Internationale KarriereWie die Welt verhandelt

Der Umgang mit Geschäftspartnern aus anderen Kulturen ist ein anspruchsvolles Spiel. Wer die Regeln nicht kennt, verliert. Wir zeigen, worauf es in zwölf Ländern ankommt. von Catalina Schröder, , Kathrin Fromm und Jenni Roth

China

Ein chinesischer Geschäftspartner würde niemals Nein sagen oder etwas ablehnen. Deutsche Geschäftsleute kommunizieren hingegen gerne direkt. Ihnen fällt es daher schwer, ein chinesisches Nein zu erkennen. Chinesen antworten mit einer Gegenfrage, wechseln das Thema oder benutzen die schwammige Formulierung "Ich weiß, was du meinst", um etwas abzulehnen. Der Grund: Wer zugibt, dass er etwas nicht kann oder möchte, verliert sein Gesicht und bringt noch dazu sein Gegenüber in eine peinliche Situation. Denn die Ablehnung impliziert nach chinesischem Verständnis auch, dass der Geschäftspartner seine Forderung nicht klar formuliert hat oder keine ausreichenden Vorbereitungen getroffen hat, damit der andere die Aufgabe bewältigen kann. Aus chinesischer Sicht ist derjenige, der die Aufgabe stellt, immer mitverantwortlich für ihre Ausführung. Und da Hierarchien sich stärker auf die Umgangsformen auswirken als in Deutschland, würde auch deshalb ein chinesischer Partner niemals zugeben, dass er mit einer Aufgabe überfordert ist.

"Machen Sie Ihrem Geschäftspartner klar, dass Sie die Aufgabe gemeinsam angehen und ihn damit nicht alleine lassen", rät Helga Grabbe, interkulturelle Trainerin und China-Expertin der Carl Duisberg Centren in Köln. "Vermutlich müssen Sie mit einem chinesischen Geschäftspartner häufiger über die einzelnen Schritte eines Projekts sprechen als mit einem deutschen Partner."

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Wer zum ersten Mal zu einem chinesischen Geschäftsessen eingeladen ist, muss nicht aus lauter Höflichkeit Kamelfüße oder Innereien essen. Man sollte sich aber bewusst sein, dass außergewöhnliche Speisen große Wertschätzung bedeuten. Trotzdem ist ein chinesischer Gastgeber nicht beleidigt, wenn man sie auf dem Teller liegen lässt. Von Begründungen, warum man etwas nicht isst, rät Helga Grabbe allerdings ab: "Wir Deutschen neigen dazu, alles zu kommentieren. Das ist in der chinesischen Kultur nicht notwendig und macht die Situation eher peinlich." Sie rät dazu, hin und wieder einen Toast auf die Gastgeber auszusprechen und einfach nur das zu essen, was einem appetitlich erscheint.

Geschäftsessen haben in China zudem die Funktion, sich besser kennenzulernen. "Früher haben Chinesen erst dann miteinander verhandelt, wenn sie sich gut kannten", sagt Helga Grabbe. Mittlerweile werden Geschäfte schneller abgeschlossen, und man hat gar nicht mehr so viel Zeit, sich erst ausführlich kennenzulernen. Trotzdem sehen Chinesen in ihren Geschäftspartnern immer zuerst die Person und bauen darauf, eine langfristige Beziehung einzugehen. Fragen zu Familie und Hobbys sind daher bei gemeinsamen Essen ganz normal. Grabbe hat jedoch in den letzten Jahren beobachtet, dass Deutsche und Chinesen sich annähern: "Wir Deutschen sind geselliger geworden, erzählen mehr von uns. Und die Chinesen legen heute größeren Wert auf das Geschäft an sich."

Frankreich

"Franzosen verkaufen nicht, sie verführen" , heißt es. Mit anderen Worten: Eine starre Tagesordnung, das sture Abhaken von Gesprächspunkten oder faktenlastige Vorträge können in Verhandlungen tödlich sein. "Wenn schon Zahlen, dann bitte kurzweilig präsentieren und versuchen, die emotionale Ebene anzusprechen", sagt Christina Grewe, Leiterin der Abteilung International an der IHK Trier. Eine brillante, geistreiche Präsentation beeindrucke weit mehr als detailverliebte, kleinteilige Erklärungen von eigentlich Offensichtlichem. "Allein schon weil die Franzosen sonst meinen, man traue ihnen nicht zu, eigenständig denken zu können."

Nicht umsonst ist der Deutsche bekannt als rouleau compresseur, als Dampfwalze, die sich schlecht anpasst und neue Ideen einfach platt walzt. Dabei schätzen Franzosen "deutsche Tugenden" wie Pünktlichkeit durchaus. Und auch wenn sie selbst es nicht so genau mit ihr nehmen – vom deutschen Gegenüber werde sie unbedingt erwartet.

Hierarchien spielen in Frankreich eine wichtige Rolle. "Macht über Menschen zählt mehr, als es Eigentum oder Geld tun", sagt Grewe. So würde ein Franzose einen Posten oder eine Aufgabe eher annehmen, weil er sich davon eine hohe Entscheidungsbefugnis verspricht, und nicht, weil er mit einem hohen Gehalt rechnet.

Doch eines sei auf allen Ebenen gleich: "Informationen in Frankreich sind keine Bring-, sondern eine Holschuld", sagt Grewe. Man müsse selbst aktiv werden, um an Wissen zu kommen. Ein Weg, den Grewe nennt, ist das Geschäftsessen. Denn sobald die zwischenmenschliche Beziehung enger werde, seien auch Infos leichter zu haben. Weil Befindlichkeiten und Zwischenmenschliches eine große Rolle spielten, seien ausgedehnte Geschäftsessen eine gute Gelegenheit zum Kennenlernen. Dabei solle man allerdings keinen blauen Anzug tragen (der sei Busfahrern und Kontrolleuren vorbehalten) oder den Wein ablehnen: "Das ist unhöflich, notfalls nippt man eben nur", rät Grewe. Den Restaurantbesuch solle man bloß nicht nach dem Motto "Zeit ist Geld" abwickeln. Sondern geduldig sein, und immer bis zum Dessert durchhalten, denn manchmal komme das gute Angebot oder die Information, die man brauchte, eben erst zum Schluss.

Leserkommentare
  1. Sicher ist es sinnvoll, kulturelle Unterschiede zu erläutern, und auch, irritierendes oder gar inakzeptables Verhalten zu erläutern. Weniger gut finde ich, zu suggerieren, man solle sein gesamtes Verhalten anpassen.

    Letztlich sind auch wir Teil des kulturellen Austauschs, und so wie wir auf andere zugehen, werden auch andere auf uns zugehen. Merke: Kulturelle Unterschiede sind nicht nur Irritation, sondern auch Inspiration. Die anderen wollen ja auch ihren Spaß haben und ihr erlerntes Wissen über Deutsche anwenden. :) Ich schüttle jedenfalls Engländern die Hand, auch wenn ich Ihnen zum dritten Mal begegne.

    Es empfiehlt sich natürlich, stets höflich und aufmerksam zu sein. Laute, ignorante Rüpel sind in keiner Kultur der Welt angesehen.

  2. 2. Japan?

    Interessanter Artikel, doch eine Abhandlung zu Japan wäre hier interessant gewesen, ist ja immerhin der drittgrößte Wirtschaftsraum der Welt und auch hier unterscheidet sich der Geschäftsalltag recht deutlich vom deutschen.

  3. Anscheinend sind die meisten Völker lockerer als wir.

    Liebe Zeit-Redaktion, Ihr sitzt an der Quelle und jetzt frage ich, beschäftigen sich andere Zeitungen im Ausland eigentlich auch damit, wie die Deutschen ticken? Geben zb die NYT oder El Pais ihren Lesern gelegentlich Tips, wie sie sich mit Deutschen Geschäftspartnern verhalten sollten, wenn sie zu erfolgreichen Abschlüssen kommen wollen?

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    • Florina
    • 16. Oktober 2012 11:53 Uhr

    aber ich denke schon. Die NYT oder El Pais lese ich nicht, aber der brit Guardian hatte kuerzlich 6 Tage lang taeglich eine Doppelseite Deutschland gewidmet und ihre Meinung aller moeglichen Aspekte des Lebens in Deutschland vorgestellt.

    ist auch locker drin, oftmals ist das "Lockere" vielmehr
    Teil einer wohlkalkulierten Imagepflege oder Teil einer
    geschäftlichen Professionalität.
    El Pais bietet in diesem Rahmen wenig zum Thema, der Fokus liegt eher bei den Problemen Arbeitslosigkeit, Emigration,
    Auswanderung, Jugendarbeitslosigkeit;

    Hier noch ein paar Adressen mit deutschem bzw. iberischen
    Hintergrund:
    www.guiadealemania.com ; hier finden Sie zahlreiche Hin-
    weise, wo der Schuh drückt, insbesondere unter den FOREN,
    hier "vivir en alemania";
    -www.foroguiadealemania.com
    -www.cvc.cervantes.es - Cervantesinstitut;
    -www.aulaintercultural.org
    -www.cuadernointercultural...
    -www.intercultures.de
    -www.crossculture.academy.com

    MfG

    Ja, das tun sie.

    Nächste Woche wird es einige Sendungen über Deutschland (und die deutsche Wirtschaft) im Radio geben (BBC Radio 4).

    9 Uhr (britische Zeit) nächsten Montag - Deutschland und die EU.
    13.45 Uhr Briefe aus Deutschland - täglich ab Montag, 15 Minuten lang, verschiedene Journalisten - inklusiv deutsche Kommentatoren.

    Neulich wurde auch 'Die verlorene Ehre von Katharina Blum' über 5 Tagen (als Hörspielserie) gesendet.

    Und wenn man zu www.bbc.co.uk geht und Germany eingibt, da kann man sehen, wieviel über Deutschland berichtet wird.

    Vor 2 oder 3 Jahren gab es 3 Fernsehserien über Deutschland: Wandern und Kunst in Deutschland und deutsche Geschichte.

    Glauben Sie mir, es wird viel von Deutschland in GB berichtet.

    • Florina
    • 16. Oktober 2012 11:53 Uhr

    aber ich denke schon. Die NYT oder El Pais lese ich nicht, aber der brit Guardian hatte kuerzlich 6 Tage lang taeglich eine Doppelseite Deutschland gewidmet und ihre Meinung aller moeglichen Aspekte des Lebens in Deutschland vorgestellt.

    Antwort auf "und wir?"
  4. und erklären per crashkurse den 12 Anderen, was sie bittschön unbedingt beachten müssen, wenn sie mit den Deutschen Geschäfte machen.
    Kulturelle Sensibilität ist ja keine Einbahnstraße.

    Reaktionen auf diesen Kommentar anzeigen

    Willkommen in Deutschland. Lassen Sie sich nicht abschrecken, wenn Sie unhöflich oder unfreundlich behandelt werden, die Leute meinen es nicht so. Hinter der rauen Fassade sind die Deutschen sehr hilfsbereit und nehmen sich Ihrer Probleme hingebungsvoll an. Wenn Sie einen Termin für 14:40 vereinbaren seien Sie auch um Himmels Willen um 14:40 am vereinbarten Ort, am besten fünf Minuten früher. Fragen Sie einen Deutschen nicht, wie es ihm geht, wenn Sie darauf keine Antwort erwarten. Sagen Sie nur dann "nice to meet you" wenn Sie sich wirklich freuen, ihn zu treffen. Handeln Sie alle geschäftlichen Belange schnell und professionell ab, damit Sie früher zum gemütlichen Teil übergehen können. Ihr deutscher Geschäftspartner wird Sie beim Wort nehmen, wenn Sie sagen "komm, wir treffen uns am Wochenende" und sehr enttäuscht reagieren, wenn er feststellt, dass dies in Ihrem Kulturkreis nur eine oberflächliche Floskel ist. Wenn Ihr Partner Ihnen deutlich sagt, daß er Ihre Vorschläge nicht gut findet, sollten Sie sich nicht gekränkt fühlen sondern nüchtern in Verhandlungen einsteigen und feststellen, wo seine Bedürfnisse liegen. Eine durchaus lästige und zeitraubende Angelegenheit kann es sein, daß in der Kneipe jeder einzelne seine Getränke selbst zahlt, aber erwarten Sie von Ausländern in Ihrem Heimatland nicht auch, daß sie sich anpassen?

  5. Willkommen in Deutschland. Lassen Sie sich nicht abschrecken, wenn Sie unhöflich oder unfreundlich behandelt werden, die Leute meinen es nicht so. Hinter der rauen Fassade sind die Deutschen sehr hilfsbereit und nehmen sich Ihrer Probleme hingebungsvoll an. Wenn Sie einen Termin für 14:40 vereinbaren seien Sie auch um Himmels Willen um 14:40 am vereinbarten Ort, am besten fünf Minuten früher. Fragen Sie einen Deutschen nicht, wie es ihm geht, wenn Sie darauf keine Antwort erwarten. Sagen Sie nur dann "nice to meet you" wenn Sie sich wirklich freuen, ihn zu treffen. Handeln Sie alle geschäftlichen Belange schnell und professionell ab, damit Sie früher zum gemütlichen Teil übergehen können. Ihr deutscher Geschäftspartner wird Sie beim Wort nehmen, wenn Sie sagen "komm, wir treffen uns am Wochenende" und sehr enttäuscht reagieren, wenn er feststellt, dass dies in Ihrem Kulturkreis nur eine oberflächliche Floskel ist. Wenn Ihr Partner Ihnen deutlich sagt, daß er Ihre Vorschläge nicht gut findet, sollten Sie sich nicht gekränkt fühlen sondern nüchtern in Verhandlungen einsteigen und feststellen, wo seine Bedürfnisse liegen. Eine durchaus lästige und zeitraubende Angelegenheit kann es sein, daß in der Kneipe jeder einzelne seine Getränke selbst zahlt, aber erwarten Sie von Ausländern in Ihrem Heimatland nicht auch, daß sie sich anpassen?

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    • dj_maki
    • 16. Oktober 2012 13:14 Uhr

    Das mit dem "getränke selber bezahlen" gefällt mir am besten :)

    Sowas wie "eine runde auf mich" gibt es in Deutschland nicht.. außer der Ausländer ruft es aus :)

    • dj_maki
    • 16. Oktober 2012 13:14 Uhr

    Das mit dem "getränke selber bezahlen" gefällt mir am besten :)

    Sowas wie "eine runde auf mich" gibt es in Deutschland nicht.. außer der Ausländer ruft es aus :)

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    ...ist hier in uk aber auch 'einfacher', da in deutschland nicht sofort bei bestellung am tresen gezahlt wird... :-)

    cheers

    p.s. ich empfinde deutsche immer als besonders 'laut' sowohl in sprachfrequenz als auch in ausdrucksvermoegen. meine (fast schon ehemaligen) landsleute hoere ich schon meilen im voraus.

    und eines stimmt in dem artikel: deusche wissen 'alles' -> und meistens auch noch besser :-). zudem haben deutsche oft einen 'unruehmlichen' kleidungsstil, will heissen, dass oft nichts zusammenpasst und wenn ich ueber einem anzug eine jack wolfskin jacke sehe, weiss ich, wo mein kollege herkommt... :-)

  6. ...ist hier in uk aber auch 'einfacher', da in deutschland nicht sofort bei bestellung am tresen gezahlt wird... :-)

    cheers

    p.s. ich empfinde deutsche immer als besonders 'laut' sowohl in sprachfrequenz als auch in ausdrucksvermoegen. meine (fast schon ehemaligen) landsleute hoere ich schon meilen im voraus.

    und eines stimmt in dem artikel: deusche wissen 'alles' -> und meistens auch noch besser :-). zudem haben deutsche oft einen 'unruehmlichen' kleidungsstil, will heissen, dass oft nichts zusammenpasst und wenn ich ueber einem anzug eine jack wolfskin jacke sehe, weiss ich, wo mein kollege herkommt... :-)

    Antwort auf "eine runde auf mich"

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