Gehaltsverhandlung : Das Zitat... und Ihr Gewinn

Bertolt Brecht sagt: Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.

Die Gehaltsverhandlung war gescheitert , noch ehe sie begonnen hatte. »Die Firma hat dafür kein Geld«, knurrte der Bereichsleiter. Und die Filialleiterin, die den Vorstoß gewagt hatte, sagte gekränkt: »Ich wäre aber dran gewesen!« Und hat bereits aufgegeben. Das passiert jeden Tag beim Verhandeln: Zwei Menschen sprechen nicht dieselbe Sprache. Die Ablehnung des Chefs war gar nicht endgültig gemeint, sie wollte sagen: »Wenn Sie mehr Geld wollen, müssen Sie mit guten Argumenten dafür kämpfen!« Ein Mitarbeiter, der sich daraufhin gleich zurückzieht, verhält sich wie ein Stürmer, der erst gar nicht aufs Tor schießt, weil dort – Überraschung! – ein Torwart steht. Wer nicht kämpft, sagt Brecht , hat schon verloren.

Powerfrau: Die Gehaltsverhandlung Wie verhalte ich mich erfolgreich in Gehaltsgesprächen? Marion Knaths erklärt

Die meisten Vorgesetzten definieren sich als Verteidiger des Gehaltsetats . Die Ablehnung, mit der sie auf Forderungen reagieren, ist ein Versuchsballon: Mal schauen, ob der Mitarbeiter die Kröte schluckt – oder ob es ihm wirklich ernst mit seiner Forderung ist.

Martin Wehrle

Der Coach Martin Wehrle ist Autor mehrerer Karrierebücher. In seinem aktuellen Ratgeber Sei einzig, nicht artig! fordert er den Leser auf, nichts mehr nur für andere zu tun, sondern alles für sich selbst.

Die Folgen sind fatal: Nicht die leistungs-, sondern die verhandlungsstärksten Mitarbeiter setzen sich mit ihren Gehaltsforderungen durch. Das ist so, als würden beim Fußball nicht die besten Schüsse mit einem Tor belohnt, sondern die raffiniertesten Diskussionen mit dem Schiedsrichter.

Eigentlich wäre es die Aufgabe der Chefs, zusätzliche Leistungen automatisch mit zusätzlicher Vergütung zu belohnen. Aber solche Vorgesetzten sind in der freien Wildbahn selten, deshalb: Verhandeln Sie hartnäckig . Nur wenn Ihr Chef merkt, dass es Ihnen ernst mit dieser Forderung ist, nur wenn Sie keine konjunktivgeschwängerte Bitte säuseln, sondern eine fundierte Forderung vorbringen, versehen mit einer klaren Argumentation – nur dann lässt er als Gehalts-Torwart Ihre Forderung passieren. Ausnahmsweise.

Verlagsangebot

Der ZEIT Stellenmarkt

Jetzt Jobsuche starten und Stellenangebote mit Perspektive entdecken.

Job finden

Kommentare

13 Kommentare Seite 1 von 3 Kommentieren

Schnell wechseln - statt zuwarten!

Die Mühe hartnäckiger Gehaltsverhandlungen kann und sollte man sich sparen. Anstelle dessen wechselt man so schnell als möglich und fängt zu bessere Konditionen bei einer anderen Firma an. Bestenfalls findet man tatsächlich ein Unternehmen, indem es Aufgabe der Vorgesetzten ist, für eine anständige Bezahlung seiner Mitarbeiter zu sorgen. Dann können sich nämlich seine Mitarbeiter auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren.

Das stimmt nicht ganz...

... denn in der freien Wirtschaft kommt es auch auf das Netzwerk an, in das ein Mitarbeiter verstrickt ist. Hat er das richtige Netz, kommt es nicht auf Leistung, sondern ausschließlich auf das große Maul an. Wer da den Vorturnern entsprechend um den Bart schmiert, hat eigentlich ausgedient.

Wer sich jedoch auf die Arbeit und damit auf seine Leistung konzentriert, der ist weit abgeschlagen, wenn es um Beförderung und Gehaltserhöhungen geht.

Ein Frage Herr Wehrle

Warum ist eine Verhandlung keine Leistung? Nur weil sie nicht produktiv für den Arbeitgeber, sondern nur für den Arbeitnehmer, sollte sie deshalb nicht ausschließen.
Außerdem sollte man als Arbeitnehmer, welcher sich unterbezahlt fühlt, eine andere Firma suchen. Ist er wirklich unterbezahlt, sollte es ein leichten sein eine neue Firma für ein höheres Gehalt zu finden.