BERUF Gefragt

Sie haben einen »Business-Knigge für den Orient« geschrieben. Was können Geschäftsleute aus Deutschland dort alles falsch machen?

Problematisch ist, wenn man die Hektik von zu Hause mit im Gepäck hat und die Erwartung, man könnte in arabischen Ländern oder in Iran schnell ein Geschäft abschließen. Die Menschen dort brauchen Zeit, um ihren Geschäftspartner kennen zu lernen. Bei den ersten Gesprächen geht es ihnen weniger um das eigentliche Geschäft, mehr darum, zu erfahren, mit wem sie es zu tun haben.

Und wenn man nicht so viel Zeit hat?

Die muss man einfach mitbringen. Kontaktpflege ist das A und O in dieser Region. Wer versucht, Verhandlungen zu beschleunigen, seine Ungeduld auch noch zeigt, hat sehr schnell sehr schlechte Karten.

Was hat es mit der sogenannten IBM-Strategie auf sich?

Das ist nur ein geflügeltes Wort, es soll daran erinnern, dass man in arabischen Ländern Gelassenheit braucht. IBM steht für: Inschallah (So Gott will), werde ich das Problem jetzt lösen, ansonsten findet sich bukra (morgen) dafür eine Gelegenheit. Und wenn es nicht klappt maalesch (macht nichts). Man sollte aber keinesfalls versuchen, dieses Verhalten zu übernehmen. Denn andersherum werden vom deutschen Partner durchaus Pünktlichkeit und Verlässlichkeit erwartet.

Lohnt sich ein Arabischgrundkurs?

Nur, wenn man die Zeit und die Energie dazu hat. Ein paar Sätze auf Arabisch öffnen Türen und Herzen. Aber was viel wichtiger ist: ein gutes Englisch. In den Golfstaaten haben die jüngeren Scheichs und Unternehmer ihre Ausbildung oft an angelsächsischen Eliteuniversitäten absolviert und sprechen ein ausgezeichnetes Englisch. Bevor man also einen Arabischgrundkurs macht, sollte man sein Business-Englisch aufpolieren. Oder sein Französisch, wenn man in Maghreb-Länder reist.

Interview: ARnfrid Schenk