Viele Kunden stornieren auch, weil ihnen die falschen Verträge aufgeschwatzt wurden

Die hohe Zahl der Frühstorni lässt sich aber auch mit schlechter Beratung und schlechtem Service erklären: Wenn Versicherungsverkäufer die Kunden in Verträge hineinschwatzen, die nicht zu deren Lebenslage oder Einkommen passen, ziehen viele Kunden schnell die Reißleine. Und – gar nicht so überraschend – es häufen sich Frühstornofälle bei den Anbietern, listet Manfred Poweleit im Versicherungsvergleich map-Report auf, die besonders viele Beschwerden und Prozesse gegen Kunden verzeichnen.

Hinzu kommen zwei neue Phänomene: Seit der Gesetzgeber das Wechseln bei Riesterverträgen erleichtert hat, machen einige Vermittler ein Geschäft daraus, die Kunden aus den Altverträgen hinaus und in neue Verträge hinein zu buchen. »Umdecken« nennen sie das. Gelegentlich zum Vorteil der Kunden, wenn die zuvor renditeschwache Verträge abgeschlossen haben. Oft verdient daran aber nur einer: der Vermittler.

Die Hauptschuldigen an der Stornowelle aber sind die fondsgebundenen Versicherungen. Jene Zwitterwesen, mit denen die Branche ihre schrumpfenden Absatzzahlen retten wollte. Sie sollten den Kunden die Sicherheit der guten alten Versicherung bieten, aber sie gleichzeitig an den Renditen der Aktienmärkte teilhaben lassen, mit dem Argument verkauften sich die Fondspolicen prächtig – bis zur Krise.

Denn während bei klassischen Versicherungen wenigstens eines sicher ist, der Garantiezins, sind die Erträge der Fondspolicen voll vom Aktienmarkt abhängig. Das macht jetzt vielen Angst, sagt Analyst Reiner Will: »Bei den fondsgebundenen Policen kann der Kunde an den Fonds deutlich ablesen, welchen Wertverlust er gerade erleidet, und er kommt viel schneller ins Zweifeln. Das fondsgebundene Geschäft ist deutlich stornoanfälliger als das klassische Geschäft. Dieser Effekt hat sich in der Krise noch verstärkt.«

Für die Versicherer bedeutet der frühe Kundenabgang: Sie können bei der Auszahlung des Versicherungsrestwerts an den Kunden zwar Abschläge einbehalten, sie müssen ihn aber vorzeitig an einem Teil der stillen Reserven beteiligen. Das geht letztlich zu Lasten des Gesamtvermögens, das sich für die übrigen Kunden verzinsen soll. Und da Versicherer selbst gern auf Nummer sicher gehen, kalkulieren sie künftig höhere Sicherheitszuschläge ein, damit sie die Kosten fürs Storno am Ende nicht alleine tragen müssen.

Mehr neue Kunden dürfte ihnen das nicht bescheren. Dabei sind sie angesichts schrumpfender Bevölkerung und Vertragsbestände gerade auf sie angewiesen. Auch die gesetzlich geforderte Mindestausschüttung beim Storno hat eher das Gegenteil bewirkt und Frühkündiger noch bestärkt. Der sogenannte Zweitmarkt änderte ebenfalls nichts an den Stornozahlen, auch wenn hier Anbieter die Verträge von klammen Kunden aufkauften, sie weiterführten und den Kunden üppiger auszahlten als die Versicherungen. Diese Handelbarkeit von Policen sollte Kunden besänftigen. Doch der Zweitmarkt brach 2009 fast vollständig zusammen. Nun buhlen viele dubiose Aufkäufer um die Verträge. Die lösen die Policen auf, zocken mit dem Geld am Aktienmarkt und zahlen erst dann die Kunden aus. Sagen sie. Ein Idealist, der daran glaubt.

Optimisten dagegen hoffen eines: Dass die Versicherer probieren, auf ehrliche und flexible Art die Stornozahlen zu drücken. »Denn eigentlich ist die Stornozahl verwunderlich«, findet Reiner Will, »weil die Versicherungskunden eigentlich die Gewinner der Krise sind.« Kaum ein anderes Produkt habe solche Zinsen bei solchen Garantien geboten.