Finanzberatung : Beraten und verkauft

Die Regierung will Anleger besser schützen. Aber mit dem Verbot von Provisionen tut sie sich schwer.

Stellen Sie sich vor, Sie wären Berater bei einer Bank. Sie könnten Ihrem Kunden ein Produkt empfehlen, für dessen Verkauf Sie fünf Prozent Provision bekämen. Oder ein anderes, das mit 20 Prozent der vom Anleger investierten Summe lockt. Sicher, dies ist riskanter als das erste. Andererseits müssen Sie strenge Verkaufsvorgaben erfüllen. Wie entscheiden Sie sich?

Viele Bankberater wählen die zweite Option. In den vergangenen Jahren verkauften sie massenhaft riskante Produkte, weil die hohe Provisionen brachten. Darunter waren Zertifikate der US-Pleitebank Lehman Brothers oder Beteiligungen an Schrottimmobilien genauso wie Schiffsfonds, die derzeit reihenweise in die Insolvenz rutschen. Sparer erlitten teils hohe Verluste. Die Politik ist durch die Ereignisse der Finanzkrise aus jahrelanger Lethargie erwacht und hat eine Reihe von Anlegerschutzgesetzen erlassen. So müssen etwa Beratungsgespräche inzwischen protokolliert werden, und Kunden bekommen Produktinformationsblätter ausgehändigt.

Doch das sind letztlich nur kleine Fortschritte, solange das Übel nicht an der Wurzel gepackt wird: dass nämlich Banken und Finanzvertriebe für den Verkauf bestimmter Produkte Geld kassieren – und sie deshalb der Versuchung unterliegen, das Produkt mit der höchsten Provision zu empfehlen und nicht eines, das für den Kunden am besten passt. Die Finanzlobby kämpft dafür, diesen Status quo zu erhalten.

Die Hoffnungen von Anlegerschützern ruhen deshalb auf einem neuen Gesetzentwurf, den die Bundesregierung für November angekündigt hat. Mit den erwarteten Regeln wollen die Koalitionäre die provisionsgetriebene Anlageberatung zurückdrängen und die Honorarberatung stärken, bei der Banken und Finanzberater direkt vom Kunden bezahlt werden und somit nicht mehr provisionsstarke Produkte auswählen müssen, um ordentlich Geld zu verdienen.

Doch schon jetzt spricht vieles dafür, dass die Hoffnungen enttäuscht werden. Denn ein radikaler Schnitt in Form eines Provisionsverbots, wie es Großbritannien und die Niederlande 2013 einführen, steht nicht mehr zur Debatte. Ziel sei es lediglich, die Honorarberatung »als Alternative zum Provisionsmodell« zu etablieren, heißt es. Verbraucherschützer kritisieren das Vorhaben deshalb als halbherzig. »Ein Provisionsverbot ist der einzige Weg, um Fehlanreize zu beseitigen«, sagt Dorothea Mohn vom Bundesverband der Verbraucherzentralen in Berlin.

Tatsächlich lesen sich die vom Verbraucherschutzministerium veröffentlichten Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung, auf denen das neue Gesetz basieren soll, nicht wie ein großer Wurf.

So geht es etwa darum, welche Honorarberater sich »Finanzberater« nennen dürfen und wer lediglich »Versicherungs-«, »Anlage-« oder »Darlehensberater« heißen darf. Ministerialbeamte beschäftigen sich mit technischen Details zur erforderlichen Sachkunde eines Beraters, zur steuerlichen Absetzbarkeit von Honoraren und zu den Dokumentationspflichten. Mit dem Gesetz wird die Bundesregierung also vor allem das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich definieren, statt die Provisionspraxis zu begrenzen.

Es gibt Anzeichen, dass allein die Transparenzstrategie nicht funktioniert

Auch von der EU sind vorerst keine radikalen Schritte zu erwarten. Der Wirtschaftsausschuss des Europäischen Parlaments hat im September einen Vorschlag der Kommission zur geplanten Finanzmarktrichtlinie Mifid II abgelehnt, der zufolge sich nur noch Berater, die keine Provisionen kassieren, »unabhängig« nennen dürfen. Stattdessen verabschiedeten die Parlamentarier eine wachsweiche Formulierung, wonach Provisionen erlaubt seien, solange sie »notwendig« seien oder »vor der Beratung dem Anleger transparent gemacht werden«. In der kommenden Woche wird das Europaparlament abschließend entscheiden.

Mehr Transparenz lautet also vorerst das Motto der EU-Parlamentarier – und nicht etwa Provisionsverbot. Das stimmt mit der Position der schwarz-gelben Koalition überein. Denn auch hierzulande heißt die Strategie: Provisionen werden weiter erlaubt bleiben, Berater allerdings zumindest dazu verpflichtet, deren Höhe vor Anlegern offenzulegen. So müssen Bankmitarbeiter ihren Kunden seit Juli 2011 zu jedem empfohlenen Produkt ein sogenanntes Informationsblatt mit den entsprechenden Angaben aushändigen. Dadurch sollen Verbraucher zumindest erfahren, wie viel ihr Berater an seiner Empfehlung verdient, um im Zweifel nachhaken zu können.

Experten bezweifeln jedoch, dass Anleger durch mehr Transparenz wirksam geschützt werden. »Großbritannien hat bereits im Jahr 2005 strenge Vorschriften zur Kostentransparenz erlassen und wenig später festgestellt, dass die Gefahr der Falschberatung unverändert hoch blieb«, sagt Christian Thorun, Geschäftsführer von ConPolicy, einem Institut für Verbraucherpolitik in Bad Honnef. Gemeinsam mit Frank Niemeyer von der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch hat Thorun im Auftrag des Berufsverbandes Deutscher Honorarberater (BVDH) eine Studie zu den Erfahrungen in Großbritannien und einigen anderen Staaten verfasst, die früher als Deutschland eine Offenlegung von Provisionen erzwungen haben.

»Ansätze, der Provisionsorientierung durch verschärfte Transparenzpflichten zu begegnen, sind überall gescheitert«, konstatiert Thorun. »Wer Anleger effektiv vor Falschberatung schützen will, muss die Provisionen beseitigen.«

Dieselbe Auffassung vertritt auch die konservativ-liberale britische Regierung. Am 1. Januar 2013 tritt auf der Insel ein weitreichendes Provisionsverbot in Kraft, interessanterweise mit Rückendeckung der dortigen Finanzlobby. »Wir haben im Rahmen der Studie mit den Dachverbänden der Banken- und Versicherungsbranche gesprochen«, berichtet Thorun. »Die befürworten die Neuregelung und hoffen, verlorenes Vertrauen zurückzugewinnen.« So weit ist die Branche hierzulande noch nicht, trotz der zahlreichen Falschberatungsskandale in den vergangenen Jahren.

So bedankt sich die Geschäftsführerin des Bayerischen Bankenverbands, Silke Wolf, in einem aktuellen Schreiben, das der ZEIT vorliegt, »sehr herzlich« beim CSU-Europaabgeordneten Markus Ferber für seinen Einsatz, »ein Verbot von Provisionen im Rahmen der Beratungen zu Mifid II zu verhindern«. Als zuständiger Berichterstatter war Ferber federführend beteiligt an dem Kompromiss, den der Wirtschaftsausschuss des Europaparlaments im September verabschiedete. Trotz solcher Rückschläge hoffen Honorarberater, dass es mittelfristig auch in Deutschland zu einschneidenden Veränderungen kommt. »In fünf bis sieben Jahren wird es hierzulande ein Provisionsverbot geben – oder zumindest eine Verpflichtung, Provisionen an die Kunden weiterzureichen«, prognostiziert Karl Matthäus Schmidt, BVDH-Vorsitzender und Gründer der quirin bank, die ausschließlich mit Honorarberatern arbeitet.

Auch in Deutschland gibt es Anzeichen, dass allein die Transparenzstrategie nicht funktioniert. So zeigte eine Stichprobe des Verbraucherschutzministeriums vor einigen Monaten, dass 43 Prozent der »Produktinformationsblätter« nicht den gesetzlichen Vorgaben entsprechen. Hinsichtlich der Kosten gebe es in vielen Fällen eine Fülle von Informationen und Einzelposten, die »eher verwirren als informieren«. Hinzu kommt: »Statt das Wort Provisionen zu verwenden, arbeiten viele Anbieter mit weniger bekannten Fachbegriffen wie Agio und verschleiern auf diese Weise, dass das Geld ihnen zufließt«, kritisiert Professor Heinrich Bockholt, Finanzwirtschaftler und stellvertretender Vorsitzender des Bundesverbands der Finanzplaner. Bankgründer Schmidt hofft angesichts solcher Schwächen, dass schon bald ein Umdenken wie in Großbritannien stattfindet – und dass das geplante Gesetz der Bundesregierung ein »wichtiger Zwischenschritt« wird.

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Kommentare

11 Kommentare Seite 1 von 3 Kommentieren

Honorarberatung gibt es schon - z.B. durch Versicherungsberater

Für den Versicherungsbereich gibt es bereits die Möglichkeit, sich ausschließlich auf Honorarbasis beraten zu lassen - seit 25 Jahren! Dies berichtete auch DIE ZEIT mehrfach, so am 15.04.1993 unter der Überschrift "Anwalt für Verbraucher". Dem Versicherungsberater ist jede Vergütung durch Versicherungsunternhemen gesetzlich untersagt. Warum ausgerechnet die selbst ernannten Honorarberater diesen Weg der Zulassung als Versicherungsberater mit dem Provisionsannahmeverbot nicht gehen, ist eigentlich unverständlich. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

Das Problem sind nicht

die Berater sondern die Kunden, wer wochenlang im Internet recherchiert bevor er einen MP3 Player kauft, sollte auch in der Lage sein soviel Zeit in seine Kapitalplanung zu stecken.
Aber aus meinem Mittelstandsbekanntenkreis in D höre ich immer wieder, das dort kaum noch Geld zum investieren da ist und die verdienen für D alle nicht schlecht.

Aber auch das Beraterproblem lässt sich einfach lösen, man braucht nur die Vollhaftung mit Durchgriff auf das Privatvermögen ohne wenn und aber einführen und nur wer explizit eine Ausschlusserklärung unterschreibt entbindet den Berater/Bank davon. Dann hätte sich das Problem in einem Monat erledigt.

Verbote

die Diskussion erinnern an Vermittlerprovisionen bei Mietwohnungen,
wobei interessanterweise ziemlich entgegengesetzt,

bei Immobilien ist die Provision Cent-genau bekannt, wird vom Mieter bezahlt,
Ziel mancher Kritik ist hin Vermieter, der das dann irgendwie ja in die Miete einrechnen muss

hier ist das praktisch so, der Verkäufer, die Bank, zahlt die Vermittlung, und zwar aus dem Kundenzahlungen über Jahre versteckt..

in beiden Fällen ist die Überregulierung, ob geplant oder schon umgesetzt, fragwürdig,
es sollte doch wohl jedem Vermieter/ jedem Bank-Produkt freistehen, 100.000 Euro Prämie draufzupacken, an Aktionäre, Vermittler auszuzahlen oder an Regenwald-Projekte zu spenden,

bei Mieten ist vielleicht noch das Problem, dass die Miethöhe gesetzlich gedeckelt ist und es so recht knapp wird, andere Kosten legal zusammenzukratzen

dass eine Bank sich leisten kann, 20% der Kundengelder einfach zu verprassen macht stutzig,

all das müsste an sich nicht nötig sein wenn grundsätzlich fair und schlau gemacht, es braucht Schulfächer zu Banken, Handy-Verträge und allgemeiner Schlauheit statt überwiegend komplizierte Spezielgebite in Chemie & Co.,

das Heer der Arbeitlosen könnte man zu richtigen Volkshelfern schulen, die sich ihr Hartz 4 nicht erbetteln sondern erarbeiten können (3 Monate arbeiten = 12 Monate Grundleistung)

der Staat muss mehr Wohnraum anbieten,
öffentlich faire Banken mit dort Strafbestand Kunden-Abzocke usw.,
stattdessen Landesbanken die größten Zocker..

Jeder der sich ...

... von einer Bank ein komplizierteres Produkt als ein Tagesgeldkonto andrehen lässt ist selber schuld!!

Mir wollte ein Banker son Mist andrehen obwohl er wusste, dass ich nen Immobilienkredit laufen hab.

Die Rendite die ich durch Sondertigung rauskriege konnte er mir denn doch nicht versprechen ;-)
Det Häuschen ist nu bald abbezahlt. Da hab ich ihm gesagt, wenn er mich nochmal für dumm verkaufen will bin ich bei der Finanzierung fürs nächste Haus bei ner anderen Bank.
Seit dem sind wir fast Freunde.

Ist ja schon richtig,

aber das gleiche könnte man von Trickbetrügern sagen ("selber Schuld, wenn man drauf reinfällt").

Außerdem sollte man nicht vergessen, wen die Zielgruppe moralfreier Anlageberater alles umfaßt - etwa gerne mal Rentner, die was für die Enkel anlegen wollen und sich noch an Zeiten erinnern können, in denen den Banken ihre Reputation und ihre Kunden noch nicht völlig egal waren.