Sonja Ruland ist eine Vorzeigesparerin. Schon mit 19 Jahren und trotz ihres geringen Einkommens hat die Auszubildende vor einem Jahr einen Riester-Vertrag bei einem großen deutschen Versicherer abgeschlossen. Immerhin 15 Euro im Monat legt sie seitdem steuerfrei für die Rente zur Seite, der Staat gibt 156 Euro pro Jahr dazu. Was Ruland aber nicht weiß: Kaum hatte sie die erste Monatsrate bezahlt, bekam der private Finanzvermittler, der ihr zur Altersvorsorge verholfen hatte, knapp 450 Euro überwiesen. Und sie muss das bezahlen: Die ersten 30 Monatsraten fließen nicht in Rulands Altersvorsorge, sondern an ihren Berater.

Die Nachfrage, die die staatlich geförderte Altersvorsorge für Angestellte jüngst erfahren hat, ist beachtlich. In den vergangenen drei Jahren stieg die Zahl der Riester-Verträge von knapp 4,5 auf mehr als 11,5 Millionen. Allein im Jahr 2008 wird der Staat voraussichtlich 1,7 Milliarden Euro in die Zulagen investieren – Kinderzulagen und Steuererstattungen ausgenommen. »So viele gute Gründe für die Riester-Rente gab es noch nie«, jubiliert das Arbeitsministerium. Dabei übersieht es: Die Riester-Rente ist so beliebt, weil Versicherer und Banken ihre Vermittler mit immer höheren Provisionen dazu gebracht haben, das Produkt überhaupt anzubieten. Dafür bezahlen die Kunden – und indirekt der Staat mit seinen Beigaben.

Sparer verlieren durch die Provisionen gleich doppelt Geld

»Dass Riester sich jetzt so gut verkauft, liegt nicht daran, dass die Sparer umgedacht hätten«, bestätigt der Finanzberater Thomas Holz. Er hat Sonja Ruland ihren Riester-Vertrag verkauft, und ebenso wie sie möchte er seinen richtigen Namen nicht in der Zeitung lesen. Er fürchtet berufliche Nachteile, weil er ausspricht, was viele andere in seiner Branche allenfalls denken: »Ich als Berater kann doch entscheiden, ob ich ein Produkt überhaupt erwähne oder nicht. Wenn ich auf eine hohe Provision aus bin, dann erwähne ich eben nur das Produkt, das mir am meisten Einnahmen bringt.«

In diesem Markt zählt nicht die Nachfrage, sondern das Angebot. Das lässt sich auch an der Statistik des Arbeitsministeriums zu den abgeschlossenen Verträgen ablesen. Es gibt drei Arten von Riester-Verträgen, die landläufig nach ihrem Risiko unterteilt werden: Fondssparverträge für den risikobereiten Anleger, Versicherungsverträge für den etwas vorsichtigeren Anleger und die nahezu bombensicheren, aber relativ renditeschwachen Banksparverträge. Von 2001 bis 2005 gab es mehr als zehnmal so viele Versicherungsverträge als andere Vertragsformen. Seitdem konnten die Fondssparverträge einen großen Teil ihres Rückstandes aufholen und stehen aktuell bei einem guten Sechstel des Gesamtmarkts. Die Banksparverträge machen gerade mal fünf Prozent davon aus.

»An dieser Aufholjagd der Fondsverträge haben geänderte Provisionsmodelle einen großen Anteil«, sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Früher war es üblich, wie bei einem Fondssparplan die Gebühren in Form von Ausgabeaufschlägen von meist fünf Prozent zu erheben. Die werden in dem Moment fällig, in dem der jeweilige Fondsanteil gekauft wird. Inzwischen gehen die Anbieter aber dazu über, die gesetzlichen Rahmenbedingungen zur Provision voll auszunutzen. Das heißt: Vertriebskosten von teilweise fünf Prozent und mehr der gesamten Anlagesumme werden dem Sparer bereits in den ersten fünf Jahren nach Vertragsabschluss in Rechnung gestellt.

Das kann dazu führen, dass in diesen ersten Jahren nur etwa die Hälfte des angesparten Geldes auch tatsächlich auf dem Riester-Konto landet. Bei Versicherungen ist dieses Vorgehen bereits deutlich länger üblich – was eine Erklärung für den immensen Vorsprung liefert, den diese Produkte in der Statistik noch immer haben. Auch das Schattendasein der Banksparverträge passt in dieses Bild: Es gibt wegen der relativ niedrigen Zinsen so gut wie keine Abschlusskosten und lediglich geringe jährliche Gebühren.