Verkäufer: Das Zitat... und Ihr Gewinn
Robert Lembke sagt: Es stimmt nicht, dass alles teurer wird; man muss nur einmal versuchen, etwas zu verkaufen.
»Klinkenputzer!«, »Staubsaugervertreter!«, »Drücker!«. Wer im Vertrieb arbeitet, muss sich viel gefallen lassen. Man tut so, als wäre es ein schmutziges Geschäft, Produkte zu verkaufen. Warum gilt es dann als ehrenwert, sich dieselben Produkte auszudenken, etwa als Entwicklungsingenieur; oder als kreativ, dieselben Produkte zu bewerben, etwa als Marketingfachmann? Tatsächlich ist der Vertrieb die wichtigste Abteilung von allen.
Schließlich ist es doch so: Was der Torjäger beim Fußball, ist der Vertriebsmitarbeiter in den Firmen – er erzielt die Treffer.
Wie schwer das Verkaufen ist, deutet das Zitat von Robert Lembke an: Viele Kunden wollen nicht nur vom Produkt, sondern auch vom Preis überzeugt werden. Den Verkäufern muss es gelingen, die Leistungen der anderen Abteilungen in Umsatz zu verwandeln, nur dann floriert eine Firma. Die tollsten Ideen der Entwicklungsabteilungen – was bringen sie ohne einen guten Vertrieb? Und »Marketing-Kampagne« ist nur ein anderes Wort für »Geldverschwendung« – bis der Vertrieb jeden Cent, der ausgegeben wurde, wieder reinholt. Die Unternehmen wissen, was sie an guten Vertriebsmitarbeitern haben: Starverkäufer verdienen oft mehr als ihr eigener Chef, der Vertriebsleiter.
Der Coach Martin Wehrle ist Autor mehrerer Karrierebücher und gibt jede Woche Karrieretipps in der Kolumne "Das Zitat und Ihr Gewinn".
Umso verblüffter bin ich, dass viele Hochschulabgänger beim Blick auf den Vertrieb ihre Nase rümpfen: »Etwas verkaufen? Unter meiner Würde!« Dabei übersehen sie, dass Erfahrungen im Vertrieb wertvoll fürs Leben und für die Karriere sind. Wer verkauft, spricht mit Kunden. Wie ein Markt funktioniert, wo die Potenziale liegen und welche Unterschiede es zwischen Managementtheorie und Geschäftspraxis gibt – all das erfährt er aus erster Hand. Nebenbei schult er seine Rhetorik und seine Empathie. Wer es zur Meisterschaft darin bringt, Kunden von einem Produkt zu überzeugen, wird es auch meisterlich verstehen, seine Vorgesetzten von sich und seinen Ideen zu überzeugen. Er lernt die Kunst der Selbst-PR. Und er wird am selben Maßstab gemessen, der auch im Management zählen sollte: an dem Ergebnis.
Der Vertrieb ist kein schmutziges Geschäft, im Gegenteil: Er ist eine Talentschmiede. So mancher spätere Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder Vorstand hat im Vertrieb angefangen. Solche Leute führen meist deutlich praxisnäher als Manager, die den Kunden nur vom Hörensagen kennen.
Ich glaube nicht, dass es viele Menschen gibt, die glauben, dass eine Verkaufsabteilung überflüssig ist.
Dennoch kommen gerade im Verkauf eben die dreckigen Tricks zum Einsatz, wie Bestechung, Vorteilnahme und so weiter.
Was den schlechten Ruf aber meiner Ansicht nach verursache ist die riesige Arroganz der Vertriebler. Da kommen sich sehr viele wirklich wie die Spitze der Evolution vor (in dem Artikel hier wird es ja auch wieder gesagt "Schließlich ist es doch so: Was der Torjäger beim Fußball, ist der Vertriebsmitarbeiter in den Firmen – er erzielt die Treffer."
Wie schon gesagt wurde: In einer Firma gibt es viele wichtige Abteilungen, aber falls eine Abteilung meint, dass sie weit über den anderen steht, dann halte ich das für vermessen. Die Entwicklungsabteilung entwickelt, das Management mangaged und der Vertrieb vertreibt.
Ausserdem kommt es meiner Erfahrung nach weit häufiger vor, dass Ingenieure ein Produkt selbst auf den Markt bringen und vertreiben, als dass Vertriebler ein Produkt entwickeln und dieses dann vertreiben.
1. Das Foto: Man nehme ein Bild aus der Abteilung Photostock für Null Cent. Ergebnis: Ein Paar Strukturverkäufer (Telesales) aus der Versicherungsbranche. Ich dachte das gibt es schon gar nicht mehr......wer geht heute noch ans Telefon?
2. Der Artikel: Verkaufen ist Beraten und nicht andrehen: Es braucht keine Starverkäufer sondern Menschen mit ERFAHRUNG, die können die Typen auf dem Bild garantiert nicht haben.
3. Weil es so viele Starverkäufer gibt gibt es schon seit X Jahren den Begriff Vertrieb nicht mehr, aktuell nennen sich die meisten Business Developer bis auch dieser Begriff ruiniert ist.
4 . Selbstvermarktung: Kann man sich aktuell bei der Generation der Mitdreißigjährigen ansehen: Schauspieler bis hin zum glatten Lügen gehört zum Tagesgeschäft. (Ich setzte alle Hoffnungen auf die nächste Generation).
5. Marketing verkauft..... in erster Linie sich selbst und ansonsten kopieren, kopieren kopieren am Enden sieht alles gleich aus. Der ganze pseudowissenschaftliche Quatsch um Zielgruppen und Co, dient nur dem Zweck leitenden Ingenieuren (die letzten die an Reklame glauben) Kohle aus der Tasche zu ziehen.
6. Der Vertrieb steuert.....gar nichts, da das Gedächtnis leider nicht weiter als zum letzten Kundengespräch (und das ist immer das wichtigste) reicht. Läden in denen der Vertrieb steuert gehen immer unter.
7. Diese Serie hier ist echt für Kinder...
8. Und damit jeder weiß was wirklich funktioniert: Kenne dich aus und habe einen Plan, das ist alles.
...setzen sich völlig ohne werbung und "verkäufer" (im sinne des artikels) durch. der rest ist sowieso billiger schund und verdiente es nicht besser, als nicht verkauft zu werden. wenn da nicht die gattung der verkäufer wäre...
überflüssige spezies...
...waren im alten Japan die Händler und Verkäufer die allerunterste Kaste. Sie haben keinen Mehrwert generiert und die Dinge nur weitergereicht. Recht hatten sie, die alten Japaner...
Moin,
die Kopplung der Provision an den Umsatz und nicht den Gewinn hatte die letzte Firma in der ich arbeitete in die Pleite geführt.
CU
Herr Wehrle irrt. Der Verkäufer ist nur derjenige, der die Treffer macht, wenn das Marketing seinen Job nur unzureichend gemacht hat. Apple z.B. könnte seine Produkte auch von Robotern verkaufen lassen - wenn das Marketing richtig gut ist, verkauft sich ein Produkt von selbst. Natürlich ist das ein Idealbild - aber der Verkäufer ist eben tatsächlich wesentlich mehr der Ausputzer als der Torjäger. Er muss da nachhelfen, wo das Marketing entweder den Zeitgeist nicht komplett getroffen hat oder aber anderweitig die Nachfrage nicht ausreichend wecken konnte.
Und genau da rührt das schlechte Image von Verkäufern her: Sie werden als jemand gesehen, ein nicht-passendes Produkt versucht als passendes Produkt schönzureden. Dass der Verkäufer die Kunden "kennt" ist im Übrigen ein naives Bild, das suggeriert, die Kunden würden ihrerseits gegenüber dem Verkäufer vollkommen authentisch auftreten. Tatsächlich aber wissen die Kunden, dass der Verkäufer ihnen eben etwas verkaufen will und haben dementsprechend ihrerseits eine Agenda, die ihr Handeln beeinflusst. Es ist ein häufiger Irrglaube von Verkäufern, dass sie die Kunden kennen. Tatsächlich wissen sie in aller Regel nicht, was der Kunde sagt und tut, sobald sie wieder zur Türe heraus sind.
Fazit: Weder ist ein Verkäufer tatsächlich so sehr für die erzielten Ergebnisse verantwortlich, wie er gerne glaubt, noch kennt er den Kunden so gut, wie er gerne glaubt - es sei denn, er hätte vorher "auf der anderen Seite" gestanden.
"Wer es zur Meisterschaft darin bringt, Kunden von einem Produkt zu überzeugen, wird es auch meisterlich verstehen, seine Vorgesetzten von sich und seinen Ideen zu überzeugen. "
Daran aber ist schon mehr als eine Firma zugrunde gegangen. Denn nur weil man anderen aufschwatzen kann, wie unersetzlich und überaus hochwertig man selbst oder ein Produkt ist, bedeutet das noch lange nicht, dass dem auch so ist...
Ich war einige Jahre Personalchef bei einem stark vertriebsorientierten US Software Unternehmen. Aus dieser Erfahrung kann ich nur sagen, daß gute Vertriebler nur eines sind: gute Vertriebler. Sie sind oft zu eindimensional für andere bzw. komplexere Aufgaben, die weniger aktions- und zielgerichtet sind. Leider. Gute Verkäufer sind oft auch leider keine guten Manager. Aber in einem gebe ich dem Autor recht: es kann nie schaden als Hoschulabsolvent im Vertrieb gearbeitet zu haben, immer schön nah am Kunden. Viel zu viele CEOs kommen aus der Finanzabteilung.
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