Psychologie Die Tricks der anderen

Familie, Kollegen oder Werbeleute – sie alle wollen etwas von uns. Wie wir täglich manipuliert werden.

Verkäufer, Verwandte und Kollegen nutzen subtile Tricks, um uns zu manipulieren

Morgens läuft dieses tolle Lied im Radio. Der Sohn schlägt seine Augen wieder einmal herzerweichend auf. Und im Büro bietet der Kollege selbstlos an, den Monatsbericht zu übernehmen. Am Nachmittag dann greift die Hand im Supermarkt beinahe automatisch zu den vier Paar Socken. Und abends bestellt man im Internet noch ein paar Bücher.

Ein ganz normaler Tag. Ein Tag, an dem wir immer wieder für kurze Momente die Kontrolle über unser Leben verlieren. An dem wir manipuliert werden – unterbewusst, unmerklich, überall.

Das Lied im Radio: ein Werbesong, der den ganzen Tag im Ohr bleibt. Der Augenaufschlag des Sohnes: hat nur den Zweck, für gute Stimmung zu sorgen, weil er die Nintendo-Konsole mit in die Schule nehmen will. Der nette Kollege: möchte morgen ein wenig eher gehen. Die Socken: kosten im Viererpack »Nur 20 Euro« – und einzeln 5 Euro. Die Bücher: haben andere Leser ausschließlich positiv bewertet.

Wer, bitte schön, soll hier manipuliert werden? Wir? Kann nicht sein! Wer fällt schon auf einen primitiven TV-Spot für Fertigsuppe rein? Oder auf die Tricks unserer Kinder? Wir sind doch mündig und intelligent, uns kann man doch nichts vormachen!

Doch das ist ein Irrglaube: Wir sind manipulierbar, ob wir wollen oder nicht. Da nützt auch Aufklärung wenig, wie Studien zeigen: Der Psychologe Brad Sagarin von der Northern Illinois University erklärte Probanden zunächst den Trick mancher Firmen, mit Pseudoautoritäten zu werben. Als sie danach beurteilen sollten, wie manipulativ bestimmte Anzeigen mit ebenjenen Pseudoautoritäten waren, gelang ihnen das noch zuverlässig. Doch als die Teilnehmer gefragt wurden, welches der Produkte sie selbst kaufen würden, fielen genauso viele von ihnen auf die Werbung herein wie in einer Kontrollgruppe, die keinen aufklärenden Vortrag gehört hatte.

Laut Definition ist jede Handlung manipulativ, die bewussten und gezielten Einfluss auf Menschen ausübt, ohne deren Wissen und oft gegen deren Willen. Und es wird seit Menschengedenken manipuliert: Im antiken Athen engagierte man die Sophisten, gut bezahlte Rhetoriklehrer, um sich beibringen zu lassen, wie man für den eigenen Nutzen argumentierte – auch wenn dafür die Wahrheit etwas verbogen werden musste. Viele große Staatsmänner waren gute Manipulatoren. Niccolò Machiavelli, der italienische Politiker aus dem 15. und 16. Jahrhundert, gilt bis heute als Meister dieses Fachs.

Heute gehören die Werber und Marketingleute zu den raffiniertesten Manipulatoren. Sie sprechen tief sitzende Wünsche an, die oft mit dem Produkt nichts zu tun haben, gaukeln uns glückliche Familienszenen vor und wissen genau, wo sie im Supermarkt was wie platzieren müssen.