China

Ein chinesischer Geschäftspartner würde niemals Nein sagen oder etwas ablehnen. Deutsche Geschäftsleute kommunizieren hingegen gerne direkt. Ihnen fällt es daher schwer, ein chinesisches Nein zu erkennen. Chinesen antworten mit einer Gegenfrage, wechseln das Thema oder benutzen die schwammige Formulierung "Ich weiß, was du meinst", um etwas abzulehnen. Der Grund: Wer zugibt, dass er etwas nicht kann oder möchte, verliert sein Gesicht und bringt noch dazu sein Gegenüber in eine peinliche Situation. Denn die Ablehnung impliziert nach chinesischem Verständnis auch, dass der Geschäftspartner seine Forderung nicht klar formuliert hat oder keine ausreichenden Vorbereitungen getroffen hat, damit der andere die Aufgabe bewältigen kann. Aus chinesischer Sicht ist derjenige, der die Aufgabe stellt, immer mitverantwortlich für ihre Ausführung. Und da Hierarchien sich stärker auf die Umgangsformen auswirken als in Deutschland, würde auch deshalb ein chinesischer Partner niemals zugeben, dass er mit einer Aufgabe überfordert ist.

"Machen Sie Ihrem Geschäftspartner klar, dass Sie die Aufgabe gemeinsam angehen und ihn damit nicht alleine lassen", rät Helga Grabbe, interkulturelle Trainerin und China-Expertin der Carl Duisberg Centren in Köln. "Vermutlich müssen Sie mit einem chinesischen Geschäftspartner häufiger über die einzelnen Schritte eines Projekts sprechen als mit einem deutschen Partner."

Wer zum ersten Mal zu einem chinesischen Geschäftsessen eingeladen ist, muss nicht aus lauter Höflichkeit Kamelfüße oder Innereien essen. Man sollte sich aber bewusst sein, dass außergewöhnliche Speisen große Wertschätzung bedeuten. Trotzdem ist ein chinesischer Gastgeber nicht beleidigt, wenn man sie auf dem Teller liegen lässt. Von Begründungen, warum man etwas nicht isst, rät Helga Grabbe allerdings ab: "Wir Deutschen neigen dazu, alles zu kommentieren. Das ist in der chinesischen Kultur nicht notwendig und macht die Situation eher peinlich." Sie rät dazu, hin und wieder einen Toast auf die Gastgeber auszusprechen und einfach nur das zu essen, was einem appetitlich erscheint.

Geschäftsessen haben in China zudem die Funktion, sich besser kennenzulernen. "Früher haben Chinesen erst dann miteinander verhandelt, wenn sie sich gut kannten", sagt Helga Grabbe. Mittlerweile werden Geschäfte schneller abgeschlossen, und man hat gar nicht mehr so viel Zeit, sich erst ausführlich kennenzulernen. Trotzdem sehen Chinesen in ihren Geschäftspartnern immer zuerst die Person und bauen darauf, eine langfristige Beziehung einzugehen. Fragen zu Familie und Hobbys sind daher bei gemeinsamen Essen ganz normal. Grabbe hat jedoch in den letzten Jahren beobachtet, dass Deutsche und Chinesen sich annähern: "Wir Deutschen sind geselliger geworden, erzählen mehr von uns. Und die Chinesen legen heute größeren Wert auf das Geschäft an sich."

Frankreich

"Franzosen verkaufen nicht, sie verführen" , heißt es. Mit anderen Worten: Eine starre Tagesordnung, das sture Abhaken von Gesprächspunkten oder faktenlastige Vorträge können in Verhandlungen tödlich sein. "Wenn schon Zahlen, dann bitte kurzweilig präsentieren und versuchen, die emotionale Ebene anzusprechen", sagt Christina Grewe, Leiterin der Abteilung International an der IHK Trier. Eine brillante, geistreiche Präsentation beeindrucke weit mehr als detailverliebte, kleinteilige Erklärungen von eigentlich Offensichtlichem. "Allein schon weil die Franzosen sonst meinen, man traue ihnen nicht zu, eigenständig denken zu können."

Nicht umsonst ist der Deutsche bekannt als rouleau compresseur, als Dampfwalze, die sich schlecht anpasst und neue Ideen einfach platt walzt. Dabei schätzen Franzosen "deutsche Tugenden" wie Pünktlichkeit durchaus. Und auch wenn sie selbst es nicht so genau mit ihr nehmen – vom deutschen Gegenüber werde sie unbedingt erwartet.

Hierarchien spielen in Frankreich eine wichtige Rolle. "Macht über Menschen zählt mehr, als es Eigentum oder Geld tun", sagt Grewe. So würde ein Franzose einen Posten oder eine Aufgabe eher annehmen, weil er sich davon eine hohe Entscheidungsbefugnis verspricht, und nicht, weil er mit einem hohen Gehalt rechnet.

Doch eines sei auf allen Ebenen gleich: "Informationen in Frankreich sind keine Bring-, sondern eine Holschuld", sagt Grewe. Man müsse selbst aktiv werden, um an Wissen zu kommen. Ein Weg, den Grewe nennt, ist das Geschäftsessen. Denn sobald die zwischenmenschliche Beziehung enger werde, seien auch Infos leichter zu haben. Weil Befindlichkeiten und Zwischenmenschliches eine große Rolle spielten, seien ausgedehnte Geschäftsessen eine gute Gelegenheit zum Kennenlernen. Dabei solle man allerdings keinen blauen Anzug tragen (der sei Busfahrern und Kontrolleuren vorbehalten) oder den Wein ablehnen: "Das ist unhöflich, notfalls nippt man eben nur", rät Grewe. Den Restaurantbesuch solle man bloß nicht nach dem Motto "Zeit ist Geld" abwickeln. Sondern geduldig sein, und immer bis zum Dessert durchhalten, denn manchmal komme das gute Angebot oder die Information, die man brauchte, eben erst zum Schluss.