Die Party ist vorbei. Konnten die Lebensversicherer im vergangenen Jahr nach mehr als 12 Millionen Abschlüssen noch auf einen neuen Rekord anstoßen, sind die Aussichten in diesem Jahr düster. Grund zum Feiern haben jetzt die Fondsanbieter: Ihnen ist ein Doppelschlag gegen die bislang so erfolgreiche Konkurrenz im Geschäft mit der privaten Altersvorsorge gelungen. Zum einen haben sie ihr durch geschickte Lobbyarbeit das beste Verkaufsargument für Lebensversicherungen, die Steuerfreiheit, geraubt. Zum anderen erobern sie nun auch noch deren wichtigsten Vertriebskanal – die Wohnzimmerberatung.

Denn die Lebensversicherer schließen seit langem einen großen Teil ihrer Verträge über den so genannten mobilen Vertrieb ab. Damit sind die oft nebenberuflich tätigen Vertreter gemeint, die nach kurzen Schulungen auf Freunde, Verwandte und Nachbarn angesetzt werden. Nach Feierabend preisen sie ihnen an Küchen- und Couchtischen die Vorzüge ihrer Policen an. Der Finanzvertrieb DVAG etwa trug auf diese Weise im vergangenen Jahr 80 Prozent zum Neugeschäft der AachenMünchener Lebensversicherung bei.

Dass sich die Feierabendvermittler bislang nur selten für die Fondsbranche einspannen lassen, hat einen einfachen Grund: Am Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung verdienen sie wesentlich mehr. Ein Sparvertrag mit 20 Jahren Laufzeit und Monatsraten in Höhe von 100 Euro bringt mehr als 1000 Euro – gezahlt wird, sobald unterschrieben ist.

Wer Fondssparpläne vermittelt, bekommt seine Provisionen dagegen bisher nur in kleinen Häppchen. Diese werden immer dann ausgezahlt, wenn der Kunde eine Sparrate überwiesen hat. Üblicherweise erhält der Verkäufer den Ausgabeaufschlag, bei 100-Euro-Monatsraten in der Regel also gerade einmal 60 Euro jährlich. Zwar summieren sich auch diese Jahresprovisionen, wenn der Kunde seinen Sparplan über Jahrzehnte durchhält. Schnelles Geld wie mit dem Verkauf von Lebensversicherungen lässt sich damit allerdings nicht machen.

Das wollen die Fondsanbieter jetzt ändern. Sie nutzen die Schwäche der Lebensversicherer nach dem Wegfall des Steuerprivilegs aus, um die Verkäufer auf ihre Seite ziehen. Gerade kommen erste Fondssparpläne auf den Markt, bei denen die Provision für die gesamte Spardauer direkt nach Abschluss ausgezahlt wird.

Für die Vermittler und Fondsgesellschaften mögen die neuen Modelle vorteilhaft sein, für den Sparer bergen sie Nachteile. Denn nicht die Investmentgesellschaft schießt die bislang häppchenweise ausgezahlte Provision vor, sondern er. Das heißt, wer einen der neuen Verträge abschließt, dem werden in den Anfangsjahren hohe Einmalkosten aufgebürdet. So kassiert die Deutsche-Bank-Tochter DWS für den "Zukunftsplan System" bei 30 Jahren Laufzeit und 100 Euro Monatsrate eine Abschlussgebühr von 857 Euro, die über zwei Jahre von den Sparraten abgezweigt wird. Besonders teuer wird es für diejenigen, die beim Finanzvertrieb AWD den von der Fondsgesellschaft AIG gemanagten "Policenfonds" abschließen: Hier werden für 30 Sparjahre mit 100 Euro Monatsrate 1800 Euro Gebühren fällig. Hinzu kommen jeweils Depotkosten, die etwa beim "dit-Aufbauplan" von Allianz und Dresdner Bank bei 17,40 Euro pro Jahr liegen.

Den Kunden verraten die Fondsanbieter die Nachteile der neuen Sparpläne natürlich nur selten. Stattdessen werben sie damit, dass die Kursgewinne nach zwölf Monaten steuerfrei sind und die sonst üblichen Ausgabeaufschläge der Fonds entfallen. Nicht berücksichtigt ist dabei jedoch der so genannte Abzinsungseffekt: Die gleich am Anfang des Sparplans abgezogenen Gebühren führen zunächst zu einem Zinsverlust, der nur bei jahrzehntelangem Weitersparen ausgeglichen wird. "Bei diesem Modell werden genau die Sparraten drastisch gekürzt, die am Beginn eingezahlt werden und sich damit am längsten verzinsen", kritisiert Chefanalyst Werner Hedrich von der Fondsrating-Agentur Morningstar.

Dementsprechend verringern die Fonds durch die neuen Gebührenmodelle ihren wichtigsten Vorzug gegenüber den Lebensversicherungen: ihre Flexibilität. Bislang waren bei den Fondssparplänen vorzeitige Kapitalentnahmen oder Sparpausen jederzeit kostenlos möglich. Bei den neuen Modellen fällt die Kostenrechnung für den Anleger nun ungünstiger aus. Auch für die nicht geleisteten Raten hat der Sparer zu Beginn schon eine Abschlussgebühr bezahlt. Fondswechsel sind allenfalls noch innerhalb einer Fondsgesellschaft sinnvoll – sonst müssten die Anleger ja noch einmal eine Vermittlungsprovision zahlen. Sie binden sich also für Jahrzehnte an einen einzigen Anbieter, obwohl in der Branche die Fondsmanager und damit die Anlagequalität rasch wechseln können. "Das widerspricht eigentlich der Freiheit des Fondssparens", sagt Hedrich.