Einzelhandel Die Salat- Taktik

Edeka, Rewe & Co haben Inventur gemacht: Mit Frische-Theken und Imbiss-Ständen wollen sie verlorene Marktanteile zurückerobern

Wolfgang Struve hat umgebaut. Ein großes rotes Schild vor dem Eingang des Supermarkts, Holzboden in der neuen Weinabteilung, sogar ein Backofen. Alles in allem hat er rund 700000 Euro investiert, um aus dem alten Intermarché am Rand eines Hamburger Gewerbegebiets einen modernen Eurospar zu machen. Das war vor eineinhalb Jahren. »Jetzt habe ich neue Entwürfe auf dem Schreibtisch«, sagt Struve. Wieder muss er seinen Laden umbauen. Und wieder kommt ein neues Schild über den Eingang. Blau-gelb ist es dieses Mal – die Farben von Edeka.

Schilderwechsel wie dieser sind ein sichtbares Zeichen für den Umbruch bei deutschen Supermärkten. Marktführer Edeka hat den Konkurrenten Spar im vergangenen Jahr geschluckt und baut damit seinen Marktanteil im Lebensmittelhandel von 20 auf über 25 Prozent aus. Rewe führt mehrere eigene Ketten unter einem gemeinsamen Namen zusammen, um sie besser vermarkten zu können. Und Kaiser’s Tengelmann verfolgt die Strategie, sich ausschließlich auf ertragreiche Ballungsräume zu konzentrieren. »Die Supermarktketten haben damit die Antwort auf die Discounter gefunden«, glaubt Andreas Bauer, der bei der Unternehmensberatung Roland Berger in München den Bereich Einzelhandel leitet.

In den vergangenen Jahren waren die Discounter scheinbar unaufhaltsam gewachsen. Zwischen 2000 und 2004 stieg ihr Marktanteil von 32,1 auf 39,7 Prozent. Doch jetzt flaut ihr Expansionstempo ab. »Es scheint eine natürliche Barriere erreicht zu sein«, sagt Thomas Harms, Analyst bei der Beratungsfirma Ernst & Young. Heute wohnt jeder Bundesbürger rechnerisch bloß zwei Kilometer von der nächsten Lidl-Filiale entfernt – das bedeutet wenig Raum für die weitere Expansion. »Wenn die Supermärkte geschickt agieren, kann es zu einer Renaissance dieses Ladentyps kommen«, sagt Harms. Doch dafür müssten sie nicht nur ihren Auftritt und den Vertrieb, sondern auch ihr Angebot verbessern.

Auch der Supermarkt im Hamburger Gewerbegebiet ist bei vielen Produkten teurer als Discounter. Besitzer Struve versucht das wettzumachen, indem er etwa in der Gemüseabteilung Frischetheken aufgebaut hat. Zwei Mitarbeiter schneiden Salat, würfeln Gurken, füllen Plastikschalen – alles vor den Augen der Kunden. Convenience nennt das die Handelsszene: Feinkost und fast tischfertig zubereitete Speisen. Anders als Discounter mit ihrem immergleichen Standardsortiment kann sich Struve an die Kunden und an Konkurrenten am Ort anpassen. Und er tut es mit Erfolg: Innerhalb von eineinhalb Jahren sei der Umsatz um zehn Prozent gestiegen. Zehn Leute habe er seitdem neu eingestellt.

Struve besitzt insgesamt 13 Läden, die 750 Mitarbeiter kennt er fast alle mit Namen, grüßt sie beim Rundgang mit Handschlag. »Ich bin jeden Tag in jedem meiner Läden«, sagt er. Vier liegen in der Hamburger Innenstadt, einer mit Blick auf das Rathaus. Hier erledigt fast niemand mehr den Großeinkauf für mehrere Tage. Getränkekisten hat Struve deshalb gar nicht erst im Angebot. Stattdessen hat er immer mehr Stände ausprobiert – einer bietet Hummer an, nebenan gibt es frische Pasta und Gnocchi, alles fertig zum Mitnehmen.

Weil jeder Supermarkt seine eigene Klientel hat, kann er nicht von einer Konzernzentrale aus geführt werden, glaubt Volker Dölle, der mit seiner Unternehmensberatung seit den siebziger Jahren große Handelsketten berät. Und deshalb sei »ein selbstständiger Markt stärker als ein vergleichbarer filialisierter«. Ganz in diesem Sinne plant Edeka, bis Ende dieses Jahres weitere 500 Märkte an Selbstständige abzugeben. Später sollen nach dem Willen von Unternehmenschef Alfons Frenk noch einmal 1200 hinzukommen. Der harte Wettbewerb zwingt ihn dazu. »Nirgendwo ist die Verkaufsfläche so hoch wie in Deutschland«, sagt er. »Dort, wo wir unsere Filialen in die Hände von Unternehmern geben, registrieren wir weit überdurchschnittliche Wachstumssprünge beim Umsatz.« Und die Umsatzrendite bei den Selbstständigen liegt bei drei Prozent, deutlich höher als im Konzernschnitt.

Von der Spar-Übernahme glaubt Edeka auch deshalb zu profitieren, weil Rabatte in der Branche nach Mengen gewährt werden. Mit dann 37 Milliarden Euro Umsatz erhält Edeka insofern bessere Konditionen. Allerdings wehren sich die Hersteller erfolgreich gegen Forderungen von Frenk, der rückwirkende Abschläge verlangt. Hinter vorgehaltener Hand rechnen sie derweil damit, ihrem größten Kunden Edeka für künftige Geschäfte Preisnachlass geben zu müssen.