Geldanlage Guter Rat ist billig

Tja, da schlägt sie wieder zu, unsere kognitive Prägung. Da empfinden wir das Honorar für eine Beratung als sofort spürbaren Verlust, während das dicke Ende einer Versicherung oder einer Finanzierung ja noch in weiter Ferne liegt. Dieses Verhalten wird von einer ganzen Industrie für den Absatz provisionsträchtiger Verträge genutzt, die dem Kunden heute keine sichtbaren Kosten verursachen. Das auf diese Weise das Versicherungskonto oder der Bausparvertrag mit einem, durch die Provisionszahlung verursachten, dicken Minus beginnt, wird aufgrund mangelnder gesetzlicher Transparenzvorschriften wohlweislich verschwiegen. Aber gesunder Menschenverstand und einfache Grundrechenarten lassen sich nicht per Dekret verordnen. Wer nicht aus seinen Fehlern lernt, und profunden, wenn auch kostenpflichtigen, Rat ignoriert, wird arm bleiben.

Der dritte Weg

Ich begrüße die Absicht, Transparenz in den Finanzdienstleistungsmarkt zu bringen, und in einigen Punkten teile ich die Meinung des Autors.

Der Artikel wird jedoch der komplexen Realität nicht gerecht, wenn er behauptet, nur unabhängige Finanzberatung auf Honorarbasis könne Menschen bedarfsgerechte Lösungen für ihre finanziellen Fragestellungen bieten.
Es entsteht der Eindruck, es gäbe nur „AWD&Co“ - die Bösen - auf der einen Seite und Honorarberatung - die Guten - auf der einen Seite.
Aber es gibt noch einen dritten Weg.

Indem die Plansecur auf eine Stufe gestellt wird mit „AWD&Co“, wird verkannt, dass auch eine Beratung, die über Provisionen und Ausgabeaufschläge finanziert wird, für die Kunden nützlich sein kann.

Worin besteht der Unterschied zwischen Plansecur und den Strukturvertrieben ( so werden die in dem Artikel erwähnten Gesellschaften vielfach genannt)?

Ich beziehe mich auf Aussagen des Bundes der Versicherten und dem WISO Versicherungsberater zu Strukturvertrieben, die ich z. T. zitiere.

Beratergewinnung
Strukturvertrieb (SV): Jeder kann Berater werden. Es wird mit attraktiven Verdienst- und Aufstiegsmöglichkeiten gelockt und suggeriert, jeder könne schnell reich werden, wenn er will und alles Erforderliche tut, um das zu erreichen.
Ein sehr hoher Anteil der Berater versucht nebenberuflich sein Glück.
Plansecur (PS): Durch einen mehrstufigen Prozess des gegenseitigen Kennenlernens wird sichergestellt, dass nur solche Berater für Plansecur tätig werden, die sich mit der Plansecur-Philosophie identifizieren. Es wird ganz klar gesagt, dass der Einstieg zwei harte Jahre bedeutet. Die Möglichkeiten, finanziellen Reichtum zu erzielen sind begrenzt. Dafür bieten sich aber gute Aussichten auf immateriellen Reichtum, z. B. durch eine erfüllende berufliche Tätigkeit und Entwicklung von wertvollen menschlichen Beziehungen.
Plansecur beschäftigt keine „Feierabendvertreter“.

Berufseinstieg
SV: „Der Neue wird überredet, die Namen und Adressen von Freunden und Verwandten herauszurücken. Diese werden dann von ihm und einem Berater (Betreuer) aufgesucht um dort … Abschlüsse zu tätigen.“. Es besteht die Gefahr, dass bestehende Vertrauensverhältnisse ausgenutzt werden.
PS: Es bleibt dem neuen Berater selbst überlassen, welche Zugangwege zu potentiellen Kunden er beschreitet. Es gibt viele Berater, bei denen Bekannte sich erst in einer späteren Phase beraten lassen. Auch bei mir kamen die ersten Kunden über die Akquise von Fremdpersonen sowie über erfahrene Beraterkollegen, die mir beim Einstieg geholfen haben, indem sie mir Beratungsinteressenten abgetreten haben.

Organisation
SV: „Ein Strukturvertrieb heißt deshalb so, weil seine Mitarbeiter in einer hierarchischen Struktur arbeiten und Provisionen anhand vorgegebener Schlüssel in dieser Struktur verteilt werden. Die Strukkis müssen einen guten Teil dieser Provision abgeben – eben an die über ihnen stehenden Mitglieder der Struktur, Sie alle wollen abkassieren – und das bezahlt der Kunde.“ Laut Studienwerk „Fachberater/in Finanzdienstleistungen (IHK)“ der Bankakademie gibt es in Strukturvertrieben bis zu 7 Hierarchieebenen.
PS: Plansecur-Berater arbeiten ohne Hierarchie in Teams mit gleichberechtigten Partnern zusammen, wo lediglich der Teamleiter für seine Teamleitertätigkeit einen Teil der Provision erhält.

Verkaufsvorgaben
SV: Ziele werden von oben nach unten vorgegeben, z. T. werden Verkaufsvorgaben für einzelne Produkte gemacht. Dadurch entsteht Verkaufsdruck.
PS: Die Planung erfolgt von unten nach oben. Das Unternehmensziel ergibt sich aus der Summe der Ziele, die die Berater für sich persönlich planen.

Schulung / Beratungsqualität
SV: „Vielfach genügen einige wenige Tage Schulung, bevor die neuen Vermittler auf die Kunden losgelassen werden. In diesen Schulungen stehen dann meist auch kaum Produkte wie Versicherungen oder Investmentfonds im Vordergrund, sondern psychologische Verkaufstechniken“
PS: Die Schulung baut auf dem Studienwerk „Fachberater/in für Finanzdienstleistungen (IHK)“ auf und schließt mit einer internen Zertifizierung ab. Der Schulungsumfang würde auch bei der IHK für die Zulassung zu einer IHK-Prüfung anerkannt.
Die Qualität der aus der Beratung hervorgehenden Lösungsvorschläge ist zudem durch die Teamarbeit sichergestellt. Jeder ganzheitliche Vorschlag wird anonymisiert in dem Team, das sich aus Experten unterschiedlicher Fachrichtungen zusammensetzt, besprochen und optimiert.

Unabhängigkeit
SV: Einige Strukturvertriebe gehören zu einer Bank oder einem Versicherungskonzern, so dass nicht ausgeschlossen werden kann, dass sie deren Interessen vor die Kundeninteressen stellen
Selbst wo das nicht der Fall ist, hat er Berater aufgrund der zuvor beschriebenen Randbedingungen nicht die Freiheit, dem Kunden die Lösungen vorzuschlagen, die dessen Bedürfnissen am besten entsprechen.
PS: Die Mehrheit der Plansecur gehört den Gesellschaftern, die selbst Berater sind. Durch die rechtliche Unternehmenskonstruktion ist sichergestellt, dass Plansecur nicht aufgekauft werden kann und die „Grundsätze verantwortungsvoller Vermögensberatung“ an denen sich Plansecur-Berater orientieren, dauerhaften Bestand haben.
Aufgrund der idealen Rahmenbedingungen hat ein Plansecur-Berater die Freiheit, sich bei der Beratung von seinem persönlichen Wertesystem leiten zu lassen. Er kann die Idee, Menschen und ihr Vermögen in den Mittelpunkt seines beruflichen Denkens und Handelns zu stellen, wirklich leben.
Theoretisch ist es möglich, dass auch ein Plansecur-Berater nur an seine Eigeninteressen denkt. Aber in der Praxis würde ein „Geldgeier“ schon in der Phase der Beratergewinnung erkennen, dass er als Plansecur-Berater nicht satt würde und sich von dem Reichtum, der bei Strukturvertrieben winkt, verleiten lassen, dort einzusteigen, statt bei Plansecur.

So viel zur Abgrenzung der Plansecur von Strukturvertrieben.

Dass Hononarberater – ebenso wie die Plansecur - gute Dienstleistungen bieten können, ist unbestritten.
Aber wie bei allen Dingen auf dieser Welt gibt es Vor- und Nachteile.

Die Rechenbeispiele des Artikels, die auf den Vorteil des Honorarberaters hinauslaufen, gehen offensichtlich von dem souveränen Bürger aus, der die Struktur seiner Grundabsicherung ohne Beratung bereits optimiert hat, also weder über- noch unterversichert ist und der seinen Vermögensaufbau ebenfalls selbstständig unter Berücksichtigung seiner kurz-, mittel- und langfristigen Ziele sowie seiner Ertragserwartung und Risikoeinstellung passend strukturiert hat.
Wenn dieser Bürger für ein isoliertes Thema von einer Verbraucherzentrale eine Beratung für 120,- bis 160.- Euro erhält, kann das ein empfehlenswerter Weg sein.
Es fragt sich jedoch, ob er nicht so kompetent ist, dass er auf diese Beratung ganz verzichten kann.

Der typischen Plansecur-Klientel geht es in der Anfangsphase der Geschäftbeziehung nicht um einen Tipp für ein einzelnes Finanzprodukt.
Angesichts der Undurchsichtigkeit von Finanzprodukten und Rahmenbedingungen hat der Kunde den Wunsch, von Fachleuten Unterstützung bei der Einschätzung der eigenen Situation zu bekommen.
Es geht um Wünsche/Ziele, Realisierbarkeit, Handlungsalternativen, Gestaltung.
Auch ein Einzelthema, sei es eine Hausfinanzierung, eine Geldanlage oder eine Maßnahme zur Altersvorsorge, kann nur dann optimal behandelt werden, wenn der Gesamtzusammenhang bekannt ist.

Eine solche Beratung ist zeitintensiv und kann mit 120,- bis 160,- Euro nicht finanziert werden.

Der Zeitaufwand entspricht in etwa dem, den der Honorarberater „VermögensZentrum“ in dem Artikel erwähnt.

Für professionelle Honorarberater gilt: „Bevorzugte Zielgruppe der dünn gesäten Honorarberater sind gehobene Privatkunden, die für eine umfassende Finanzplanung oft mehrere tausend Euro ausgeben.“

Plansecur-Berater bieten auch Kunden mit mittlerem Einkommen eine zeitaufwendige ganzheitliche Beratung an, für die nicht mehrere Tausend Euro ausgegeben werden müssen, sondern die über Provisionen/Ausgabeaufschläge bezahlt wird.
Auch bei Versicherungen/Banken müssen Provisionen/Ausgabeaufschläge bezahlt werden, ohne dafür eine umfassende, geschweige denn unabhängige Beratung zu erhalten.

Diese Form der Honorierung ist weder etwas Unanständiges, noch verschweige ich diesen Tatbestand meinen Kunden.
Entscheidend ist die Leistung, die ich als Gegenwert erbringe und der Nutzen, den der Kunde daraus zieht.
Im Erstgespräch wird sehr offen über diese Zusammenhänge gesprochen und erst wenn beide Seiten überzeugt sind, dass die Erwartungen erfüllt werden können, erfolgt die Vereinbarung der Zusammenarbeit und der Einstieg in die Beratung.

Plansecur arbeitet mit Produktpartnern zusammen, die nicht die immer die billigsten sind, die aber zu der Gruppe der renommierten, leistungsfähigen Gesellschaften gehören.

Die fehlende Möglichkeit, in jeder Situation den billigsten Anbieter vermitteln zu können, ist – isoliert betrachtet – sicherlich ein Nachteil gegenüber Honorarberatern.
Aber dieser Nachteil wird überkompensiert durch den unschätzbaren Vorteil der beziehungsorientierten Geschäftsbeziehungen.
Die Plansecur ist bekannt für guten Service, niedrige Stornoquote und die Möglichkeit bei Streitfällen Interessen des Kunden durchzusetzen.
Dies wäre nicht möglich bei ständig wechselnden Partnerschaften, die sich nur an der Höhe der Beiträge orientieren.

Die Kunden der Plansecur möchten in der Regel eine dauerhafte Beziehung zu dem Berater ihres Vertrauens unterhalten.
Durch den langjährigen Kontakt kann der Berater in jeder Situation angemessene Ratschläge geben.
Wie sieht bei Honorarberatern der Folgeservice aus?
Wie werden dort die Kunden dauerhaft betreut?
Ist die Betreuungsleistung in dem ursprünglichen Honorar mit abgedeckt oder wird jede Beratung neu berechnet?

Fazit

Einzelne Banken oder Versicherungen, auf die der Artikel nicht eingeht, können naturgemäß nicht unabhängig beraten.
Strukturvertriebe bezeichnen sich als unabhängig, sind es aber nicht.
Für Kunden, die eine unabhängige Beratung wünschen, bieten sich Honorarberater und Plansecurberater (sowie Berater von möglichen weiteren Finanzdienstleistern, die nach gleichen Prinzipien arbeiten) an.
Ihnen sei empfohlen, den Gespräch mit diesen Beratern zu suchen, um dann zu entscheiden, welche Form der Beratung ihren Vorstellungen besser entspricht.
Ob so oder so, von der unabhängigen Beratung werden sie mit Sicherheit profitieren.