In der Bibliothek des Capital Club im 50. Stock sieht man die Berge mit der Großen Mauer, die aus dem Pekinger Smog herausragen. Vor dem großen Fenster sitzt Ulrich Walker, 58, der für Daimler die Geschäfte in Nordostasien leitet. Er rückt seine dünne Hornbrille zurecht und ist guter Stimmung: Gut 60 Prozent Wachstum kann er für Mercedes in den ersten elf Monaten 2009 verkünden. So viel wie noch nie in China. Trotzdem beschweren sich viele Mercedes-Händler. Wie kommt das?

So mancher der Händler glaubt, dass man im Jahr 2009 noch erfolgreicher hätte sein können. Seit Monaten brodelt es gewaltig hinter den Kulissen. Nun begehren die Händler auf. Sie erregen sich über die Langsamkeit, mit der in ihren Augen in Stuttgart Entscheidungen getroffen werden, über das enge Bündnis von Mercedes mit dem größten Händler im Land – und berichten sogar von Unregelmäßigkeiten bei der Mercedes-Zentrale in China. Sie sind überzeugt, dass sie deshalb nicht genug Fahrzeuge für den stark wachsenden chinesischen Markt bekommen hätten. Und das, obwohl in den deutschen Mercedes-Werken teilweise noch kurzgearbeitet wird. "Wir hätten doppelt so viele Fahrzeuge verkaufen können, wie wir bekommen haben", sagen übereinstimmend mehrere Händler, die aus Sorge vor Repressionen ihre Namen nicht nennen wollen.

Zwar wuchs der Absatz von Mercedes zuletzt stärker als bei den Erzrivalen BMW und Audi, aber diese hatten schon einen deutlichen Vorsprung im Lande. Während die Stuttgarter zwischen Januar und November 2009 auf rund 60.000 Fahrzeuge kamen, konnte BMW gut 80.000 Autos verkaufen. Die VW-Tochter Audi schaffte sogar fast 140.000 Fahrzeuge. Das haben die Ingolstädter ihrem frühen Engagement zu verdanken. Lange bevor BMW und Mercedes den chinesischen Markt entdeckten, waren sie schon mit eigener Fabrikation präsent.

Luxusautos können in China mit hohen Aufschlägen verkauft werden

"Ja, wir waren knapp mit Fahrzeugen", räumt Ulrich Walker ein und lehnt sich zurück. Nach drei flauen Monaten hatte der chinesische Pkw-Markt plötzlich angezogen und legte 2009 trotz Weltwirtschaftskrise um 56 Prozent zu. Schon reklamieren die Chinesen für sich, im vergangenen Jahr erstmals die USA als weltgrößten Automarkt überholt zu haben. Dort kommen 800 Pkw auf 1000 Einwohner, während es in China erst 17 Pkw pro 1000 Einwohner sind. Entsprechend groß erscheint der Nachholbedarf. Während in Deutschland und den USA auch die Mercedes-Händler bei vielen Modellen nicht um deutliche Nachlässe herumkommen, können die knappen Luxusautos in China zum Teil mit Aufschlägen bis zu 10.000 Euro verkauft werden. Das gilt für die Spitzenmodelle praktisch aller Hersteller.

"Eine Punktlandung haben wir nicht geschafft", bekennt Walker, aber er gibt zu bedenken: "Zu viele Fahrzeuge wären für beide Partner die schlechtere Lösung gewesen." Hätten die Stuttgarter nämlich den Händlern zu viele Autos auf den Hof gestellt, hätten diese möglicherweise unter der finanziellen Last der unverkauften Fahrzeuge gelitten. "Wir waren in der Planung im Nachhinein gesehen zu vorsichtig", räumt Walker ein. Mit einem Planungsvorlauf von vier bis fünf Monaten in Stuttgart könne man dann eben nicht so schnell reagieren, wenn ein Markt wie China sich überraschend drehe. Und Autos auf Halde kann sich in der derzeitigen Lage auch kein Hersteller leisten. Die Händler jedoch sehen vor allem die verpassten Chancen auf höhere Umsätze.

Sie sind sauer und legen nach: Die Fehlplanungen lägen nicht nur daran, dass Mercedes, wie ein Händler es formuliert, "bürokratischer ist als die Kommunistische Partei". Vielmehr hätten, so lautet der schwerwiegende Vorwurf, Mercedes-Mitarbeiter gar kein Interesse daran, ihre Händler mit genügend Fahrzeugen zu versorgen. Im Gegenteil, sie hielten die Zufuhr knapp, weil sie daran gut verdienten. "Wir müssen unter dem Tisch hohe Summen an Regionalleiter und chinesische Mitarbeiter in der Verkaufszentrale von Mercedes-Benz in China zahlen, um unsere Quoten zu bekommen. Man lässt uns auch zusätzlich Quoten zukaufen", sagt ein Händler. Andere bestätigen das.