehend. »Veränderte Rahmenbedingungen« können für chinesische Geschäftsleute daher genauso wichtig sein wie der eigentliche Vertrag.

»Informationen werden in China in der Tat anders strukturiert als im Westen«, sagt auch Managertrainer Manuel Vermeer. »An den Anfang eines Vortrags gehört in Deutschland das Wichtigste. Bis Chinesen zum Punkt kommen, ermüden Westler oft so sehr, dass sie wegdämmern.« Fatal daran sei, meint Vermeer, »das alles Problematische – also genau das, weswegen man eigentlich verhandelt – von den Chinesen in der Regel erst am Schluss erwähnt wird«.