Flugzeughändler: Der Billionen-Dollar-Mann

Diese Woche: Flugzeughändler. Schlangensuppe, Lippenstift und das halbe Jahr in der Luft – der Erfolg von Airbus-Vertriebschef John Leahy.

© Pierre Verdy/AFP/Getty Images

Airbus-Vertriebsleiter John Leahy (links) mit dem Chef der Fluglinie indischen Fluglinie Go Air, Giorgio de Roni (Mitte) und Go-Manager Kaushik Khona (rechts), im Juni 2011

Wenn John Leahy einmal in den Himmel kommt, verkauft er auch dem lieben Gott ein Flugzeug. Der 61-Jährige ist Vertriebschef von Airbus, und seine Abschlussquote ist schon heute nicht von dieser Welt. Neun von zehn jemals gestarteten Maschinen des europäischen Flugzeugproduzenten hat Leahy verkauft. Jedes Mal brachte er seine Kunden dazu, sich für einen Airbus statt für ein Konkurrenzmodell von Boeing zu entscheiden. Dabei ist ganz und gar nebensächlich, wer den Konzern gerade führt – die Geschäfte macht ohnehin Leahy. Während seiner Zeit sind fünf Vorstandschefs gekommen und gegangen, aber er selbst ist immer noch da, weil er verkauft wie ein Besessener. Knapp eine Billion Dollar, also knapp 1.000 Milliarden Dollar, hat Leahy insgesamt reingeholt.

Zugegeben: Das Flugzeugbusiness ist kein Geschäft für Otto Normalverbraucher. Aber auch Großabnehmer wollen verführt werden. Und Leahy ist ein guter Verführer.

Aber was ist sein Geheimnis?

Seine Antwort ist kurz. Leahy gibt sie am Rande der Singapurer Luftfahrtmesse in einem wenige Quadratmeter kleinen, klimatisierten Verkaufscontainer – nur ein paar Minuten bevor er mit Abgesandten des Königreichs Bhutan Champagner trinken wird, um den nächsten Vertragsabschluss zu feiern. »Es liegt nicht an mir«, sagt Leahy. »Das Flugzeug verkauft sich von selbst. Ein gutes Produkt, ein einfacher Job.«

Das ist natürlich gelogen. Man sieht es ihm an. Schon um zwölf Uhr mittags schaut Leahy ganz schön fertig aus. Sein graues Nackenhaar ist zerzaust, das Gesicht blass, nur die Wangen haben sich von der Hektik des Vormittags rot gefärbt.

Schuld daran ist wohl doch das Produkt: Ausgerechnet das Vorzeigemodell A380 bereitet Probleme. Feine Risse in den Tragflächen erfordern ungeplante Inspektionen. Das finden die Kunden gar nicht gut. Und deshalb muss Leahy in diesen Tagen ziemlich viel erklären. Auch bei den Leuten von Singapore Airlines.

Am Vorabend hat sich Leahy darüber mit Vorstandschef Chew Choon Seng und weiteren Topmanagern der Fluglinie unterhalten. Gespeist wurde im Raffles Hotel, wo das Lammfilet 36 Stunden lang gart, ehe es auf den Teller kommt. Als »freundlich« beschreibt ein Teilnehmer später die Gesprächsatmosphäre. Eine höfliche Umschreibung dafür, dass es hart zur Sache gegangen sein dürfte, schließlich kostet eine A380 laut Preisliste 390 Millionen Dollar. Im Falle von Singapore Airlines wird Leahy sich kulant gezeigt haben, alles andere würde seinem persönlichen Erfolgsrezept widersprechen. Dessen erster Teil lautet: »Sie müssen den Kunden verstehen«, wie Leahy sagt. »Was will er? Wie können wir ihn unterstützen?«

Um seine Kunden bei Laune zu halten, also insgesamt 300 Fluggesellschaften, jettet er ständig um die Welt. Besucht diesen und jenen und veranstaltet im Sommer ein Golfturnier auf Hawaii für alle zusammen. Hauptsache, am Ende kaufen sie bei Airbus.

Leahy macht fast alles mit. Tony Tyler, der damalige Chef der Hongkonger Fluggesellschaft Cathay Pacific, ließ ihm einst zum Spaß eine Schlangensuppe servieren. Nur um zu testen, wie weit Leahy für einen Deal geht. Brav löffelte Leahy die Schüssel aus.