Beruf

Hey, Boss, ich brauch mehr Geld

Wer mehr verdienen möchte, muss nicht nur gut sein, sondern auch geschickt verhandeln

Warum mehr Geld? Nur 13 Prozent der Arbeitnehmer sagen, dass sie wirklich engagiert sind. Durch demotivierte Mitarbeiter entsteht nach einer Studie des Beratungs- unternehmens Gallup in Deutschland jedes Jahr ein gesamtwirtschaftlicher Schaden von 220 Milliarden Euro. Geld kann sehr motivierend wirken. Die Herausforderung einer Gehaltsverhandlung ist es daher, den Chef zu überzeugen, dass ihm die Gehaltserhöhung mehr einbringt, als sie kostet.

Wann ist der beste Zeitpunkt? Nach dem Kalender im Sommer: Der Gehaltscoach Martin Wehrle (»Die geheimen Tricks für mehr Gehalt«, Econ, 224 S., 20 Euro) vergleicht den Gehaltsetat mit einem Kuchen: »Wenn alle im Herbst drauflosstürmen, ist er schnell weg.« Im Sommer seien die Chancen besser, noch ein großes Stück zu bekommen. Der beste Zeitpunkt ist aber immer dann, wenn man gerade einen Erfolg vorzuweisen hat. Die Dauer der Betriebszugehörigkeit sei kein Argument für eine Gehaltserhöhung, sagt Wehrle: »Wenn sich die Leistung nicht ändert, ändert sich auch die Bezahlung nicht.« Grundsätzlich gilt: Seit der letzten Gehaltserhöhung sollten mindestens anderthalb Jahre vergangen sein.

Wie ermittle ich meinen Wert? Der einfachste Weg ist, sich laufend mit ehemaligen Studienkollegen auszutauschen. Bei den Richtwerten, die in den Medien verbreitet werden, müssen Region und Firmengröße berücksichtigt werden. In einer großen Firma kann überdurchschnittlich bezahlt werden, in einer kleinen liegt das Gehalt meist unter dem Durchschnitt. Das Gleiche gilt für den Standort: In Hamburg, Frankfurt oder München wird ausgezeichnet bezahlt, auf dem Land weniger.

Soll ich eine konkrete Zahl nennen? Im Vorstellungsgespräch sollte ein Bewerber Angaben zu Gehaltsvorstellungen nach Möglichkeit hinauszögern. Stattdessen kann er fragen, wie der Etat für die Stelle aussieht, und versuchen, sich ein Angebot machen zu lassen. Damit sich die Verhandlung aber nicht zu lange hinzieht, kann man einen Richtwert nennen. Wenn sich eine konkrete Angabe nicht vermeiden lässt, rät Wehrle dazu, das Maximalziel zu nennen: »Gönnen Sie Ihrem Chef das Erfolgserlebnis, Sie etwas herunterzuhandeln.« Grundsätzlich sollte immer über Jahres-, nicht über Monatsgehälter gesprochen werden, denn einige Betriebe zahlen 12 Monatsgehälter, andere 14 pro Jahr. Alternativ zu einem höheren Grundgehalt ließe sich auch über Leistungsprämien, Kilometergeld oder ähnliche Zulagen verhandeln.

Muss ich mein altes Gehalt nennen? Der Gehaltssprung, den man beim Wechsel auf eine neue Stelle erwarten kann, liegt bei maximal 20 Prozent. Wer bei seinem alten Arbeitgeber schlecht verdient hat, sollte daher keinesfalls über sein altes Gehalt sprechen. Im Notfall hilft der Hinweis, über die Bezahlung sei vertraglich Stillschweigen vereinbart worden. Das wird der neue Arbeitgeber als Loyalität werten.

Pokern oder bescheiden bleiben? Die meisten Bewerber fordern nicht zu viel, sondern zu wenig Gehalt. »Wer sich teuer verkauft, hat die besseren Karten«, betont Wehrle. »Ein geringer Preis lässt immer auf geringe Qualität schließen.« Seine Erfahrung: »Die Schaumschläger werden oft unverhältnismäßig hoch bezahlt, während die, die ihre Arbeit einfach gerne und gut machen, ihr Gehalt leicht aus dem Blick verlieren und zu wenig fordern.«

Wie reagiert mein Chef? Egal, welchem Cheftyp man gegenübersitzt,dem Jammerer, Vertröster, Aggressiven, Lober oder Geizigen: Sie sind alle zu knacken. Wenn der Chef sagt: »Tut mir leid, es ist kein Geld da«, lässt Wehrle das nicht gelten: »Wenn kein Geld da ist, ist die Firma pleite.« Eine andere beliebte Chefstrategie ist die soziale Erpressung (»Das wäre ungerecht gegenüber Ihren Kollegen«). Wehrles Antwort darauf: »Ich schade meinen Kollegen nicht, wenn ich gut verdiene, sondern wenn ich das Gehaltsniveau nach unten drücke.« Beim Vertröster (»Ich bin grundsätzlich einverstanden, wollen wir uns in einem Jahr noch mal zusammensetzen«) muss man Terminpläne festlegen und eine Aktennotiz reinreichen, wann das Thema wieder behandelt werden soll.

Zusammengestellt von Thomas Röbke