Falsch beraten

So viel Chuzpe hat die Hamburger Lehrerin Lene Helm

denn doch überrascht. » Das hätte ich an Ihrer Stelle auch getan«, sagte ihr ganz unverhohlen die Frau am Bankschalter, als sie 2005 ihr Konto auflöste.

Jahre zuvor hatte sie dieses Konto auf Anraten just jener Bankangestellten eingerichtet zu einem Zinssatz von 0,5 Prozent. Vor zwei Jahren eröffnete die Lehrerin dann ein Tagesgeldkonto bei einer Direktbank, wo sie fünfmal so viel an Zinsen bekam.

Das ungünstige Konto war nicht das Einzige, was Lene Helm in Rage gebracht hat. Auch bei ihren Investmentfonds fühlte sie sich von der Bank schlecht beraten. Gegen die Fonds an sich war zwar nichts einzuwenden. Doch Lene Helm hatte auf ihre Bank gehört, die ihr in den vergangenen Jahren mehrmals empfohlen hatte, die Fonds auszuwechseln, um sich »den veränderten Bedingungen auf den Finanzmärkten anzupassen«. Das hatte so viel Spesen verursacht, dass von der Rendite kaum etwas übrig geblieben ist.

Nüchtern betrachtet, ist es ein Skandal, wie man mit der Lehrerin umgegangen ist. Das Geldmarktkonto war die reinste Geldvernichtungsmaschine die Zinsen lagen unter der Preissteigerungsrate. Und häufiges Umschichten traditioneller Investmentfonds lässt ihren Ertrag wegen der hohen Ausgabeaufschläge ins Lächerliche schrumpfen. Doch solche Skandale sind alles andere als ein Einzelfall, wie Verbraucherschützer monieren. Mehr als 30 Milliarden Euro im Jahr verlieren Sparer und Versicherungskunden durch Anlagebetrug und falsche Beratung.

Während Betrug allerdings ein Straftatbestand ist, landen schlechte Berater nur in Ausnahmefällen vor Gericht. Und es wäre kurzsichtig, die Schuld allein bei der Finanzbranche zu suchen. Die Kunden selbst tragen ihren Teil zur Misere bei: Beraten wollen sie werden, aber natürlich gratis. Das bestätigt auch Susanne Kazemieh von der FrauenFinanzGruppe, die seit 1989 in Hamburg Finanzdienstleistungen von Frauen für Frauen und für Männer anbietet. » Was in Amerika oder England als selbstverständlich gilt dass die Leistung eines Finanzberaters ebenso honoriert wird wie die eines Rechtsanwalts oder Steuerberaters , stößt in Deutschland häufig noch auf blankes Unverständnis«, sagt sie. Die Weigerung, Finanzdienstleistungen zu bezahlen, baue bei den Beratern wiederum einen Verkaufsdruck auf, weil sie ja irgendwie zu ihrem Geld kommen müssen. » Das ist ein Teufelskreis.«

Um nicht nur auf ihre Kosten, sondern auch zu ihrem Gewinn zu kommen, halten sich die Berater an den Provisionen schadlos, die ihnen von den Anbietern der Finanzprodukte zufließen, gleichgültig, ob es dabei um Investmentfonds, Zertifikate oder um Lebens- oder Rentenversicherungen geht. Kazemieh beobachtet zwar zumindest bei ihrer Klientel eine zunehmende Bereitschaft, Beratungsleistungen zu bezahlen. Doch bisher betreuen sie und ihre elf Kolleginnen ihre mittlerweile über 7000 Kundinnen zum allergrößten Teil noch auf Courtagebasis.

Wie sehr sich die Kunden provisionsgetriebener Berater deren gutem Willen ausliefern, zeigt ein Gedankenspiel aus der Medizin: Angenommen, Internisten würden nicht mehr vom Patienten beziehungsweise von seiner Krankenkasse bezahlt, sondern erhielten ihr Honorar als Provision von der Pharmaindustrie, wer würde da als Patient nicht misstrauisch aufs Rezept schielen?

Verfechter der provisionsbasierten Finanzberatung verweisen allerdings gerne darauf, dass Besserung in Sicht sei. So sind Finanzdienstleister vom November 2007 an durch die EU-Richtlinie MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) verpflichtet, alle Provisionen offenzulegen. Abgesehen von einigen Details, welche die neue Verbraucherfreundlichkeit dieser Regelung in der Praxis schmälern, bleibt aber ein grundsätzliches Dilemma. Zwar weiß der Patient jetzt also, dass der Mediziner das Rezept von der Herstellerfirma mit so und so viel Prozent vom Verkaufspreis vergütet bekommt. Doch ob das Mittel wirklich das rechte ist und ob sich dieselbe Wirkung nicht auch billiger erzielen ließe, das kann er eben immer noch nicht beurteilen.

Marcel van Leeuwen, ehemals Vorstand des mittlerweile von der ING-DiBa übernommenen Direktbrokers Entrium, hält Skepsis gegenüber MiFID deshalb für angebracht: »Die Tatsache, dass die Bank den Interessenkonflikt kommuniziert, bedeutet, dass sie ihn nicht beseitigt, sondern pflegt.« Van Leeuwen, der heute Geschäftsführer der Nürnberger Yeald Vermögensmanagement GmbH ist, setzt in seinem Unternehmen deshalb auf klare Verhältnisse: Alle Provisionen werden direkt an den Kunden weitergeleitet auch die verdeckten Zahlungen, die bisher zusätzlich an Finanzberater und Vermögensverwalter geflossen sind. Durch diese schlichte Methode wird vermieden, dass dem Ratsuchenden aus Eigeninteresse überteuerte Finanzprodukte empfohlen werden.

Im Gegensatz zur Konkurrenz setzt man bei Yeald, sofern es sinnvoll erscheint, statt traditioneller Investmentfonds mit ihren hohen Ausgabeaufschlägen und Verwaltungskosten auch kosteneffiziente, börsengehandelte Indexfonds ein, sogenannte Exchange Traded Funds (ETFs). Bisher wird diese Wertpapiergattung in Deutschland zu 85 Prozent von institutionellen Investoren erworben, an private Anleger werden sie selten verkauft. Der Grund: ETFs werfen geringe Provisionen ab.

Ein ähnliches Konzept wie Yeald verfolgt auch die Berliner Quirin Bank. Auch hier werden Provisionszahlungen der Finanzindustrie postwendend an den Kunden weitergereicht. Chef des Geldhauses ist Karl Matthäus Schmidt, der bereits 1994 den mittlerweile von der französischen BNP Paribas Group übernommenen Direktbroker Consors gegründet hatte. Bei van Leeuwen und Schmidt weiß die Kundschaft genau, woran sie ist. Beim Modell »Vermögensmanagement Transparent« von Yeald berechnet sich das Beratungshonorar auf der Grundlage des betreuten Depotvermögens. Bei einem Depotwert von unter 100000 Euro fallen zum Beispiel 1,3 Prozent jährlich an. Unterm Strich sinkt dieser Satz einschließlich der gutgeschriebenen Provisionen häufig auf unter ein Prozent pro Jahr.

Bei der Vermögensverwaltung der Quirin Bank wird eine möglichst stetige Performance von sieben Prozent pro Jahr angepeilt, für dieses Ziel wird wie bei Yeald auch eine Streuung der Anlegergelder über verschiedene Vermögensklassen wie Aktien, Fonds oder Anleihen vorgenommen. Der Lohn der Bank: 20 Prozent des Anlageerfolges. Beiden Modellen ist gemein, dass sie die Beraterinteressen mit denen des Kunden verknüpfen, da sie an dessen Vermögenszuwachs partizipiert einen Anleger arm zu beraten zahlt sich so schlichtweg nicht aus.

Durch Transparenz und Entflechtung von Interessenkonflikten allein lässt sich allerdings ein Problem nicht lösen, das in einer männlichen Unart wurzelt. Ob es um den Kauf eines Computers geht, um eine Autoreparatur oder eben eine Finanzberatung: Männliche Fachleute haben bisweilen die unangenehme Eigenschaft, aus der Höhe ihres geballten oder auch nur vermeintlichen Wissens über den Kopf ihres Gegenübers hinwegzuschwadronieren. Mehr noch, Männer kultivieren ein verzerrtes Frauenbild, meint Susanne Kazemieh: »Bei Männern besteht die Gefahr, dass sie das Anlageverhalten von Frauen falsch einschätzen, etwa indem sie Frauen eine geringere Risikobereitschaft unterstellen. Dabei geht es bei der vermeintlich höheren Risikobereitschaft von Männern in der Regel nur um Naivität, gepaart mit Selbstüberschätzung.«

Name von der Redaktion geändert