Börsenpsychologie Vorsicht, Manipulation

Geldanleger sind viel beeinflussbarer, als sie glauben.

Was wollte besser überlegt sein als die eigene Altersvorsorge? Es geht um lange Zeiträume, massive Risiken sind abzuwägen, niemand will als Senior verarmen. Und doch erweisen sich die Menschen in derlei Entscheidungen als merkwürdig beeinflussbar.

Richard Thaler, Verhaltensökonom der Universität von Chicago, führt es ihnen vor Augen. Nicht in Theoriebüchern, nicht in Experimentallabors – in der Realität. Sein Vehikel sind öffentlich geförderte, vom Betrieb organisierte Sparpläne. So eine Art Riester-Rente auf Amerikanisch namens 401(k)-Plan. Finanziell lohnt sie sich oft, weil der Staat kräftig Geld dazugibt. Und doch nimmt vielerorts nur ein kleiner Teil der Arbeitnehmerschaft die Gelegenheit wahr. Die Mehrheit lässt das öffentliche Geld gewissermaßen am Wegesrand liegen.

Das wäre weiter kein Problem. Vielleicht haben die Menschen andere Präferenzen, wollen gar nicht sparen, jedenfalls nicht auf diesem Weg. Doch Richard Thaler hat ein Problem daraus gemacht. Er hat einfach die Art geändert, in der Arbeitnehmern die Entscheidung für oder gegen 401(k) präsentiert wird – und sie in Massen umgestimmt.

Traditionell müssen Angestellte von sich aus den ersten Schritt tun, in die Personalabteilung gehen oder dorthin schreiben, um den Sparplan für sich einzurichten. Viele Arbeitnehmer machen diesen Schritt nie, auch solche nicht, die von sich sagen, dass sie eigentlich gerne vorsorgen würden. Was passiert, wenn man den Rahmen der Entscheidung ändert, wenn die neu Eingestellten ankreuzen müssen, ob sie vorsorgen wollen oder nicht? Antwort: Der Anteil der Willigen wächst, mitunter von 30 Prozent auf 60 Prozent. Die Rate steigt sogar auf 90 Prozent, wenn der Betrieb den Spieß gänzlich umdreht und sagt: Wer neu kommt, ist automatisch im 401(k)-Plan – damit das nicht geschieht, muss der Arbeitnehmer initiativ werden und den Plan stoppen.

Mit einem anderen Dreh erhöhen Thaler und seine Mitstreiter die Sparrate massiv. Statt anzubieten, dass ab sofort ein Teil des Gehaltes im Sparplan verschwindet und somit unmittelbar die Kaufkraft schmälert, schlagen sie eine andere Option vor: Erst ein Teil der nächsten Gehaltserhöhung geht aufs Alterskonto. Also wird nichts vom jetzt gültigen Entgelt abgeführt, an das sich die Menschen mit ihren Konsumwünschen schon gewöhnt haben. Der Effekt in Unternehmen mit bislang niedrigem Vorsorgelevel ist enorm. In den drei ersten Betrieben, die diese Option anboten, machten mehr als drei Viertel aller Arbeitnehmer mit. In großer Mehrheit blieben die Mitarbeiter auch nach der dritten Gehaltsrunde noch dabei, und innerhalb von gut drei Jahren erhöhte sich ihre Sparrate von 3,5 auf 13,6 Prozent.

Warum sind vernunftbegabte Menschen derart beeinflussbar, wenn es um wichtige finanzielle Entscheidungen geht? Weil unser Risikoverhalten uns verwundbar mache, sagt die moderne Verhaltensökonomie.

Was ist Ihnen lieber: 500 Euro bar auf die Hand – oder ein Los, das Sie in der Hälfte aller Fälle 1.000 Euro gewinnen und sonst leer ausgehen lässt? Zwei Geldzahlungen, die – mit der Wahrscheinlichkeit gewichtet – gleich hoch sind. Die meisten Menschen würden den Spatz in der Hand nehmen und damit zeigen, dass sie das Risiko eher hassen als lieben. So weit, so rational.

Geht es jedoch nicht um mögliche Gewinne, sondern um Verluste, dann dreht sich bei der Mehrheit der Sicherheitseffekt um. Nichts ist unangenehmer als ein sicherer Verlust. Was würde Sie als Investor mehr schrecken: mit Sicherheit 750 Euro zu verlieren oder 1.000 Euro mit einer Wahrscheinlichkeit von 80 Prozent? Schweren Herzens entscheiden sich in dieser Situation die meisten Menschen für die zweite Möglichkeit – für das Risiko also, das sie doch höchstwahrscheinlich mehr kosten wird. Deswegen hängen die Anleger übermäßig oft an Wertpapieren, die im Minus stehen, sie warten und warten, bis sie vielleicht ihren Einstandskurs wieder erreichen. Gewinne werden schneller eingestrichen.

Droht ein Verlust, nehmen viele Anleger also ein hohes Risiko auf sich. Ihr Entscheidungsverhalten verändert sich nachdrücklich. Doch die Frage, wo die Grenze zwischen Gewinn und Verlust verläuft, ist keineswegs eindeutig. Jemand, der seinen Frieden mit den Kursverlusten noch nicht gemacht hat, befindet sich unterhalb des wahrgenommenen Nullpunkts. Jemand, der sie bereits abgehakt hat, wähnt sich schon wieder in der Gewinnzone. Die Frage: »Wo befinde ich mich?«, ist durchaus manipulierbar.

Folgendes Beispiel: Eine Firma erleidet Schiffbruch mit ihrem wichtigsten Patent. Wenn sie nichts unternimmt, dürfte sie das den großen Teil ihres Börsenwertes kosten, sagen wir 900 Millionen Euro. Zwei alternative Maßnahmen, die sich gegenseitig ausschließen, könnten helfen. Plan A würde mit Sicherheit 300 Millionen Euro retten. Plan B würde mit einer Wahrscheinlichkeit von einem Drittel den gesamten Börsenwert retten – und mit einer Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln gar nichts bewirken. Was tun?

Die meisten Menschen wählen die erste, sichere Alternative. Aber die beiden Maßnahmen lassen sich auch anders verkleiden. Plan A führt dazu, dass 600 Millionen Euro verloren gehen. Plan B sorgt mit einer Wahrscheinlichkeit von einem Drittel dafür, dass gar nichts verloren geht, und mit einer Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln, dass 900 Millionen Euro verloren gehen. In diesem Fall, der de facto identisch ist, würden die meisten Plan B wählen, um dem sicheren Verlust zu entgehen. Möglichst viel Geld zu retten ist etwas anderes, als möglichst wenig zu verlieren.

Wenn es Anleger mit Risiko zu tun haben, sollten sie fragen, wie der Nullpunkt, den die Forscher Referenzpunkt nennen, entstanden ist. Zufällig, oder haben ihn andere absichtlich gesetzt?

Verlustangst beeinflusst Risikoentscheidungen vielfach. Genau wie die Angst, im Börsenboom nicht dabei zu sein. Da liegt der Referenzpunkt auf einmal nicht mehr bei den 2,5 Prozent Festzinsen, die wir einnehmen, sondern bei den 20 Prozent Wertzuwachs, den alle anderen zu kassieren scheinen. Also steigen Anleger noch zu Kursen ein, die eigentlich keinem Bewertungskriterium mehr standhalten. Der drängende Wunsch, dabei zu sein, bewirkt, dass sie ein enormes Risiko eingehen. Genau so reagierten viele Anleger kurz vor dem Ende des New-Economy-Booms, unterstützt von Bankanalysen, die alle bekannten Finanzregeln weggewischt hatten.

Deshalb ist die Frage, wie viel Risiko ein Normalanleger verträgt oder eingehen will, kaum zu beantworten. Mal sucht er Sicherheit, mal will er um fast jeden Preis vermeiden, von Freunden, Verwandten und Arbeitskollegen abgehängt zu werden. Die individuelle Wahrnehmung von Risiko hängt weniger nur von der jeweiligen Person ab als vielmehr von der Situation – von dem, was die Nachbarn tun und als normal betrachten, von der jeweiligen Massenstimmung, die von Banken, Medien oder Regierungen womöglich noch verstärkt wird.

Verwandt mit der Verlustangst ist dieses Phänomen: Viele Menschen geben ungern wieder her, was sie einmal erhalten haben. Sie erben zum Beispiel Aktienvermögen, die aus Titeln bestehen, die sie selbst nie kaufen würden. Trotzdem tauschen viele Erben diese Aktien nicht zugunsten von Geldanlagen ein, die sie für sinnvoller halten. Dieser Hang zum Status quo basiert nicht auf der Treue zu nahen Verwandten, er zeigt sich auch bei Erbonkeln, die man zehn Jahre nicht gesehen hat. Der Status quo ist eine Art Insel im Meer der unsicheren Möglichkeiten. Deshalb genießt er, unabhängig von den tatsächlichen Risiken, bei vielen Menschen einen Sympathievorsprung.

Anleger reagieren von ihren Entscheidungsstrukturen her nicht anders als Konsumenten oder Erwerbstätige. Wieso sollten sie auch? Es sind ja dieselben Menschen. Ihr Denken sucht sich Anker und Vereinfachungen, um die Vielzahl der Optionen und ihre Unsicherheiten verarbeiten zu können. Das macht sie allerdings empfänglich für Versuche, ihre Entscheidungen zu manipulieren.

Alles nicht so wild, die Menschen lernen und verhalten sich dann anders, lautet das abwiegelnde Argument. Nun ja, oft kommt das alte Muster in veränderter Form zurück und wird nicht erkannt. Und gerade wenn es gut läuft, neigen Anleger zur Selbstüberschätzung. Fragt man die Anleger, ob sie besser sind oder mehr von der Sache verstehen als der Durchschnitt, sagen die meisten ja – da irren sich also einige. Viele glauben, die Risiken unter Kontrolle zu haben und das Spiel zu durchschauen, obwohl davon keine Rede sein kann. Die Muster, auf die sie sich verlassen, stellen sich hinterher oft nur als Ausschnitt der Realität heraus. Die dann auf einmal anderen Regeln folgt. Verhaltensökonomen haben mittlerweile in Hunderten von Fällen solche Muster herausgearbeitet, immer filigraner und empirisch gesicherter.

Vielleicht hilft zur Warnung ein alter Ökonomenwitz. Ein Finanzexperte reist über Land und trifft einen Bauern. Der bietet ihm eine Wette an: Jeder soll dem anderen eine Frage stellen. Wenn er sie lösen kann, bekommt er zehn Euro, sonst zahlt er den Betrag. »Ich muss Sie warnen«, sagt der Experte, »ich bin ein Ökonom.« – »Oh«, sagt der Bauer, »dann muss ich nur fünf Euro bezahlen und Sie trotzdem zehn.« Gemacht. Der Bauer fragt nach einem riesigen Tier mit Hunderten von Beinen. Der Ökonom muss zugeben, dass er die Antwort nicht weiß. »Und, welches ist es?«, fragt er zurück. »Keine Ahnung«, sagt der Bauer, »aber Sie schulden mir jetzt fünf Euro.«

Risiken und Gelegenheiten lauern gerne dort, wo wir sie nicht vermuten.

Mehr über das Verhalten von Anlegern lesen Sie in Querdax , der Finanzkolumne auf ZEIT online .