Shopping-Clubs Wie bei Rudis ResterampeSeite 2/2

Trotzdem schaffen es die Clubs, den Nimbus des Exklusiven aufrechtzuerhalten. Sie beherrschen »die Kunst der Vermarktung perfekt«, sagt Jochen Krisch, »nüchtern betrachtet ist es ein Restpostenverkauf wie bei Rudis Resterampe. Aber sie verkaufen es als exklusive Ware, die nur in kleinen Mengen erhältlich ist.« Daran ackern die Clubbetreiber wie Brands4Friends entsprechend hart. Auf mehreren Büroetagen direkt neben dem Berliner Friedrichstadtpalast setzen täglich 200 Clubmitarbeiter die Edelware in Szene. Meist laufen vier Aktionen pro Tag. Und alle Shirts, Sandalen oder Dessous wollen an Models fotografiert, gefilmt, betextet und mit Musik unterlegt werden. Bis am Ende für jede Verkaufsaktion ein Imagefilm entstanden ist, der auch dem Hersteller gefällt.

Das verschlingt Geld, aber dafür spart der Club an anderer Stelle, etwa wenn die Nachfrage nach einzelnen Produkten nicht ganz wie erwartet ausfällt. Er kauft dem Produzenten nämlich die Ware erst ab, wenn der Verkauf gelaufen ist. Dann weiß er genau, wie viel Stück die Kunden in welcher Größe geordert haben. Restbestände hat er nie, teure Lager kann er sich sparen. »Wir haben gar kein Lager«, sagen selbst die Großen. Meist werden die vielen Teile in einen Großraum gekippt, um später in Kartons auf die Reise zum Kunden zu gehen. Der wartet oft lange: Gut und gerne zwei bis drei Wochen kann es dauern, bis die neue Sonnenbrille vom Hersteller abgerufen, umgepackt und bei ihm angekommen ist. Bezahlt hat er sie sofort. »Das ist der Deal«, sagt Claudia Gellrich von Brands4Friends, »dafür bekommt er es auch besonders günstig.« Mancher Kunde stößt da an seine Geduldsgrenze, beobachtet Patrick Tangemann vom Vergleichsportal Shoppinclub-aktuell: »Bei Clubs mit drei Wochen Lieferzeit häufen sich die Beschwerden. Und die Preise sind auch nicht immer niedriger als die, die man bei Suchmaschinen findet.«

Mit jedem Mitglied, das in die Clubs drängt, wachsen paradoxerwesie auch deren Probleme: Je mehr sie verkaufen, desto mehr Ware müssen sie heranschaffen. Die wird deshalb auf Dauer weniger exklusiv als heute sein. Doch noch klappt das Einsammeln von Edelprodukten gut. »Vor zwei Jahren, als das Geschäftsmodell noch neu war, haben wir viel Zeit mit Klinkenputzen bei den Herstellern verbracht«, sagt Clubbetreiber van den Bergh, »heute haben die Hersteller uns als wichtigen Absatzkanal erkannt.« Aber endlos steigern lässt sich die verramschte Menge nicht, ohne die eigene Marke zu ruinieren. Deshalb lehnen etliche Produzenten den Verkauf an Clubs kategorisch ab. Andere schließen nur Exklusivverträge, etwa mit der französischen Plattform Vente Privée, die 2001 als Erste ins Netz ging und mit etlichen Luxuslabels kooperiert. Immer öfter verticken die Clubs auch Marken, die kein Mensch kennt.

»Bei mir lässt die Faszination schon nach«, bekennt Marktbeobachter Thorsten Boersma und fragt sich, wann die ersten Clubs wieder schließen. Langfristig würden wohl fünf deutsche Clubs überleben, die anderen zu »normalen Onlineshops« mutieren. Erste Clubs rücken schon vom Verkaufsstart morgens um sieben ab. Denn auch wenn sich viele Clubshopper den Wecker stellen – auf Dauer tun sie das wohl nicht.