Psychologie: Das will ich haben!
Verkaufen ist eine Wissenschaft: Wie Profis mit Ur-Instinkten und Reflexen spielen, um unsere Geldbörsen zu öffnen.
© Joe Raedle/Getty Images
Ein Autoverkäufer mit Kunden in Hollywood, Florida
Wer unsere kleinen menschlichen Schwächen kennt, kann prächtig an ihnen verdienen. Etwa im Restaurant: Kellner, die uns zur Rechnung zwei Stückchen Schokolade reichen, steigern allein dadurch ihr Trinkgeld um durchschnittlich 14 Prozent. Ein Team um den amerikanischen Psychologen David Strohmetz hat herausgefunden, dass beschenkte Gäste automatisch spendabler sind. Ohne dass sie es ahnen.
Wer aber hat schon mal darüber nachgedacht, warum uns heute in vielen besseren Boutiquen ein kostenloser Espresso angeboten wird? Ist doch schön.
Oder im Supermarkt: Ahnungslos stehen wir vor den Regalreihen mit Kognak und Whisky. Gleich werden wir dem »Chivas-Regal-Effekt« zum Opfer fallen, mit dem Marketingfachleute schon ungezählte Ladenhüter in Bestseller verwandelt haben. Dieser Whisky wurde erst beliebt, als man seinen Preis kräftig anhob und sein Image änderte. Gerade wenn Konsumenten unsicher sind, was gut ist, kaufen sie oft teurere Dinge. Also auch einen Schnaps der oberen Mittelklasse, dem Preis nach jedenfalls.
Könnte es sein, dass wir im Durcheinander von Herkunftsbezeichnungen, Zutatenlisten und Nährwerttabellen längst den Überblick verloren haben – und deswegen auch sonst gern zu teuren Markenartikeln greifen?
Verkaufsprofis wissen, wie man Menschen führt und verführt. »Was du kaufst, bestimmen die anderen«, schreibt der Buchautor und Marketingfachmann Martin Lindstrom und folgert: Der Kauf als freie und bewusste Entscheidung am Ende eines rationalen Abwägungsprozesses ist eine Illusion. Wir kaufen nicht selten, was wir kaufen sollen. Wir bezahlen dann den Preis, den wir bezahlen sollen. Und sind am Ende überzeugt, das Richtige getan zu haben.
Erst verkauft man uns den Anzug, dann wirkt selbst ein teurer Gürtel günstig
Dieses Gefühl ist das Ergebnis von jahrzehntelanger psychologischer Forschung im Namen der Marktwirtschaft, bis ins Detail verfeinert und gegen uns angewandt. Oder vielleicht: in unserem Sinne?
Stärker denn je hängt unser Wohlstand am Kauf von Autos, Duschgels, Wellnesswochenenden und Nudelsuppen. Die Wirtschaft will wachsen. Ohne Shopping geht das nicht! Dabei fallen Entscheidungen über Kauf und Nichtkauf oft binnen Millisekunden im Unterbewusstsein. Reflexartig greifen wir nach dem einen Produkt und lassen das andere liegen, sagen mal Nein und mal Ja.
Gute Verkäufer wissen, warum. Sie machen uns zu Jasagern. Immer wieder.
So wird ein Herrenausstatter seinen Kunden immer erst einen Anzug verkaufen und ihm danach einen Gürtel anbieten. Die Reihenfolge ist wichtig, aber nicht, weil das eine modisch zum anderen passen soll. Sondern weil wir ein Problem damit haben, zwei unterschiedlich hohe Summen zur gleichen Zeit angemessen zu bewerten. Die erste Summe gibt den Rahmen vor und bildet einen heimlichen Referenzwert für alles Folgende. Und wer soeben 500 Euro für einen Anzug ausgegeben hat, dem erscheinen 99 Euro für einen simplen Lederriemen als geradezu vernachlässigbar. Amerikanische Immobilienmakler, so berichtet der Psychologe Dan Ariely von der Duke University, zeigten Wohnungssuchenden gern zuerst eine Bleibe zu einem völlig utopischen Preis – nur um einen Vergleichswert zu verankern. Die zweite Wohnung ist oft zwar immer noch überteuert, erscheint gegenüber der ersten aber als relativ günstig. Viele greifen dann zu, davon überzeugt, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
Überraschend simpel lässt sich der human factor ausnutzen, um Geldbörsen zu öffnen. Selbst ein Bettler, der uns auf der Straße anspricht, kann unsere Bereitschaft zu milden Gaben steigern, indem er nicht pauschal um Kleingeld bittet, sondern um krumme Beträge wie 17 oder 37 Cent. Die ungewohnte Ansprache unterläuft den Abwehrreflex, haben Wissenschaftler schon in den Neunzigern belegt.
Neu auf Handelsblatt.com:
Durch Aufklärungs-und Durchblicker-Literatur wird viel Miesmacherei betrieben , gerade auch im Nahrungsmittelbereich,
wo dem Konsumenten dauernd eingeredet wird,er bekomme Sch...
zu essen.
Es werden öffentlich lustvoll und schadenfroh die einschlägigen schwarzen Schafe geschlachtet.
Es leidet gerade jene Industrie,welche am meisten unter Beobachtung steht und viel Mühe für die Produktion aufwendet .
Und wieso sollte ein Unternehmer nicht Geld verdienen wollen ?
Auch mit kleinen Tricks?
So gehört es sich: der Verbraucher verbraucht -der Arbeiter arbeitet,der Student studiert,
der Schef scheffelt...
... Strategien, z.B. in Form einer 30-seitigen Broschüre "Basiswissen Kaufentscheidungen und Finanzgeschäfte" in den letzten drei Schuljahren wiederholt zu behandeln und so den Menschen Rüstzeug auf den Weg zu geben, in ihrem Sinne gute Kaufentscheidungen zu treffen, und z.B. auch Werbeaussagen zu hinterfragen.
Das Ganze so aufbereitet, dass es bei der Zielgruppe auf Interesse stößt. Wie gesagt, könnte man ohne Probleme machen, und das lebenslang in den Menschen verankern. Das ist aber nicht gewollt, da es die Funktion von Werbung und Verkaufsstrategie unterlaufen würde.
Und unsere Wirtschaft lebt von den völlig unvernünftigen Kaufentscheidungen vieler Menschen, oder davon, dass sie sich Versicherungsvertreter ins Haus holen, die sie nach besten Kräften "beraten".
Es bleibt der Initiative des Einzelnen vorbehalten, oder einzelnen Lehrern, die das für wichtig halten.
Dass ein guter Umsatz Arbeitsplätze schafft, bestreitet niemand und das Entstehen neuer Arbeitsplätze ist natürlich zu begrüßen. Allerdings rechtfertigt dieses Argument meiner Meinung nach nicht, dass es in Ordnung ist, wenn Menschen durch den Einsatz verschiedener Tricks dazu gebracht werden, (zu viel) Geld auszugeben.
Um einen Vergleich zu bringen, der meine Meinung vielleicht noch verständlicher macht: Auch die Rüstungsindustrie schafft Arbeitsplätze und theoretisch könnten in diesem Bereich noch viel mehr Arbeitsplätze entstehen. Diese Tatsache aber rechtfertigt in keiner Weise, dass Waffen und Munition an Länder verkauft werden, deren Regime damit gegen das eigene Volk vorgeht. Hierbei handelt es sich um einen sehr drastischen Vergleich, aber vom Prinzip her ist es doch das Gleiche - glücklicherweise werden beim Anwenden von Verkaufstricks Menschen nur finanziell geschädigt! Aber auch das halte ich nicht für richtig.
Die Löhne in der Gastronomiebranche sind tatsächlich meist nicht besonders hoch und für die meisten ist das Trinkgeld ein wichtiger Zusatzverdienst. Aber auch das rechtfertigt meiner Ansicht nach nicht das Anwenden von derartigen Tricks, wie im Artikel geschildert.
Vielen Dank für diesesn interessanten Artikel!
Ich hoffe, dass ich ab sofort noch mehr darauf achte, mich nicht manipulieren zu lassen.
Die Rüstungsindustrie möchte ich mal außen vor lassen, deren Verkaufstricks spielen hier eine eher untergeordnete Rolle.
Reiner Kapitalismus bedeutet, stets auf den maximal erzielbaren Gewinn anzustreben ohne menschliche Aspekte zu berücksichtigen. Das bedeutet aber auch dass der Käufer - sowohl der Rohstoffe als auch der Produkte - das optimale Produkt zum günstigsten Preis zu bekommen. Käufer der Produkte sind nicht zuletzt auch wir,die Endverbraucher. Was mich angeht: mit ist der reine Kapitalismus zu brutal. Ich halte es mit Kommentar Nr. 11
Die Rüstungsindustrie möchte ich mal außen vor lassen, deren Verkaufstricks spielen hier eine eher untergeordnete Rolle.
Reiner Kapitalismus bedeutet, stets auf den maximal erzielbaren Gewinn anzustreben ohne menschliche Aspekte zu berücksichtigen. Das bedeutet aber auch dass der Käufer - sowohl der Rohstoffe als auch der Produkte - das optimale Produkt zum günstigsten Preis zu bekommen. Käufer der Produkte sind nicht zuletzt auch wir,die Endverbraucher. Was mich angeht: mit ist der reine Kapitalismus zu brutal. Ich halte es mit Kommentar Nr. 11
Verkaufspsychologie, Fragetechniken, Ein- und Vorwandbehandlung und optimierte Preisverhandlungen.
Das sind alles tolle Werkzeuge für Verkäufer.
Aber Eines sollte man dabei nie vergessen. Zu einem riesigen Prozentsatz entscheidet Symphatie bei einem Verkauf. Dazu noch ein gerüttelt Maß an Serviceorientierung und Kundenfreundlichkeit.
Dann klappts auch mit dem Kunden.
Wider die Servicewüste Deutschland.
>> Aber Eines sollte man dabei nie vergessen. Zu einem riesigen Prozentsatz entscheidet Symphatie bei einem Verkauf .. <<
Im Artikel steht doch drin, wie man Sympathie erzeugt, z.B. über Ähnlichkeit.
Ich hoffe jedoch, zumeist unterscheiden zu können zwischen einer falschen Verkaufsfreundlichkeit und einer echten menschlichen Freundlichkeit.
Mich nervt es zunehmend, dass mir ständig etwas verkauft werden soll, z.B. versuchen die "Post"-Mitarbeiter ständig, mir ein Bankkonto oder Stromverträge aufs Auge zu drücken, wenn ich nur ein Paket abholen will.
Jeder Kontakt soll funktionalisiert werden, um mich zum kaufen zu veranlassen. Das finde ich nicht wünschenswert, ich bin lieber freundlich als auf der Hut, mag es aber nicht, wenn versucht wird, dies für geschäftliche Zwecke zu nutzen.
>> Aber Eines sollte man dabei nie vergessen. Zu einem riesigen Prozentsatz entscheidet Symphatie bei einem Verkauf .. <<
Im Artikel steht doch drin, wie man Sympathie erzeugt, z.B. über Ähnlichkeit.
Ich hoffe jedoch, zumeist unterscheiden zu können zwischen einer falschen Verkaufsfreundlichkeit und einer echten menschlichen Freundlichkeit.
Mich nervt es zunehmend, dass mir ständig etwas verkauft werden soll, z.B. versuchen die "Post"-Mitarbeiter ständig, mir ein Bankkonto oder Stromverträge aufs Auge zu drücken, wenn ich nur ein Paket abholen will.
Jeder Kontakt soll funktionalisiert werden, um mich zum kaufen zu veranlassen. Das finde ich nicht wünschenswert, ich bin lieber freundlich als auf der Hut, mag es aber nicht, wenn versucht wird, dies für geschäftliche Zwecke zu nutzen.
>> Aber Eines sollte man dabei nie vergessen. Zu einem riesigen Prozentsatz entscheidet Symphatie bei einem Verkauf .. <<
Im Artikel steht doch drin, wie man Sympathie erzeugt, z.B. über Ähnlichkeit.
Ich hoffe jedoch, zumeist unterscheiden zu können zwischen einer falschen Verkaufsfreundlichkeit und einer echten menschlichen Freundlichkeit.
Mich nervt es zunehmend, dass mir ständig etwas verkauft werden soll, z.B. versuchen die "Post"-Mitarbeiter ständig, mir ein Bankkonto oder Stromverträge aufs Auge zu drücken, wenn ich nur ein Paket abholen will.
Jeder Kontakt soll funktionalisiert werden, um mich zum kaufen zu veranlassen. Das finde ich nicht wünschenswert, ich bin lieber freundlich als auf der Hut, mag es aber nicht, wenn versucht wird, dies für geschäftliche Zwecke zu nutzen.
Die Rüstungsindustrie möchte ich mal außen vor lassen, deren Verkaufstricks spielen hier eine eher untergeordnete Rolle.
Reiner Kapitalismus bedeutet, stets auf den maximal erzielbaren Gewinn anzustreben ohne menschliche Aspekte zu berücksichtigen. Das bedeutet aber auch dass der Käufer - sowohl der Rohstoffe als auch der Produkte - das optimale Produkt zum günstigsten Preis zu bekommen. Käufer der Produkte sind nicht zuletzt auch wir,die Endverbraucher. Was mich angeht: mit ist der reine Kapitalismus zu brutal. Ich halte es mit Kommentar Nr. 11
gemeint war natürlich nicht Nr. 11, sondern 12
Wer nur zur Bedarfsdeckung aus dem Haus geht, der wird weder ausreichendes und freundliches Verkaufspersonal noch eine angenehme Einkaufsatmosphäre vermissen. Das wird dann bald dazu führen, dass die freundliche Automatenstimme, die sich in den Kundendienstbereichen immer mehr durchsetzen, künftig auch Bestellungen annimmt. Irgendwann wird die einzige Bezugsperson der DHL-Bote sein. Wir müssen nicht mehr aus dem Haus, haben was wir brauchen und vertreiben uns die Zeit mit Computerspielen, die man immer neu starten kann, wenn es mal nicht so läuft.
Sozialkompetenz wird so nicht entwickelt und die Verkniffenheit steht der Lebensfreude direkt im Weg.
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