Vor ein paar Jahren sollte Angela Poth eine Laufbahn für den Uni-Sport finanzieren. Poth vermietete kurzerhand die Bahnkurven an Sponsoren. Darunter war auch ein Student, der noch in Aachen eingeschrieben war, aber bereits an einer anderen Uni promovierte. »Er war begeistert, endlich die Kurve zu kriegen«, erzählt Angela Poth lachend. Gute Geschichten sind ihr Kapital. Als Fundraiserin wirbt sie für die RWTH Aachen schon mal Millionenbeträge im Jahr ein.

Knapp ein Drittel der deutschen Hochschulen beschäftigt inzwischen Fundraiser. Damit ist ihre Zahl in den letzten Jahren zwar gewachsen, im Vergleich zu den USA oder Großbritannien aber immer noch gering. »Unis wollen durch Fundraising oft unattraktive Dinge finanzieren, ein marodes Gebäude sanieren, zum Beispiel«, erzählt Angela Poth. Wenn ihr jemand damit kommt, Fundraising sei doch nur eine beschönigende Umschreibung für Klinkenputzen, wird die 33-Jährige energisch. »Das stimmt definitiv nicht. Sponsoren haben schließlich auch etwas von ihrem Engagement: Kontakt zu Studierenden und Professoren etwa. Sie erleben Wissenschaft live. Am besten funktioniert Fundraising, wenn nicht nur die Uni, sondern auch der Sponsor profitiert.«

Fundraiser sind die Marketingspezialisten ihrer Hochschule. Sie entwickeln Ideen, um Unternehmen, Stiftungen oder Privatleute dazu zu bringen, der Uni Geld zur Verfügung zu stellen – angefangen von kleinen Einzelspenden bis hin zu Summen in Millionenhöhe, um beispielsweise teure Geräte anzuschaffen.

»Viele Unis glauben, dass automatisch die Millionen auf dem Konto eingehen, sobald sie einen Fundraiser einstellen «, erzählt Angela Poth. »Dabei geht es beim Fundraising darum, langfristige Beziehungen aufzubauen«, sagt Poth. »Das braucht Zeit.« Ihr bislang größter Erfolg war eine Spende von 40 Millionen Euro, die ein großer Energieversorger der Uni, über zehn Jahre verteilt, für ein Forschungszentrum zur Verfügung stellte.

Warme und kalte Kontakte

Zu Poths Tagesgeschäft gehören auch die Deutschlandstipendien. Damit werden begabte Studenten finanziell unterstützt – zur einen Hälfte vom Staat, zur anderen von der Hochschule. Knapp 130 private Förderer stellen der RWTH hierfür momentan Geld zur Verfügung. Hinzu kommen 50 Sponsoren, die der Universität für andere Projekte Geld spenden. »Wir behandeln jeden Spender gleich, egal welchen Betrag er uns zur Verfügung stellt«, sagt Angela Poth. Alle Sponsoren werden regelmäßig zu Sommerfesten, Alumnitreffen oder anderen Veranstaltungen der Uni eingeladen.

Vom Schreibtisch aus lässt sich das Geld allerdings nicht einsammeln. »Ich bin viel unterwegs, ein Nine-to-five-Job ist das nicht«, sagt Angela Poth. Unterstützt wird sie von einer Sekretärin und drei Kollegen, die sich um Kontakte zu den Alumni der Uni kümmern. Ihre eigenen Kontakte baut Poth in der Regel über Veranstaltungen auf: beispielsweise auf großen Alumnitreffen der Uni, die in unterschiedlichen Städten in ganz Deutschland stattfinden, und über Veranstaltungen der Stadt Aachen oder der Industrie- und Handelskammern. »Wenn ein Unternehmen als Sponsor interessant ist, laden wir Vertreter zu Veranstaltungen unserer Universität ein«, erzählt die Fundraiserin. »Wichtig ist, einen persönlichen Kontakt herzustellen. Bis wir jemanden um eine Spende bitten, vergehen mehrere Treffen.«

Kontakte zu potenziellen Sponsoren unterteilt sie in warm und kalt. Handelt es sich um einen kalten Kontakt, gab es bislang keine Beziehung zum Unternehmen. Bei warmen Kontakten existiert bereits eine Verbindung zwischen Uni und möglichem Spender. Die geht aber nicht immer von Poth selbst aus: »Die ganze Uni muss Fundraising-fit sein, damit wir erfolgreich sein können«, sagt sie. »Gerade in Aachen arbeiten viele Naturwissenschaftler. Professoren und Dozenten haben oft gute Kontakte in die Wirtschaft. Schließlich haben sie für ihre Institute früher selbst Fördermittel eingeworben.« Solche »warmen Kontakte« kann die Fundraiserin schneller um eine Spende bitten.