Verkäufer: Das Zitat... und Ihr Gewinn
Robert Lembke sagt: Es stimmt nicht, dass alles teurer wird; man muss nur einmal versuchen, etwas zu verkaufen.
»Klinkenputzer!«, »Staubsaugervertreter!«, »Drücker!«. Wer im Vertrieb arbeitet, muss sich viel gefallen lassen. Man tut so, als wäre es ein schmutziges Geschäft, Produkte zu verkaufen. Warum gilt es dann als ehrenwert, sich dieselben Produkte auszudenken, etwa als Entwicklungsingenieur; oder als kreativ, dieselben Produkte zu bewerben, etwa als Marketingfachmann? Tatsächlich ist der Vertrieb die wichtigste Abteilung von allen.
Schließlich ist es doch so: Was der Torjäger beim Fußball, ist der Vertriebsmitarbeiter in den Firmen – er erzielt die Treffer.
Wie schwer das Verkaufen ist, deutet das Zitat von Robert Lembke an: Viele Kunden wollen nicht nur vom Produkt, sondern auch vom Preis überzeugt werden. Den Verkäufern muss es gelingen, die Leistungen der anderen Abteilungen in Umsatz zu verwandeln, nur dann floriert eine Firma. Die tollsten Ideen der Entwicklungsabteilungen – was bringen sie ohne einen guten Vertrieb? Und »Marketing-Kampagne« ist nur ein anderes Wort für »Geldverschwendung« – bis der Vertrieb jeden Cent, der ausgegeben wurde, wieder reinholt. Die Unternehmen wissen, was sie an guten Vertriebsmitarbeitern haben: Starverkäufer verdienen oft mehr als ihr eigener Chef, der Vertriebsleiter.
Der Coach Martin Wehrle ist Autor mehrerer Karrierebücher und gibt jede Woche Karrieretipps in der Kolumne "Das Zitat und Ihr Gewinn".
Umso verblüffter bin ich, dass viele Hochschulabgänger beim Blick auf den Vertrieb ihre Nase rümpfen: »Etwas verkaufen? Unter meiner Würde!« Dabei übersehen sie, dass Erfahrungen im Vertrieb wertvoll fürs Leben und für die Karriere sind. Wer verkauft, spricht mit Kunden. Wie ein Markt funktioniert, wo die Potenziale liegen und welche Unterschiede es zwischen Managementtheorie und Geschäftspraxis gibt – all das erfährt er aus erster Hand. Nebenbei schult er seine Rhetorik und seine Empathie. Wer es zur Meisterschaft darin bringt, Kunden von einem Produkt zu überzeugen, wird es auch meisterlich verstehen, seine Vorgesetzten von sich und seinen Ideen zu überzeugen. Er lernt die Kunst der Selbst-PR. Und er wird am selben Maßstab gemessen, der auch im Management zählen sollte: an dem Ergebnis.
Der Vertrieb ist kein schmutziges Geschäft, im Gegenteil: Er ist eine Talentschmiede. So mancher spätere Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder Vorstand hat im Vertrieb angefangen. Solche Leute führen meist deutlich praxisnäher als Manager, die den Kunden nur vom Hörensagen kennen.
Verkäufer haben zu Recht ihr schlechtes Image!
Werde jetzt nicht die Unsumme an Beispielen aufzählen, die ich selber kenne...
"Verkäufer haben zu Recht ihr schlechtes Image!"
Dann gehören Sie zu den Kunden, die sich jeden Mist aufschwatzen lassen. Mitdenken will gelernt sein.
Zum Glück arbeite ich in der Investitionsgüterindustrie, da sind sowohl kundenseitig als auch vertriebsseitig andere Qualitäten gefragt. Und es liegt sicher nicht an Vertrieblern, wenn zu Methoden gegriffen wird, um den "Sales" zu erhöhen. Der Druck kommt von oben.
"Verkäufer haben zu Recht ihr schlechtes Image!"
Dann gehören Sie zu den Kunden, die sich jeden Mist aufschwatzen lassen. Mitdenken will gelernt sein.
Zum Glück arbeite ich in der Investitionsgüterindustrie, da sind sowohl kundenseitig als auch vertriebsseitig andere Qualitäten gefragt. Und es liegt sicher nicht an Vertrieblern, wenn zu Methoden gegriffen wird, um den "Sales" zu erhöhen. Der Druck kommt von oben.
"Tatsächlich ist der Vertrieb die wichtigste Abteilung von allen."
Das ist offensichtlich falsch, den ohne die anderen Abteilungen hat der Vertrieb nichts zu vertreiben. Tatsächlich sind alle Abteilungen aufeinander angewiesen damit das Unternehmen insgesamt erfolgreich sein kann, und jeder, der sich selbst für wichtiger als die anderen hält schadet dem Ganzen; beim Vertrieb schein das aber öfer vorzukommen als sonst, wahrscheinlich weil dort der Zusammenhang zum Umsatz unmittelbar sichtbar ist (was keineswegs heisst dass er größer ist).
Das dürfte auch der Grund für die unselige Tradition der provisionsbasierten Bezahlung von Vertrieblern sein, die dazu verleitet, den kurzfristigen Verkaufsumsatz über alles andere zu stellen.
Moin,
die Kopplung der Provision an den Umsatz und nicht den Gewinn hatte die letzte Firma in der ich arbeitete in die Pleite geführt.
CU
Moin,
die Kopplung der Provision an den Umsatz und nicht den Gewinn hatte die letzte Firma in der ich arbeitete in die Pleite geführt.
CU
wird nur dann benötigt, wenn das Produkt Mist ist.
Ergo haben entsprechende Verkäufer völlig zu Recht einen schlechten Ruf.
Natrlich kann man aus dem Vertrieb Talente gewinnen. Wenn man Leute braucht die anderen auch minderwertiges andrehen können. Wie schon bereits erwähnt spielen in einem Unternehmen alle Abteilungen zusammen. Und auch der Vertrieb ist wichtig. Ich muss irgendwie die Vorteile meines Produktes dem Kunden deutlich machen. Aber der Vertrieb dient eben auch dazu den Kunden von Mängeln am Produkt abzulenken. Daher der schechte Ruf.
Diese Kolumne dient aber wohl eher dazu Leute zu beraten wie sie am besten steile Karriere machen können. Und in diesem Sinne ist es leider tatsächlich so das eine stehte Weiterentwicklung eigener Fähigkeiten und Kompetenzen weniger bringt als gute Selbstvermarktung bei geringerer Substanz. Denn die Entscheider über die eigene Karriere sind oft auch über gelungene Selbstdarstellung und nicht über Kompetenz in ihre Position gekommen. D.h entweder haben sie Angst vor Konkurrenz oder ihnen fehlt einfach die Fähigkeit großes Potential zu entdecken. Zweitklassiger Chef -> drittklassige Mitarbeiter. Aber alle können sich gut darstellen...
heute sind die kommunikationsdesigner und werbeagenturen die verkäufer ... waren werden online verkauft und so muss lediglich die präsentation stimmen ... der klassische verkäufer ist überflüssig und wird es in zukunft immer mehr sein.
"der klassische verkäufer ist überflüssig und wird es in zukunft immer mehr sein."
das dachte ich auch einmal, doch nach 22 jahren erfahrungen mit der "marktwirtschaft" hat sich das sehr relativiert. ihre aussage würde stimmen, wenn der "kunde" immer klüger, gebildeter, intelligenter, selbständiger ... würde. diese hoffnung habe ich längst aufgegeben. sie ahnen ja nicht, was sich beim "verkauf" von investitionsgütern im wert von einigen hunderttausend € abspielt.
"der klassische verkäufer ist überflüssig und wird es in zukunft immer mehr sein."
das dachte ich auch einmal, doch nach 22 jahren erfahrungen mit der "marktwirtschaft" hat sich das sehr relativiert. ihre aussage würde stimmen, wenn der "kunde" immer klüger, gebildeter, intelligenter, selbständiger ... würde. diese hoffnung habe ich längst aufgegeben. sie ahnen ja nicht, was sich beim "verkauf" von investitionsgütern im wert von einigen hunderttausend € abspielt.
"der klassische verkäufer ist überflüssig und wird es in zukunft immer mehr sein."
das dachte ich auch einmal, doch nach 22 jahren erfahrungen mit der "marktwirtschaft" hat sich das sehr relativiert. ihre aussage würde stimmen, wenn der "kunde" immer klüger, gebildeter, intelligenter, selbständiger ... würde. diese hoffnung habe ich längst aufgegeben. sie ahnen ja nicht, was sich beim "verkauf" von investitionsgütern im wert von einigen hunderttausend € abspielt.
ich kann meckererrr nur zustimmen. Ich bin Ingenieur und Verkäufer vor über 20 Jahren geworden. Der Kunde bekommt immer grössere Schwierigkeiten den Überblick zu behalten. EIgentlich kommen nur noch die Aufgaben/Probleme auf den Tisch und die Idee und Realisierung soll vom Verkäufer kommen. Deshalb ist ein Verkäufer im Investionsgüterbereich, Mittler zwischen diversen Fachabteilungen seiner Firma und der des Kunden. Und keinem gegenüber ist man weisungsbefugt, d. h. Geduld, Emphantie, und Nervenstärke sind gefragt. Die da einem noch nicht mal den schwarzen Mittelklassewagen gönnen sollten es mal versuchen. Ich habe schon viele wieder gehen sehen.
ich kann meckererrr nur zustimmen. Ich bin Ingenieur und Verkäufer vor über 20 Jahren geworden. Der Kunde bekommt immer grössere Schwierigkeiten den Überblick zu behalten. EIgentlich kommen nur noch die Aufgaben/Probleme auf den Tisch und die Idee und Realisierung soll vom Verkäufer kommen. Deshalb ist ein Verkäufer im Investionsgüterbereich, Mittler zwischen diversen Fachabteilungen seiner Firma und der des Kunden. Und keinem gegenüber ist man weisungsbefugt, d. h. Geduld, Emphantie, und Nervenstärke sind gefragt. Die da einem noch nicht mal den schwarzen Mittelklassewagen gönnen sollten es mal versuchen. Ich habe schon viele wieder gehen sehen.
ich kann meckererrr nur zustimmen. Ich bin Ingenieur und Verkäufer vor über 20 Jahren geworden. Der Kunde bekommt immer grössere Schwierigkeiten den Überblick zu behalten. EIgentlich kommen nur noch die Aufgaben/Probleme auf den Tisch und die Idee und Realisierung soll vom Verkäufer kommen. Deshalb ist ein Verkäufer im Investionsgüterbereich, Mittler zwischen diversen Fachabteilungen seiner Firma und der des Kunden. Und keinem gegenüber ist man weisungsbefugt, d. h. Geduld, Emphantie, und Nervenstärke sind gefragt. Die da einem noch nicht mal den schwarzen Mittelklassewagen gönnen sollten es mal versuchen. Ich habe schon viele wieder gehen sehen.
ist kurz aber 100%ig treffend. verkaufen ist ALLES und der vertrieb marketing ist mit abstand das wichtigste organ eines unternehmens denn wenn nichts verkauft wird können weder die anderen abteilungen leben, noch das unternehmen wachsen! ein unternehmen was im kaptialismus nicht wächst ist nicht gesund! das ist ein simples prinzi der marktwirtschaft.
"Aggressiver Vertrieb
wird nur dann benötigt, wenn das Produkt Mist ist."
...dabei ist es völlig egal welche qualität das produkt hat (so ein unsinnskommentar oben ...) es geht IMMER darum MEHR zu verkaufen. klar klingt das aus sicht des rezipienten jetzt hart deshalb finde ich auch einige kommentare hier oben (aus oberflächlicher sicht betrachtet) verständlich.
"heute sind die kommunikationsdesigner und werbeagenturen die verkäufer ..."
... der vertrieb lenkt diese, an die sales ist 90% das marketing gekettet was den ganzen spass in auftrag gibt. der kommunikationsdesigner und die werbeagenturen erstellen lediglich das medium. den inhalt stellt der vertrieb/marketing, das look and feel gibt er meistens auch vor.
"Verkäufer haben zu Recht ihr schlechtes Image!"
...ich glaube nicht, dass im artikel über kaffeefahrt-verkäufer geredet wird. und selbst wenn schon. dafür ist er der bestbezahlteste mitarbeiter - vorrausgesetzt er hat es drauf! (bitte beachtet das wir hier über vertrieb/sales reden, nicht über schuhverkäufer und hausklingler, denn dies sind nur "ausführende" positionen.
"verkaufen ist ALLES und der vertrieb marketing ist mit abstand das wichtigste organ eines unternehmens denn wenn nichts verkauft wird können weder die anderen abteilungen leben, noch das unternehmen wachsen!"
Dieses völlig übersteigerte und durch nichts gerechtfertigte Selbstverständnis ist es, was die Art Verkäufer auszeichnet, die das Unternehmen in den Ruin treiben.
"vertrieb marketing ist mit abstand das wichtigste organ eines unternehmens denn wenn nichts verkauft wird können weder die anderen abteilungen leben"
Ist nicht vielleicht die Gebäudeverwaltung die wichtigste Abteilung, denn wenn Sie Strom und Heizung abstellt und das Gebäude zuschliesst, läuft nichts mehr?
Ich denke sie verwechseln "wichtig" und "kurzfristig".
"verkaufen ist ALLES und der vertrieb marketing ist mit abstand das wichtigste organ eines unternehmens denn wenn nichts verkauft wird können weder die anderen abteilungen leben, noch das unternehmen wachsen!"
Dieses völlig übersteigerte und durch nichts gerechtfertigte Selbstverständnis ist es, was die Art Verkäufer auszeichnet, die das Unternehmen in den Ruin treiben.
"vertrieb marketing ist mit abstand das wichtigste organ eines unternehmens denn wenn nichts verkauft wird können weder die anderen abteilungen leben"
Ist nicht vielleicht die Gebäudeverwaltung die wichtigste Abteilung, denn wenn Sie Strom und Heizung abstellt und das Gebäude zuschliesst, läuft nichts mehr?
Ich denke sie verwechseln "wichtig" und "kurzfristig".
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