Finanzkrise Der Jäger und sein Kandidat

Auch Headhuntern fordert die Krise viel ab

© Michael Herdlein

Malte von Brauchitsch

Es ist nicht so, dass Malte von Brauchitsch in diesen Krisenzeiten früher nach Hause käme, weil er keine Köpfe mehr zu jagen hätte. Es ist vielmehr so, dass die Krise von Headhuntern wie ihm eine andere Taktik erfordert.

Malte von Brauchitsch, 37 Jahre, die Haare mit ein wenig Gel hinten gehalten, grauer Anzug, rot-weiß gestreifte Krawatte, Siegelring, in vier Jahren 57 Stellen besetzt, etwa 315 Bewerber gesprochen – heute ist er auf der Jagd nach einem Personalleiter für ein mittelständisches Unternehmen. Vier Mitarbeiter wird der neue Mann zu führen haben, 220 zu betreuen.

Mittags kommt der vierte Kandidat für diese Stelle. »Kandidaten« nennt von Brauchitsch sie, nicht Bewerber. »Schließlich bewerben die sich ja nicht, sondern es ist das Unternehmen, das neue Mitarbeiter sucht und den Kandidaten gewinnen will.« In Krisenzeiten muss von Brauchitsch den Leuten die Angst nehmen. Muss Antworten parat haben auf Fragen wie: Wie gut geht es der Firma, wie viel Eigenkapital hat sie?

Wer zu Malte von Brauchitsch in die Münchner Filiale der Unternehmensberatung Kienbaum gebeten wird, hat den berühmten Anruf – »Können Sie frei sprechen?« – schon hinter sich gebracht und mit seinem Lebenslauf überzeugt.

Der Kandidat betritt also das kahle weiße Büro, Händedruck, bald die Frage des Headhunters: »Was reizt Sie an der Stelle?« Der Kandidat: »Ich sage es ehrlich: Ich weiß es nicht«, er druckst etwas herum, und ja, es ist die Beratung Kienbaum, die den Job vermittelt, nicht irgendein Headhunter. Es schadet nicht, hier in der Kartei zu sein.

Der Mythos, der Headhunter umgibt, stammt aus einer anderen Zeit. Aus jenen Jahren, als von Brauchitsch in Augsburg BWL-Student war, ein Buch über Personalberatung las, die »Top-25-Beratungsunternehmen« wegen eines Praktikums anschrieb und tatsächlich eines ergatterte. Damals, sagt er, »gab es noch diese Ratgeber ›Wie verhalte ich mich, wenn der Headhunter anruft‹ – heute weiß jeder, wie Headhunter arbeiten«. Nach dem Studium begann er in der Research-Abteilung bei Heidrick & Struggles, damals die Nummer zwei der internationalen Personalberater. Ging zwischendurch vier Jahre zu N24, wo er die Wirtschaftsredaktion aufbaute. Kam vor vier Jahren zurück in die Beratung zu Kienbaum. Energie, Pharmazie, Konsumgüter – das sind Branchen, die auch in diesen Zeiten Führungskräfte suchen und einstellen. Aber der große Boom für Headhunter ist vorbei. »2009 werden wir im besten Fall ein Nullwachstum haben«, sagt Klaus Reiners, Sprecher des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater.

In diesen Zeiten muss der Jäger vor allem akquirieren. Raushören, wo Stellen zu besetzen sind, Kontakte knüpfen, sich ranpirschen an die Informationen. Firmen von sich überzeugen. Und wenn es einem gelingt, wie von Brauchitsch neulich, einen Großauftrag an Land zu ziehen, 20 Stellen für einen international tätigen Technologiekonzern zu besetzen, dann ist das ein Coup. Bisweilen befriedigender als die Jagd selbst.

Die Begegnung mit dem Kandidaten – von Brauchitsch strafft sich: »Ist dieser Termin für Sie nur eine Kontaktaufnahme?« Es wirkt, als sei das Gespräch kurz nach seinem Beginn wieder zu Ende – das kürzeste, das der Headhunter je führte, dauerte sieben Minuten. »Viele haben nicht wirklich Interesse und wollen einfach nur mal mit einem Berater von Kienbaum sprechen.« Das kommt nicht gut an. Was auch nicht gut ankommt: wenn einer sich verspätet oder keine Fragen stellt. Seine Gehaltsvorstellung nachträglich mehrmals nach oben korrigiert. Wenn einer zu leger angezogen ist.

In diesem Fall: Der Kandidat, nennen wir ihn Müller, bekommt die Kurve, man spricht detailliert über die verschiedenen Stationen in Müllers Lebenslauf. Er erzählt, er sei von gewissen Strukturen im Unternehmen »angepisst«, antwortet auf die Frage nach Hobbys, dass er fünfmal die Woche Sport mache und sich auf die Motorradsaison freue. Ja, an der nächsten Runde sei er interessiert. Von Brauchitsch analysiert: »Angepisst« sagen, von seinen Mitarbeiterinnen als »Mädels« sprechen – geht gar nicht, so was. Motorradfahren. Fünfmal die Woche Fitnessstudio: »Ich hätte dafür keine Zeit – der geht ja jeden Abend um sechs nach Hause«, rutscht es dem Personalberater raus. Sein Topfavorit ist Müller nicht.

Schließlich geht die Gleichung so nicht: Job vakant + Bewerber drauf = Auftrag erledigt. »Ich bin Berater, nicht Makler oder Vermittler«, sagt der Kienbaum-Mann. »Wir entwickeln gemeinsam Profile und bei kleineren Unternehmen auch Organisationsstrukturen. Manchmal konkretisiert sich ein Profil erst während der Suche.« Als Provision zahlt der Auftraggeber ein Drittel des jeweiligen Jahresgehalts. Aber wenn die Menschen, die von Brauchitsch vermittelt, im neuen Job nicht glücklich werden, wieder kündigen oder die Firma das Gefühl hat, den falschen Mann bekommen zu haben, ist das schlecht für sein Image.

»Wir können schon Leben verändern«, sagt der Headhunter, »unser Anruf ist möglicherweise eine Weichenstellung – für den Kandidaten und seine Familie.« Am Abend wird er wieder zum Hörer greifen: »Unser Job endet nicht um 18 Uhr – die meisten Führungskräfte erreicht man erst danach.« Wenn andere nach Hause eilen, geht der Headhunter noch einmal auf die Jagd.

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