Es ist schwer, mit Hans Thomann Schritt zu halten. Der klein gewachsene Mann mit dem Bürstenschnitt stürmt den Dippacher Weg hinunter. Die einspurige Gasse ist eine von vier Straßen in Treppendorf, einem Örtchen mit 150 Einwohnern, 20 Kilometer entfernt von Bamberg. Am Rand pflastern zwei Arbeiter eine Einfahrt. Abrupt bleibt Thomann stehen, deutet auf einen beschädigten Stein. »Michael, der Stein, das ist aber nicht schön. Wechsel den mal aus!«

Auf dem Rücken der Bauarbeiter prangt www.thomann.de, darunter ein Smiley. Rund 780 Menschen arbeiten in Treppendorf für Thomann. Bis zu 18.000 Pakete mit Gitarren, Querflöten, Mischpulten oder Schlagzeugstöcken versenden sie täglich aus der oberfränkischen Provinz nach ganz Europa. Der 49-Jährige ist der erfolgreichste Musikhändler des Kontinents. 450 Millionen Euro Umsatz wird sein Unternehmen in diesem Jahr erwirtschaften, im kommenden Jahr soll die halbe Milliarde geknackt werden.

Eine überdimensionale E-Gitarre ziert den Haupteingang zu Thomanns Reich. Wenige Meter links davon sind Glasbausteine in die Wand eingelassen; darunter eine etwas aus der Zeit gefallene Metallhaustür, sie ist der Eingang zu Thomanns Elternhaus. Hans Thomann senior war leidenschaftlicher Blasmusiker. In den fünfziger Jahren begann er, in seinem Wohnzimmer Trompeten und Posaunen an die Blaskapellen der Umgebung zu verkaufen. Das kam an. Weil die Nachfrage wuchs, richtete Thomann senior einen Laden ein, der nach und nach das ganze Haus einnahm. Als er das Geschäft 1990 an seinen Sohn übergab, hatte das Musikhaus schon 15 Mitarbeiter.

Entscheidungen trifft er immer aus dem Bauch heraus

»Mein Vater hat immer gesagt, dass man keine Schulden macht«, sagt Thomann junior. Das sei auch zu seinem Grundsatz geworden. Thomann spricht mit ruhigem fränkischem Dialekt, seine drahtige Figur lässt erahnen, dass er viel Sport treibt. Jeden Morgen geht er um sechs Uhr joggen. Und er boxt. »Zum Druckabbau«, sagt der Firmenchef ruhig, obgleich er während des Gesprächs ständig auf seinem Stuhl hin und her rutscht.

Mit 14 Jahren, in einem Alter, in dem andere Jungen gerne hinter Lederbällen herjagen, habe er im heimischen Laden gestanden und Gitarren verkauft, erzählt er und grinst. Er selbst spielte schon damals leidenschaftlich Trompete. Man merkt, wie gerne er solche Geschichten erzählt. Woher kommt seiner Meinung nach der Erfolg? Er habe zum Glück nie Betriebswirtschaft studiert, stattdessen drei Ausbildungen gemacht: als Blechblasinstrumentenbauer, als Nachrichtenmechaniker und als Feingerätemechaniker, erzählt er. »Vielleicht treffe ich deswegen Entscheidungen immer aus dem Bauch heraus.«

Als Thomann senior seinem Sohn den Laden überschrieb, gab es in jeder größeren Stadt ein bis zwei Musikläden. Für Musiker, die ein neues Instrument suchten, war das übersichtlich. Für die Händler, die sich nur wenig um Konkurrenz sorgen mussten, war das praktisch. Thomann mischte die alte Ordnung auf. 1997 begann er, Musikinstrumente über das Internet zu verkaufen. »Wir haben anfangs Witze über Hans gemacht«, sagt ein alteingesessener Konkurrent. Mit Instrumenten gehe das nicht, unkten die Skeptiker. Die wollten die Kunden anfassen, ausprobieren. Die Zweifler irrten.

Zehn Jahre lang wuchs Thomanns Firma in keinem Jahr um weniger als 25 Prozent. Seine Strategie: Billig. Er verzichtete auf große Margen, importierte Ware containerweise und ließ Instrumente in China bauen, die er als eigene Handelsmarken anbot. Seine wichtigste Waffe aber war der direkte Vergleich: Ungeniert schrieb er unter jeden Artikel, um wie viel günstiger das Produkt bei ihm im Vergleich zur unverbindlichen Preisempfehlung zu haben war. Da waren für die Kunden Abschläge von 30 Prozent drin. Ein Schock für die saturierte Konkurrenz. Bis die im Internet nachziehen konnte, hatte Thomann einen riesigen Vorsprung. Mit seinen Kampfpreisen wurde der Franke zum Angstgegner und zur Referenz, fast ehrfürchtig sprechen die Händler heute vom »T-Preis«. »Bevor ich was verkaufe, schaue ich, ob es bei Thomann nicht günstiger ist«, erzählt einer. »Sonst kauft der Kunde beim nächsten Mal bei ihm.«