Noch immer stehen die Firmen vor jeder Bewerbung wie vor einer Blackbox und rätseln: Was hat der Mensch hinter den wohlklingenden Unterlagen wohl zu bieten? Signalisiert seine Bewerbung ein besonderes Talent für die ausgeschriebene Stelle – oder doch nur für Hochstapelei? In Jobs, bei denen Überzeugungstäter gefragt sind, stellen sich diese Fragen umso dringender. Fehlgriffe sind teuer, sie kosten Nerven, Geld und schlimmstenfalls das gute Image.

Clevere Bewerber fragen sich: Wie gelingt es mir, einem potenziellen Arbeitgeber zu vermitteln, dass ich perfekt zu der Philosophie einer Organisation und zu der ausgeschriebenen Aufgabe passe? Es gilt dasselbe wie vor Gericht: Nur wer Zeugen hat, wirkt glaubwürdig. Reicht also ein gutes Arbeitszeugnis? Nein, erstklassige Zeugnisse sind oft erstklassige Heuchelei. Deutlich wirkungsvoller ist die persönliche Referenz, wie sie im englischen Sprachraum üblich, bei uns aber immer noch selten ist.

Bitten Sie Professoren, Vorgesetzte oder wichtige Kunden, die diskret und Ihnen verbunden sind, ein paar Sätze über Ihre Qualitäten zu schreiben, Motto: »Ich habe ihn erlebt als...«, »Daher kann ich sie empfehlen für...«. Referenzen sind, anders als Zeugnisse, freiwillig. Niemand muss sie schreiben. Wer es dennoch tut, wer die Stärken eines Menschen lobt, ihn für eine Aufgabe empfiehlt und sich anbietet, auch telefonisch Auskunft zu geben, tut es offenbar aus voller Überzeugung.

Eine solche Empfehlung wiegt schwerer als zehn gute Zeugnisse. Erst recht, wenn Ihr Referenzgeber als Autorität in einer Branche gilt und nicht nur ein Kumpel aus dem Betriebssport ist, der auf derselben Hierarchieebene wie Sie gearbeitet hat. Ein potenzieller Arbeitgeber schöpft durch die Referenz Vertrauen – zumal Sie vielleicht der einzige Bewerber sind, der Fürsprecher ins Feld führt.

Werden die Referenzgeber tatsächlich angerufen? Selten. Allein die Tatsache, dass sie ihren guten Namen zur Verfügung stellen, ist Beweis genug. Referenzen sorgen für Vorurteile der positiven Art und oft für eine Nasenlänge Vorsprung gegenüber anderen Bewerbern.

Wohl dem, der klug genug ist, sich um Referenzgeber zu bemühen – und angesehen genug, welche zu finden. Denn bitter wäre es – frei nach Plutarch –, erst in dem Moment, in dem man Referenzgeber braucht, festzustellen: Ich habe keine!