GehaltsverhandlungDas Zitat... und Ihr Gewinn

Bertolt Brecht sagt: Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren. von 

Die Gehaltsverhandlung war gescheitert , noch ehe sie begonnen hatte. »Die Firma hat dafür kein Geld«, knurrte der Bereichsleiter. Und die Filialleiterin, die den Vorstoß gewagt hatte, sagte gekränkt: »Ich wäre aber dran gewesen!« Und hat bereits aufgegeben. Das passiert jeden Tag beim Verhandeln: Zwei Menschen sprechen nicht dieselbe Sprache. Die Ablehnung des Chefs war gar nicht endgültig gemeint, sie wollte sagen: »Wenn Sie mehr Geld wollen, müssen Sie mit guten Argumenten dafür kämpfen!« Ein Mitarbeiter, der sich daraufhin gleich zurückzieht, verhält sich wie ein Stürmer, der erst gar nicht aufs Tor schießt, weil dort – Überraschung! – ein Torwart steht. Wer nicht kämpft, sagt Brecht , hat schon verloren.

Die meisten Vorgesetzten definieren sich als Verteidiger des Gehaltsetats . Die Ablehnung, mit der sie auf Forderungen reagieren, ist ein Versuchsballon: Mal schauen, ob der Mitarbeiter die Kröte schluckt – oder ob es ihm wirklich ernst mit seiner Forderung ist.

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Martin Wehrle
Martin Wehrle

Der Coach Martin Wehrle ist Autor mehrerer Karrierebücher und gibt jede Woche Karrieretipps in der Kolumne "Das Zitat und Ihr Gewinn".

Die Folgen sind fatal: Nicht die leistungs-, sondern die verhandlungsstärksten Mitarbeiter setzen sich mit ihren Gehaltsforderungen durch. Das ist so, als würden beim Fußball nicht die besten Schüsse mit einem Tor belohnt, sondern die raffiniertesten Diskussionen mit dem Schiedsrichter.

Eigentlich wäre es die Aufgabe der Chefs, zusätzliche Leistungen automatisch mit zusätzlicher Vergütung zu belohnen. Aber solche Vorgesetzten sind in der freien Wildbahn selten, deshalb: Verhandeln Sie hartnäckig . Nur wenn Ihr Chef merkt, dass es Ihnen ernst mit dieser Forderung ist, nur wenn Sie keine konjunktivgeschwängerte Bitte säuseln, sondern eine fundierte Forderung vorbringen, versehen mit einer klaren Argumentation – nur dann lässt er als Gehalts-Torwart Ihre Forderung passieren. Ausnahmsweise.

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Leserkommentare
  1. Die Mühe hartnäckiger Gehaltsverhandlungen kann und sollte man sich sparen. Anstelle dessen wechselt man so schnell als möglich und fängt zu bessere Konditionen bei einer anderen Firma an. Bestenfalls findet man tatsächlich ein Unternehmen, indem es Aufgabe der Vorgesetzten ist, für eine anständige Bezahlung seiner Mitarbeiter zu sorgen. Dann können sich nämlich seine Mitarbeiter auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren.

  2. In Großkonzernen und Behörden bestimmen Vetternwirtschaft
    und Parteibuch das weiterkommen!
    In der Freien normalen Wirtschaft weis der Arbeitgeber wer was Wert ist.
    Wer am lautesten Schreit ohne entsprechender Leistung
    sortiert Akten im Archiv...

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    ... denn in der freien Wirtschaft kommt es auch auf das Netzwerk an, in das ein Mitarbeiter verstrickt ist. Hat er das richtige Netz, kommt es nicht auf Leistung, sondern ausschließlich auf das große Maul an. Wer da den Vorturnern entsprechend um den Bart schmiert, hat eigentlich ausgedient.

    Wer sich jedoch auf die Arbeit und damit auf seine Leistung konzentriert, der ist weit abgeschlagen, wenn es um Beförderung und Gehaltserhöhungen geht.

  3. Warum ist eine Verhandlung keine Leistung? Nur weil sie nicht produktiv für den Arbeitgeber, sondern nur für den Arbeitnehmer, sollte sie deshalb nicht ausschließen.
    Außerdem sollte man als Arbeitnehmer, welcher sich unterbezahlt fühlt, eine andere Firma suchen. Ist er wirklich unterbezahlt, sollte es ein leichten sein eine neue Firma für ein höheres Gehalt zu finden.

  4. ...würde sich im Grabe umdrehen, wenn er wüsste, zu welchem Zwecke Sie Sein Zitat nutzen.
    Für ein aussterbendes, kapitalistisches Geld-Verteilungsprinzip hätte er sicher nicht hergehalten.

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    brecht meinte den KAMPF der arbeitnehmer gegen das Grosskapital.

    Der beste verhandlungsparnter fuer ein gutes gehalt ist eine starke gewerkschaft. Also Mitglied werden oder bleiben !

    Eine millionenstarke gewerkschaft ist auf augenhoehe mit den bossen.

  5. ...ist dieser Beitrag.

    Ich hätte mir an der Stelle noch handfeste Tipps gewünscht, wie so eine hartnäckige und erfolgreiche Verhandlungsstrategie aussehen könnte.

  6. "Arbeitgeber sollten zusätzliche Leistung automatisch vergüten. Denn sonst setzen sich nur die harten Verhandler durch, während Leistungsträger auf der Strecke bleiben"

    Bedeutet das, dass "harte Verhandler" keine Leistungsträger sind und Leistungsträger keine "harten Verhandler"?

    Wenn mein Chef bei einer Verhandlung "Nein" sagt, dann muß er damit rechnen, dass ich den Arbeitsplatz wechsle. Soll er mich durch Einen ersetzen, der mehr leistet und weniger verlangt...

    Es gibt keine schlechte Arbeit - aber es gibt zu schlecht bezahlte Arbeit.

    Natürlich kann man einen Chef mit der Inflationsrate (Zins und Zinseszinz nicht vergessen) oder mit Tarifen erschlagen. Um wieviel Euro muss mein Nettoverdienst steigen, damit ich nicht nur keinen Verlust mache sondern tatsächlich mehr verdiene?

    Selbst als Aufstocker hat man Argumente: Man berechnet wieviel Prozent des Nettogesammtverdienst staatliche Sozialhilfe am Anfang war und wie hoch der Anteil der staatliche Sozialhilfe heute ist. Dann kann man mal unschuldig fragen ob der Betrieb sich durch Sozialhilfe bei den Löhnen subventionieren läßt.

    Merke: Aufstocken ist keine Sozialleistung - Aufstocken ist eine wirtschaftliche Subvention an Privatunternehmen. Sollte aus dem Sozialetat entfernt werden und dem Wirtschaftsetat zugeschlagen. Danach sollte man mal fragen wie hoch die Sozialquote des Staates tatsächlich ist.

    • jon777
    • 16. Januar 2012 7:02 Uhr

    -Schreiben sie ein Erfolgsjournal
    http://www.computerwoche....

    - Immer vom Kundenvorteil (in diesem Fall Vorteil des Arbeitgebers) her argumentieren

    - Wenn es nicht mehr Geld gibt Fragen zur Steueroptimierung (Fahrkostenerstattung, Dienstwagen, Essenskarten, Betriebsrente usw.)
    Weiterbildungsseminare, Bildungsurlaub, Weiterentwicklung zur Fach- Führungskraft, Teilnahme an Symposien usw.

    -Verhandlungen aus einer Position der Stärke können sie nur mit nachweislichen, messbaren am Besten in Euro messbaren Erfolgen
    erreichen und den Willen notfalls zu wechseln und oder sich intern zu bewerben - Seien Sie freundlich im Ton aber Knallhart in der Sache ihr Gegenüber ist es auch

    http://arbeits-abc.de/erf...

  7. ... denn in der freien Wirtschaft kommt es auch auf das Netzwerk an, in das ein Mitarbeiter verstrickt ist. Hat er das richtige Netz, kommt es nicht auf Leistung, sondern ausschließlich auf das große Maul an. Wer da den Vorturnern entsprechend um den Bart schmiert, hat eigentlich ausgedient.

    Wer sich jedoch auf die Arbeit und damit auf seine Leistung konzentriert, der ist weit abgeschlagen, wenn es um Beförderung und Gehaltserhöhungen geht.

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  • Serie Das Zitat und Ihr Gewinn
  • Schlagworte Bertolt Brecht | Chef | Fußball | Gehaltsverhandlung | Geld | Schiedsrichter
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