Vorsorge »Nur betretenes Schweigen«

Uwe Schroeder-Wildberg, Vorstandschef des Finanzmaklers MLP, über Altersvorsorge, Beraterhonorare und die Aufteilung der Fondsgebühren

DIE ZEIT: Welche Risiken spielen in den Beratungsgesprächen von MLP die Hauptrolle?

Uwe Schroeder-Wildberg: Neben der Absicherung existenzieller Risiken etwa im Bereich Haftpflicht steht die Langlebigkeit im Vordergrund, das heißt das Risiko der Altersarmut. Den Begriff Langlebigkeitsrisiko mag ich nicht, da die steigende Lebenserwartung ja eine erfreuliche Entwicklung ist. Die beiden anderen wichtigen Themen sind die Berufsunfähigkeit und zunehmend das Pflegefallrisiko. Das sind drei Elementarrisiken, weil sie das Grundgerüst der Lebensplanung betreffen.

ZEIT: Sind sich die Menschen dieser Risiken bewusst?

Schroeder-Wildberg: Nein. Wenn Sie die Leute konkret fragen, wie es zum Beispiel mit ihrer Altersvorsorge aussieht, ernten Sie meist nur betretenes Schweigen. Das ist ein allgemeines Phänomen, Sie finden es in allen Schichten. Bisher sind die Deutschen ja in dem Bewusstsein aufgewachsen, dass der Staat für die Altersvorsorge da ist. Das wird sich dramatisch ändern, da die staatliche Rente in Zukunft nur noch eine Basisversorgung sein wird.

ZEIT: Welche Lösungen kann der MLP-Berater anbieten, um die Lücke zu füllen?

Schroeder-Wildberg: Die Beratung orientiert sich an den Zielen des Kunden. Welcher Lebensstandard soll abgesichert und ab welchem Alter soll die Altersversorgung in Anspruch genommen werden? Daraus ergibt sich die notwendige Sparquote. Im nächsten Schritt prüfen wir dann, welche Produkte geeignet sind, um die Risiken Altersarmut, Berufsunfähigkeit und Pflegebedürftigkeit abzudecken oder zu minimieren. Als unabhängiger Finanzmakler bieten wir ja das gesamte Spektrum an, das am Markt ist.

ZEIT: Welche konkreten Möglichkeiten gibt es denn, um diese Risiken abzudecken?

Schroeder-Wildberg: Das lässt sich nicht generell beantworten. Grundsätzlich lässt sich das Langlebigkeitsrisiko nur über Rentenversicherungen wie die Riester- oder die Basisrente absichern. Man muss aber immer von der individuellen Situation ausgehen und ein passendes Gesamtkonzept entwickeln.

ZEIT: Kann man das überhaupt? Wer kann voraussagen, was in 30 Jahren sein wird?

Schroeder-Wildberg: Ein Leben ohne Risiko hat es nie gegeben und wird es auch nicht geben. In jeder Planung stecken natürlich eine Fülle von Annahmen. Wir reden bei einem 30-Jährigen über Zeiträume von 60, 70 Jahren, wir reden über Renditen während dieser langen Zeit, über Inflationsraten, garantierte und nichtgarantierte Leistungen. Man kann natürlich angesichts all dieser Unwägbarkeiten sagen: Das Leben ist so riskant, ich kann überhaupt nichts planen, ich nehme es einfach, wie es kommt. Oder man passt seine Planungen an die jeweils aktuelle Lage an. Aus unserer Sicht muss man mindestens einmal jährlich überprüfen, ob die Annahmen noch stimmen.

ZEIT: Bislang wurden zur Absicherung des Langlebigkeitsrisikos Rentenversicherungen angeboten. Die sind ausgesprochen unflexibel. Sind Fonds eine Alternative?

Schroeder-Wildberg: Fonds sind zwar flexibler und eignen sich zum Vermögensaufbau, decken aber das Risiko der Langlebigkeit überhaupt nicht ab. Versicherungspolicen haben dagegen diesen Vorteil, sind allerdings unflexibler. Dafür kann ich damit aber eine Grundsicherung im Alter sicherstellen – egal, wie lange ich lebe.

ZEIT: Kann bei Lebensversicherungsprodukten das Risiko der Arbeitslosigkeit mit abgefedert werden? Die trifft ja zunehmend auch ihre Zielgruppe, die Akademiker.

Schroeder-Wildberg: Auch wenn dieses Thema in unserer Klientel nicht im Vordergrund steht, spielt die Frage nach dem individuellen Risiko von Arbeitslosigkeit eine Rolle. Davon hängt dann die Antwort auf die Frage ab, welche Liquidität vorgehalten werden muss, welche Risiken eingegangen werden können, wie viel gespart werden kann. Und natürlich auch, wie Arbeitslosigkeit abgesichert werden kann. Hier sind viele Produkte schon flexibler geworden, allerdings müssen die Anbieter der Vorsorgeprodukte noch kreativer werden.

ZEIT: Auch bei der privaten Risikoabsicherung kann man offenbar nicht alles haben.

Schroeder-Wildberg: Deshalb ist die Verteilung auf die verschiedenen Instrumente ganz entscheidend. Und es gibt sicher auch Einzelfälle, wo eine private Risikoabsicherung nur schwer möglich ist, weil Produkte immer eine bestimmte Standardisierung haben.

ZEIT: Widerspricht eine solche Standardisierung nicht Ihrem Ziel, die Risiken Ihrer Kunden individuell abzudecken?

Schroeder-Wildberg: Aufgrund unserer vergleichsweise homogenen Zielgruppe, der Akademiker, können wir mit Produktanbietern spezielle Angebote entwickeln - zum Beispiel beim Berufsunfähigkeitsschutz.

ZEIT: Sie betonen immer wieder die Unabhängigkeit Ihrer Berater. Heißt das, dass Ihre Berater ein festes Gehalt von MLP bekommen? Oder müssen sie sich ihr Geld, wie alle anderen Versicherungsvermittler auch, über den Verkauf der Produkte verdienen?

Schroeder-Wildberg: Es gibt kein Fixum. Unsere Berater verdienen sich ihr Einkommen über die Betreuung der Kunden. Es ist ein reines Unternehmermodell.

ZEIT: Wie können Sie dann den Kunden garantieren, dass MLP-Berater nicht zuerst an ihren eigenen Geldbeutel denken? Und deshalb ein Produkt empfehlen, an dem sie selbst besonders viel verdienen, das aber für den Kunden nicht optimal ist?

Schroeder-Wildberg: Einen wichtigen Schutz bietet die Tatsache, dass wir keine eigenen Produkte vertreiben. Und die Provisionen unserer Anbieter liegen auf einem vergleichbaren Niveau. Kein Anbieter fällt aus dem Rahmen. Möglicherweise wäre es besser, wenn die Kunden für eine unabhängige Vorsorgeberatung genauso bezahlen würden wie beispielsweise für die Steuerberatung. Aber zurzeit sind sie dazu noch nicht bereit.

ZEIT: Seit langem kritisieren Verbraucherschützer die so genannte Zillmerung bei Lebensversicherungen. Das bedeutet, dass die Provisionen dafür gleich am Anfang fließen und der Kunde erst einmal mit einem negativen Sparguthaben beginnt. Seit vergangenem Jahr bietet nun auch die Fondsindustrie gezillmerte Produkte, weil angeblich die Vertriebsleute sonst ihre Fonds nicht verkaufen.

Schroeder-Wildberg: Als Kunde habe ich nur Nachteile, wenn ich einen gezillmerten Fonds kaufe. Durch die Zillmerung geht schließlich ein wesentlicher Vorteil, nämlich die Flexibilität, verloren, und der Kunde erhält keinen Renditevorteil. Wir bieten keine gezillmerten Fondssparpläne an.

ZEIT: Allerdings reduzieren die kontinuierlich steigenden, jährlichen Verwaltungsgebühren der anderen Fonds ja ebenfalls die Rendite. Wie viel von diesen Gebühren geht an Sie?

Schroeder-Wildberg: Rund die Hälfte erhält MLP.

ZEIT: Dann könnten Sie doch einen Teil an Ihre Kunden weiterreichen. Das würde deren Rendite erhöhen.

Schroeder-Wildberg: Unsere Beratung verlangt viel Zeit und Know-how. Deshalb kann sie nicht unentgeltlich sein.

Das Gespräch führten Marie-Luise Hauch-Fleck und Robert von Heusinger.

Mehr über Finanzen lesen Sie auf www.zeit.de/finanzen