1. Ihr Chef sagt: »Worum geht es?«

Sprechen Sie bloß nicht von einer »Gehaltserhöhung« , das triebe Ihren Chef in die Abwehr. Besser stellen Sie in den Mittelpunkt, was für Ihre Firma wirklich zählt – Ihre Leistung. Gute Antwort: »Ich möchte mit Ihnen über meine Leistung sprechen und über meine Perspektiven, auch in finanzieller Hinsicht.«

2. Ihr Chef sagt: »Warum gerade jetzt?«

Die gesamtwirtschaftliche Lage entwickelt sich positiv, klar. Aber der ideale Zeitpunkt muss weitere Bedingungen erfüllen: Erstens haben Sie Ihre Leistung seit der letzten Erhöhung ausgebaut. Zweitens fordern Sie früh im Jahr – nicht im Herbst, wenn es alle tun. Drittens suchen Sie eine Tageszeit aus, zu der Ihr Chef erfahrungsgemäß gute Laune hat. Und viertens: Hängen Sie Ihr Ansinnen an einem aktuellen Erfolg auf.

3. Ihr Chef sagt: »Aus welchem Grund sollte ich Ihr Gehalt erhöhen?«

Stellen Sie sich Ihre Leistung und Ihr Gehalt wie zwei Gewichte auf einer Waage vor: Erst wenn Sie bei der Leistung nachgelegt haben, gerät die Waage ins Ungleichgewicht. Führen Sie den Nachweis! Bringen Sie eine Leistungsmappe mit, in der Sie Ihre Erfolge der letzten zwölf Monate auflisten. Wer mehr als der Durchschnitt leistet, muss auch mehr verdienen.

4. Ihr Chef sagt: »Muss es unbedingt das Grundgehalt sein?«

Nein, interessant ist auch die leistungsabhängige Prämie. Schlagen Sie Stufenziele vor, damit Sie auch bei Teilerfolgen auf jeden Fall eine Prämie bekommen. Beispiel: 3000 Euro bei einer Reduzierung der Kundenbeschwerden um 5 Prozent; 2000 Euro bei 4 Prozent; 1000 Euro bei 3 Prozent.

5. Ihr Chef sagt: »Wir müssen leider sparen!«

Ihr Chef leistet Widerstand. Das ist sein Job. Doch damit fängt die Verhandlung erst an ! Wenn Sie Geld sparen, zusätzliche Einnahmen bringen oder neue Geschäftsfelder erschließen, sind Sie bei Sparkurs wertvoller als je zuvor. Überzeugen Sie Ihren Chef, dass sich die Investition in Sie gerade jetzt lohnt.