Plaschka war mal eine große Nummer. Ein Umsatzbulle, wie man in der Branche sagt. Es hagelte Auszeichnungen, Geschenke, Reisen. Plaschka blühte auf in einer Welt, die ausschließlich aus Leistung und Anerkennung bestand. Immer höher, immer weiter. Stillstand ist der Tod, Zufriedenheit ein Fremdwort.

Doch dann ist der Umsatzbulle zusammengebrochen: Überforderungssyndrom, Depressionen. Dazu Williams Christ, Doppelkorn, Jägermeister. Im Auto. Unter der Brücke. Auf einmal ist der Umsatzbulle ein angeschlagener Mann. Und muss sich trotzdem zur Wehr setzen.

Der 51-Jährige sitzt im Wohnzimmer seines Hauses in einer niedersächsischen Kleinstadt. Neubaugebiet, Kleingärtnerverein ganz in der Nähe. Plaschka (der Name ist geändert) ist ein kerniger Typ. Breites Kreuz, kurze Haare, Geheimratsecken, Schnurrbart. Es geht ihm wieder besser, er trinkt nicht mehr. Auf dem Tisch zwei dicke Aktenordner: Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG), gesetzlich vertreten durch den Vorstandsvorsitzenden, Herrn Dr. Reinfried Pohl , gegen Michael Plaschka. Man kann auch sagen: Strukturvertrieb gegen Mensch.

»Manche Arbeitsverträge halte ich für moderne Leibeigenschaft«

Plaschka sollte sich wieder einreihen, sollte weiter funktionieren. Man fürchtete, er könnte zur Konkurrenz gehen. Die größte Sorge war wohl eine andere: Wenn einer wie Plaschka geht, verdienen andere weniger. So ist das im Strukturvertrieb.

In diesem Pyramidensystem erhält derjenige eine Provision, der ein Finanzprodukt verkauft. Aber auch derjenige, der den Verkäufer geworben hat. Und derjenige, der den geworben hat, der den Verkäufer geworben hat. Und so weiter. Das Bundesverbraucherschutzministerium hat jüngst eine Studie über Finanzvermittler herausgegeben. Darin steht: »Jede Hierarchiestufe verdient an den Untergeordneten direkt mit, weshalb die Vermittler in den unteren Rängen den größten Teil ihrer Provisionen nach oben abgeben müssen. Ausbildung findet begrenzt statt und meist nach organisationsinternen Standards.« In der Studie steht auch, dass die Kunden im Jahr bis zu 30 Milliarden Euro durch schlechte Finanzberatung verlören. Das liegt auch am Provisionssystem. Der Verkäufer wird nicht für gute Beratung, sondern für rasche Vertragsabschlüsse bezahlt.

Das Geschäft boomt. Die DVAG hat gerade Rekordzahlen vorgelegt. Der Umsatz wuchs 2008 um 22 Prozent auf 1,22 Milliarden Euro. Die Finanzfirma ist ein Krisengewinner und profitiert von den Enttäuschungen, die viele Bürger mit Banken erlebten.

Im System der Strukturvertriebe gibt es für Mitarbeiter zwei Möglichkeiten, Geld zu verdienen: Entweder man wird ein Topverkäufer, oder man sieht zu, dass unter einem eine breite, vielschichtige Pyramide entsteht. Deshalb werden immer neue Verkäufer in diese Welt gelockt. Sie werden auf der Straße angesprochen, an Unis mit Rhetorikseminaren geködert oder im Freundes- und Bekanntenkreis akquiriert. Versprochen wird ihnen die große Karriere: eigenes Büro, eigener Porsche, sechsstellige Monatsabrechnungen.