BankberaterVerlust wird Gewinn

Diese Woche: Bankberater. Ade, Geldautomat, tschüs, Onlinebanking – Banken holen ihre Kunden zurück in die Filialen. von 

»Ring. Ring. Ring. Manchmal scheint schon der Klingelton zu verraten, wer anruft. »Guten Tag, hier ist Ihre Bank. Ihr Kundenberater möchte mit Ihnen gerne einen Termin in der Filiale vereinbaren.«

»Hmm, warum das denn?«

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»Er würde Sie gerne mal wieder persönlich in der Filiale begrüßen, um über Ihre Ziele zu sprechen. Wann hätten Sie denn Zeit?«

Wer solche Anrufe kennt, könnte ein Konto bei der HypoVereinsbank haben, dem deutschen Ableger der italienischen UniCredit-Finanzgruppe. Durch ein Callcenter lässt die Bank regelmäßig ihre Kunden anrufen.

Worum es im Detail geht, wissen die Mitarbeiter im Callcenter oft gar nicht. Ihr Job besteht vor allem darin, Bank und Kunde miteinander ins Gespräch zu bringen. Persönlich. In der Filiale. Zuvor hat ein Computerprogramm eine »Zielkundenliste« erstellt und schlägt vor, wer angerufen werden könnte: Bei einem »Zielkunden« läuft bald eine Festgeldanlage aus. Ein anderer hat Geld auf dem Girokonto herumliegen. Und ein weiterer ist einfach mal wieder an der Reihe. Hauptsache, es kommt zur Begegnung.

Das Vertrauen in die Finanzbranche hat seit der Krise schwer gelitten

Private Banken, genossenschaftliche Institute, Sparkassen – die Finanzindustrie hat den Faktor Mensch neu entdeckt. Automaten-, Telefon- und Internetbanking ist ja schön und gut, aber was ist schon eine Maschine gegen einen Plausch bei einer gemeinsamen Tasse Kaffee? Kunde und Banker sollen auch deshalb wieder miteinander sprechen, weil das öffentliche Image der Finanzbranche seit der Pleite der Investmentbank Lehman Brothers gelitten hat. Tief haben sich die Erfahrungen ins öffentliche Bewusstsein gegraben. Damals wurden auch hierzulande massenhaft Zertifikate von Lehman verkauft. Die Pleite sorgte für große Verluste, und der Streit darüber beschäftigt die Justiz bis heute.

Haben Banken und Sparkassen daraus etwas gelernt? Die Zahl der Kundenbeschwerden bei den Schlichtungsstellen der Kreditinstitute soll jedenfalls einen neuen Rekordstand erreicht haben, wie die Welt berichtete.

Kein Wunder, sagt ein ehemaliger Vermögensverwalter einer deutschen Privatbank. Mittlerweile arbeitet er in einer anderen Branche, aber sein Arbeitsvertrag verpflichtet ihn auch rückwirkend zur Verschwiegenheit. Deswegen möchte er anonym bleiben. Er berichtet von einer Kultur, die sich selbst nach dem Desaster von Lehman Brothers kaum verändert hat; in der Berater vor allem an den Erträgen gemessen werden, die sie ihrer Bank bringen. Nicht am Wohlergehen der Kunden.

Leserkommentare
  1. Das machen die Sparkassen schon seit Jahren so!
    Termine unter fadenscheinigen Begründungen in der Bank und dann herausfinden was man denen verkaufen kann.
    Unsere Branche die Versicherung arbeitet seit bestehen so.
    Nur wenn man da ist kann man wissen was jemand braucht oder welche Risiken er übersehen hat.
    Das ist auch völlig Ok so wenn man wirklich das Kundeninteresse und die Beratungsverpflichtung im Vordergrund hat. Dann kann man Menschen helfen und enges vertrauen aufbauen und sie informieren.
    Gleichzeitig damit Geld verdienen!!
    Problematisch wird dieses System erst wenn man Umsatzlisten zu erfüllen hat und bestimmte Produkte an den Mann bringen muss. Völlig egal ob sie sinnvoll und richtig für den Kunden sind.
    Mit diesem Wiederspruch aus Anspruch und Vertriebsrealität kämpfen gute Berater seit Jahrzehnten und spühlen sich schlechte Berater immer wieder kurzfristig nach oben in der Verkaufscharts!!

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    - man sieht sich ;-)

  2. 2. System

    Wem das System nicht gefällt und intelligent genug ist, kann zu einer Direktbank gehen und sich selbst um seine Finanzen kümmern.

    Man muß sich nur die Werbung der Banken anschauen: Die werben z.B. für Optionsscheine auf fallende und steigende Kurse gleichzeitig in einer Tabelle.

    Oder man beschäftigt sich mit der Funktion einer sog. Aktienanleihe.

    Wer das nicht durchschaut der hat auch nichts Besseres verdient.

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    "Wer das nicht durchschaut der hat auch nichts Besseres verdient."

    Wenn Sie zum Arzt gehen und dieser Ihnen ein Medikament andreht an dem Sie anschließend verrecken, würden Sie das dann auch sagen?
    Ich denke die Wissenskluft zwischen so manchem Kunden und den Bankern ist auch nicht sehr viel kleiner....

  3. Sinn und Zweck von Werbung ist es schließlich den Leuten etwas zu verkaufen, egal in welcher Branche.
    Da sind die Banken keine Ausnahme.
    Die meisten Menschen haben nur ein Kurzzeitgedächtnis und fallen darauf rein.

    Wenn jeder sein Auto nur zum Fahren benutzen würde, wären wir alle arbeitslos.

    Und auch Zeit Online lebt von Werbung, die läßt sich aber sehr leicht abdrehen.

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    ...birgt die Gefahr, daß eine objektive Berichterstattung nicht erfolgt, weil aus wirtschaftlichen Gründen auch die Interessen derjenigen vertreten werden, die Anzeigenkampagnen schalten.Es soll so gar einen Chefredakteur eines großen deutschen Nachrichtenmagazins gegeben haben, der journalistische und persönliche Anliegen nicht immer sauber zu trennen wusste.
    Weil in der Nähe seines Gestüts ein Windkraftpark entstehen sollte, wurde Windkraftanlagen als Windmühlen-Wahn,Verspargelung der Landschaft oder als hoch subventionierte Landschaftszerstörung in diesem Nachrichtenmagazin beschrieben.
    RWE,Vattenfall oder E.on wird diese Art des "Journalismus" sicher auch gefallen haben, so blieben finanzielle Einbußen für den Verlag vermutlich aus.

  4. 2001 oder 2002 hat die Frankfurter Sparkasse eine Menge kleine Filialen in Frankfurt dichtgemacht (durch Automaten ersetzt) und eine Menge Bankangestellte 'freigesetzt' - ich weiß es von einer Bekannten, die da gearbeitet hat. Das Ganze basierte auf einer Beratung einer 'Unternehmensberatungsfirma'; die Angestellten wurden mit Auflösungsverträgen und hohen Abfindungen gelockt.
    Schon damals gab es Stimmen, darunter meine Bekannte, die meinten, es sei ein Fehler, auf Automaten zu setzen, schon allein deswegen, weil viele ältere Menschen damit nicht zurechtkämen - und das hat sich bewahrheitet. Ca. 1 Jahr später hat die Fraspa dann versucht, ihre Leute, die sich auskannten, zurückzubekommen; mit negativem Ergebnis, denn diese Angestellten haben nicht zuhause darauf gewartet, ihren Arbeitsplatz zurückzubekommen, die haben sich andere Stellen gesucht und jüngere Frauen, die entlassen werden sollten, haben den Wunsch nach Mutterschaft umgesetzt, fielen also als Vollzeitarbeitskräfte zunächst einmal aus.
    Mit einem kleinen bißchen gesundem Menschenverstand konnte man diese Entwicklung schon damals voraussagen und es ist klar, daß eine Unternehmensberatung vor allem erst mal eines will, nämlich sich selbst verkaufen; würden sie keine Änderungsvorschläge anbieten, wäre der Kunde verärgert. Das entbindet jedoch die Verantwortlichen nicht von der Aufgabe, selbst nachzudenken und nicht einfach den Vorschlägen von Außenstehenden zu folgen.

  5. Grundsätzlich will natürlich jede Bank oder Sparkasse ihre Produkte verkaufen - der Kunde sollte das wissen und beherzigen; auch er hat die Aufgabe, selber nachzudenken. Allerdings vertrauen ja viele Menschen ihrer Bank; man sollte aber hier den Ratschlag beherzigen: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Es gibt genügend Erfahrungen, daß Banken auf Teufel komm raus unsichere Produkte verkauft haben; die Wirtschaftskrise 2008 basierte auf der Immobilienkrise in den USA und da gings auch nur ums Verkaufen und Provisionen. Auch da war der gesunde Menschenverstand ausgeschaltet (worden), weil es nur um hohe Profite ging. Das Ende haben wir alle miterlebt.
    Das ureigenste Geschäft der Banken sollte die Sicherheit der ihnen anvertrauten Gelder sein und nicht die Frage der Profitmarge - dabei fällt mir immer wieder spontan Herr Ackermann ein mit einer vorausgesetzten Gewinnmarge von 25%, auf den alle nur zu gerne gehört haben. Mittlerweile hat die Deutsche Bank mit ihrer damaligen Politik große Probleme und darf Millionen an Bußgeldern zahlen.
    Am besten wäre es, einfach mal die Gier auszuschalten und den gesunden Menschenverstand einzuschalten - allerdings hofft man da wohl bei vielen Bankern vergeblich.

  6. - man sieht sich ;-)

    Antwort auf "Was ist daran Neu?"
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    sagte schon damals:

    Ein Banker ist ein Mensch, der Dir großzügig seinen Regenschirm überlässt, ihn aber sofort zurückfordert, wenn es zu regnen beginnt.

    • F.K.
    • 19. Mai 2012 15:13 Uhr

    in Zukunft auch,zumindest bei Nachfrage, ein den gesetzlichen Anforderungen genügendes Beratungsprotokoll ausstellen?

    Die Banken haben nicht den Faktor Mensch entdeckt, wie oben geschrieben, sonder eine neue (eigentlich uralte) Masche: Mache jemanden ein kleines Geschenk und er wird Dir eine größere Bitte um einen Gefallen nicht abschlagen können. Funktioniert nicht immer, aber meistens.

  7. 8. Schutz

    "Wer das nicht durchschaut der hat auch nichts Besseres verdient."

    Wenn Sie zum Arzt gehen und dieser Ihnen ein Medikament andreht an dem Sie anschließend verrecken, würden Sie das dann auch sagen?
    Ich denke die Wissenskluft zwischen so manchem Kunden und den Bankern ist auch nicht sehr viel kleiner....

    Antwort auf "System"

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