Die Gehaltsverhandlung war gescheitert , noch ehe sie begonnen hatte. »Die Firma hat dafür kein Geld«, knurrte der Bereichsleiter. Und die Filialleiterin, die den Vorstoß gewagt hatte, sagte gekränkt: »Ich wäre aber dran gewesen!« Und hat bereits aufgegeben. Das passiert jeden Tag beim Verhandeln: Zwei Menschen sprechen nicht dieselbe Sprache. Die Ablehnung des Chefs war gar nicht endgültig gemeint, sie wollte sagen: »Wenn Sie mehr Geld wollen, müssen Sie mit guten Argumenten dafür kämpfen!« Ein Mitarbeiter, der sich daraufhin gleich zurückzieht, verhält sich wie ein Stürmer, der erst gar nicht aufs Tor schießt, weil dort – Überraschung! – ein Torwart steht. Wer nicht kämpft, sagt Brecht , hat schon verloren.

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Die meisten Vorgesetzten definieren sich als Verteidiger des Gehaltsetats . Die Ablehnung, mit der sie auf Forderungen reagieren, ist ein Versuchsballon: Mal schauen, ob der Mitarbeiter die Kröte schluckt – oder ob es ihm wirklich ernst mit seiner Forderung ist.

Die Folgen sind fatal: Nicht die leistungs-, sondern die verhandlungsstärksten Mitarbeiter setzen sich mit ihren Gehaltsforderungen durch. Das ist so, als würden beim Fußball nicht die besten Schüsse mit einem Tor belohnt, sondern die raffiniertesten Diskussionen mit dem Schiedsrichter.

Eigentlich wäre es die Aufgabe der Chefs, zusätzliche Leistungen automatisch mit zusätzlicher Vergütung zu belohnen. Aber solche Vorgesetzten sind in der freien Wildbahn selten, deshalb: Verhandeln Sie hartnäckig . Nur wenn Ihr Chef merkt, dass es Ihnen ernst mit dieser Forderung ist, nur wenn Sie keine konjunktivgeschwängerte Bitte säuseln, sondern eine fundierte Forderung vorbringen, versehen mit einer klaren Argumentation – nur dann lässt er als Gehalts-Torwart Ihre Forderung passieren. Ausnahmsweise.