Anlageberatung Auf getrennte RechnungSeite 2/2

Seit acht Jahren arbeitet Dieter Rauch daran, die Situation zu ändern. Er ist einer der Gründer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), dessen Vorsitzender er heute ist. Regelmäßig verhandelt er mit Fondsgesellschaften und Versicherern über Honorartarife. Das heißt, dass die bisherigen Angebote völlig neu kalkuliert werden müssen – und zwar komplett ohne die Vertriebskosten, mit denen die üppigen Provisionen der Makler und Versicherungsvertreter bezahlt werden. Der Kunde kann dabei viel Geld sparen: Die Monatsbeiträge einer durchschnittlichen privaten Krankenversicherung können durch eine solche Neuberechnung um mehr als zehn Prozent sinken.

»Das Problem ist, dass die Berechnung neuer Tarife viel Geld kostet und die Versicherer das deshalb kaum freiwillig machen«, sagt Rauch. »Der einzige Weg, sie zu überzeugen, ist eine genügend große Anzahl Berater, die diese Produkte auch verkaufen.« Seit seiner Anfangszeit im VDH hat sich seine Verhandlungsposition deutlich verbessert: Waren es zu Beginn noch 30, arbeiten inzwischen 1.200 Berater mit dem Verbund. Sie nutzen Musterverträge, Nettoprodukte, also solche, die ohne Vertriebskosten berechnet sind, und die geschützte Bezeichnung »Honorarberater VDH«. Diese Bezeichnung darf nur tragen, wer eine Mindestqualifikation als Finanzexperte hat und sich verpflichtet, unabhängig von Provisionen zu arbeiten. Allerdings kosten die Dienstleistungen des Verbunds eine monatliche Gebühr: pro Berater zwischen 350 und 450 Euro im Monat.

Der bisher größte einzelne Anbieter von Honorarberatung in Deutschland ist die Quirin Bank. Seit dem Jahr 2006 wirbt sie mit dem Slogan »Die neuen Gesetze des Private Banking« um Kunden mit einem Vermögen ab 50.000 Euro. Auch Vorstandssprecher Karl Matthäus Schmidt kennt die Probleme, mit der die Honorarberatung zu kämpfen hat: »Die meisten Vertriebe werden wie gehabt mit hohen Provisionen dazu gebracht, Finanzprodukte zu verkaufen. Die Anbieter haben schlicht Angst, dass ihnen bei knapp kalkulierten Produkten die Verkäufer abspringen.« Doch langsam ändert sich etwas. »Wir befinden uns ganz klar erst im Frühstadium einer Bewegung«, räumt Schmidt ein. »Aber die Widerstände werden geringer.« Trotzdem ist die Honorarberatung in Deutschland immer noch ein Nischenprodukt. Selbst optimistische Schätzungen siedeln ihren Anteil am Gesamtmarkt noch unter einem Prozent an.

Der Anteil der Honorarberater könnte auf bis zu zehn Prozent steigen

Inzwischen bröckelt die Front der Honorargegner jedoch immer deutlicher. So war es in den letzten beiden Monaten des Jahres 2008 kaum möglich, einen Termin bei einem VDH-Berater zu bekommen. »Die Anfragen häufen sich seitdem extrem«, sagt Geschäftsführer Rauch. Erste Studien rechnen für die kommenden zehn Jahren zudem mit einer deutlich steigenden Nachfrage nach provisionsfreier Finanzberatung. Demnach könnte sich ihr Anteil am deutschen Markt zwischen sieben und zehn Prozent einpendeln.

Im März möchte Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner alle Beteiligten einladen, die kritischen Ergebnisse zu der Finanzvermittlerstudie zu diskutieren. Dass vor der Bundestagswahl Taten folgen, ist unwahrscheinlich. Am schnellsten etwas ändern kann ohnehin der Verbraucher – indem er bei Finanzberatung auf transparenten Preisen besteht.