FinanzberatungBeraten und verkauft

Die Regierung will Anleger besser schützen. Aber mit dem Verbot von Provisionen tut sie sich schwer. von Daniel Schönwitz

Stellen Sie sich vor, Sie wären Berater bei einer Bank. Sie könnten Ihrem Kunden ein Produkt empfehlen, für dessen Verkauf Sie fünf Prozent Provision bekämen. Oder ein anderes, das mit 20 Prozent der vom Anleger investierten Summe lockt. Sicher, dies ist riskanter als das erste. Andererseits müssen Sie strenge Verkaufsvorgaben erfüllen. Wie entscheiden Sie sich?

Viele Bankberater wählen die zweite Option. In den vergangenen Jahren verkauften sie massenhaft riskante Produkte, weil die hohe Provisionen brachten. Darunter waren Zertifikate der US-Pleitebank Lehman Brothers oder Beteiligungen an Schrottimmobilien genauso wie Schiffsfonds, die derzeit reihenweise in die Insolvenz rutschen. Sparer erlitten teils hohe Verluste. Die Politik ist durch die Ereignisse der Finanzkrise aus jahrelanger Lethargie erwacht und hat eine Reihe von Anlegerschutzgesetzen erlassen. So müssen etwa Beratungsgespräche inzwischen protokolliert werden, und Kunden bekommen Produktinformationsblätter ausgehändigt.

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Doch das sind letztlich nur kleine Fortschritte, solange das Übel nicht an der Wurzel gepackt wird: dass nämlich Banken und Finanzvertriebe für den Verkauf bestimmter Produkte Geld kassieren – und sie deshalb der Versuchung unterliegen, das Produkt mit der höchsten Provision zu empfehlen und nicht eines, das für den Kunden am besten passt. Die Finanzlobby kämpft dafür, diesen Status quo zu erhalten.

Die Hoffnungen von Anlegerschützern ruhen deshalb auf einem neuen Gesetzentwurf, den die Bundesregierung für November angekündigt hat. Mit den erwarteten Regeln wollen die Koalitionäre die provisionsgetriebene Anlageberatung zurückdrängen und die Honorarberatung stärken, bei der Banken und Finanzberater direkt vom Kunden bezahlt werden und somit nicht mehr provisionsstarke Produkte auswählen müssen, um ordentlich Geld zu verdienen.

Doch schon jetzt spricht vieles dafür, dass die Hoffnungen enttäuscht werden. Denn ein radikaler Schnitt in Form eines Provisionsverbots, wie es Großbritannien und die Niederlande 2013 einführen, steht nicht mehr zur Debatte. Ziel sei es lediglich, die Honorarberatung »als Alternative zum Provisionsmodell« zu etablieren, heißt es. Verbraucherschützer kritisieren das Vorhaben deshalb als halbherzig. »Ein Provisionsverbot ist der einzige Weg, um Fehlanreize zu beseitigen«, sagt Dorothea Mohn vom Bundesverband der Verbraucherzentralen in Berlin.

Tatsächlich lesen sich die vom Verbraucherschutzministerium veröffentlichten Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung, auf denen das neue Gesetz basieren soll, nicht wie ein großer Wurf.

So geht es etwa darum, welche Honorarberater sich »Finanzberater« nennen dürfen und wer lediglich »Versicherungs-«, »Anlage-« oder »Darlehensberater« heißen darf. Ministerialbeamte beschäftigen sich mit technischen Details zur erforderlichen Sachkunde eines Beraters, zur steuerlichen Absetzbarkeit von Honoraren und zu den Dokumentationspflichten. Mit dem Gesetz wird die Bundesregierung also vor allem das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich definieren, statt die Provisionspraxis zu begrenzen.

Leserkommentare
  1. Für den Versicherungsbereich gibt es bereits die Möglichkeit, sich ausschließlich auf Honorarbasis beraten zu lassen - seit 25 Jahren! Dies berichtete auch DIE ZEIT mehrfach, so am 15.04.1993 unter der Überschrift "Anwalt für Verbraucher". Dem Versicherungsberater ist jede Vergütung durch Versicherungsunternhemen gesetzlich untersagt. Warum ausgerechnet die selbst ernannten Honorarberater diesen Weg der Zulassung als Versicherungsberater mit dem Provisionsannahmeverbot nicht gehen, ist eigentlich unverständlich. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

    • tinnef
    • 29. Oktober 2012 13:56 Uhr

    die Berater sondern die Kunden, wer wochenlang im Internet recherchiert bevor er einen MP3 Player kauft, sollte auch in der Lage sein soviel Zeit in seine Kapitalplanung zu stecken.
    Aber aus meinem Mittelstandsbekanntenkreis in D höre ich immer wieder, das dort kaum noch Geld zum investieren da ist und die verdienen für D alle nicht schlecht.

    Aber auch das Beraterproblem lässt sich einfach lösen, man braucht nur die Vollhaftung mit Durchgriff auf das Privatvermögen ohne wenn und aber einführen und nur wer explizit eine Ausschlusserklärung unterschreibt entbindet den Berater/Bank davon. Dann hätte sich das Problem in einem Monat erledigt.

    • Slater
    • 29. Oktober 2012 14:36 Uhr

    die Diskussion erinnern an Vermittlerprovisionen bei Mietwohnungen,
    wobei interessanterweise ziemlich entgegengesetzt,

    bei Immobilien ist die Provision Cent-genau bekannt, wird vom Mieter bezahlt,
    Ziel mancher Kritik ist hin Vermieter, der das dann irgendwie ja in die Miete einrechnen muss

    hier ist das praktisch so, der Verkäufer, die Bank, zahlt die Vermittlung, und zwar aus dem Kundenzahlungen über Jahre versteckt..

    in beiden Fällen ist die Überregulierung, ob geplant oder schon umgesetzt, fragwürdig,
    es sollte doch wohl jedem Vermieter/ jedem Bank-Produkt freistehen, 100.000 Euro Prämie draufzupacken, an Aktionäre, Vermittler auszuzahlen oder an Regenwald-Projekte zu spenden,

    bei Mieten ist vielleicht noch das Problem, dass die Miethöhe gesetzlich gedeckelt ist und es so recht knapp wird, andere Kosten legal zusammenzukratzen

    dass eine Bank sich leisten kann, 20% der Kundengelder einfach zu verprassen macht stutzig,

    all das müsste an sich nicht nötig sein wenn grundsätzlich fair und schlau gemacht, es braucht Schulfächer zu Banken, Handy-Verträge und allgemeiner Schlauheit statt überwiegend komplizierte Spezielgebite in Chemie & Co.,

    das Heer der Arbeitlosen könnte man zu richtigen Volkshelfern schulen, die sich ihr Hartz 4 nicht erbetteln sondern erarbeiten können (3 Monate arbeiten = 12 Monate Grundleistung)

    der Staat muss mehr Wohnraum anbieten,
    öffentlich faire Banken mit dort Strafbestand Kunden-Abzocke usw.,
    stattdessen Landesbanken die größten Zocker..

  2. ... von einer Bank ein komplizierteres Produkt als ein Tagesgeldkonto andrehen lässt ist selber schuld!!

    Mir wollte ein Banker son Mist andrehen obwohl er wusste, dass ich nen Immobilienkredit laufen hab.

    Die Rendite die ich durch Sondertigung rauskriege konnte er mir denn doch nicht versprechen ;-)
    Det Häuschen ist nu bald abbezahlt. Da hab ich ihm gesagt, wenn er mich nochmal für dumm verkaufen will bin ich bei der Finanzierung fürs nächste Haus bei ner anderen Bank.
    Seit dem sind wir fast Freunde.

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    aber das gleiche könnte man von Trickbetrügern sagen ("selber Schuld, wenn man drauf reinfällt").

    Außerdem sollte man nicht vergessen, wen die Zielgruppe moralfreier Anlageberater alles umfaßt - etwa gerne mal Rentner, die was für die Enkel anlegen wollen und sich noch an Zeiten erinnern können, in denen den Banken ihre Reputation und ihre Kunden noch nicht völlig egal waren.

  3. Das Lob fuer Herrn Markus Ferber von der CSU freut mich natuerlich fuer ihn, damit duerfte ihm ja ein nett bezahlter Aufsichtsratsposten bei einer Bank sicher sein. Dem Aufstieg zum Millionaer duerfte also nichts mehr im Wege stehen. Und es ist ja toll, wenn man offiziell meint mit Transparenz waere das Problem auch zu loesen und gleichzeitig die Banken befinden laesst wie sie das denn ausgestalten. So ist dann wengistens sichergestellt, dass der Kunde selbst garnichts vergleichen kann, insbesondere wenn jede Bank am besten noch inkonsistent Begriffe verwendet, die sich dem Verbraucher nicht erschliessen. Man muss leider davon ausgehen, dass nur ein relativ kleiner Teil der Bevoelkerung in der Lage ist mit Prozentzahlen umzugehen, von den Details in Vertraegen und AGBs will ich erst garnicht anfangen, aber trotzdem meint man, der Verbraucher koennte sich optimal verhalten. Ich habe mich mitterweile dazu durchgerungen zu behaupten, man kann keinesfalls von einem Rechtsstaat sprechen, wenn der Durchschnittsbuerger Vertraege und Gesetze schon aus Bildungsgruenden nicht verstehen kann, diese aber trotzdem seitens von Gerichten als legal bezeichnet. Laesst man das zu, braucht man sich auch nicht wundern, wenn die Menschen ueber den Tisch gezogen werden. Und dies war ja schon immer das Ziel von Frau Aigner, die will ja sicherlich auch noch einen Aufsichtsratsposten, und da kann man nicht genuegend Eisen im Feuer haben (Lebensmittelindustrie + Bankensektor).

  4. Sich von einer Bank in Geldangelenheiten beraten zu lassen ist ungefähr so intelligent, wie einem Teppichhändler die Frage nach geeigneten Bodenbelägen zu stellen.

    Dass es die etablierten Banken mit ihren Kunden nicht gut meinen und sie obendrein noch für dumm verkaufen (leider in vielen Fällen zurecht) zeigen allein schon die großen Differenzen, die es bei der Tagesgeld-Verzinsung gibt. Scheinbar honorige Sparkassen und Volksbanken bieten ein standardisiertes Produkt zu deutlich schlechteren Bedingungen an als die Direktbank-Konkurrenz. So was kann nur machen, wer dreist auf die Ignoranz der Kundschaft spekuliert. Wer von solchen Leuten beraten werden will, dem ist nicht zu helfen.

    Gegenmittel: Sich schlau machen, selber denken und entscheiden. Wenn man bei einfachen Produkten bleibt und nicht gierig wird, ist es gar nicht schwer, ganz ohne Bankberater einigermaßen erfolgreich zu sein.

  5. aber das gleiche könnte man von Trickbetrügern sagen ("selber Schuld, wenn man drauf reinfällt").

    Außerdem sollte man nicht vergessen, wen die Zielgruppe moralfreier Anlageberater alles umfaßt - etwa gerne mal Rentner, die was für die Enkel anlegen wollen und sich noch an Zeiten erinnern können, in denen den Banken ihre Reputation und ihre Kunden noch nicht völlig egal waren.

    Antwort auf "Jeder der sich ..."
    • Lu-S
    • 29. Oktober 2012 20:54 Uhr

    "verkauften sie massenhaft riskante Produkte, weil die hohe Provisionen brachten. Darunter waren Zertifikate der US-Pleitebank Lehman Brothers"

    Ah, die schlauen Sprüchlein der im Rückblick Klugen. Als die Zertifikate verkauft wurden, war Lehman keine Pleitebank, sondern eine der ersten Adressen der Wall Street, die immerhin die Weltwirtschaftskrise überlebt hatte.
    Die Insolvenz Lehmans war aus damaliger Sicht nicht wahrscheinlicher als die Griechenlands, dem ja von unseren klugen Politikern, hochbezahlten Experten und ihren journalistischen Claqueuren die Euro-Fähigkeit bescheinigt wurde.

    Bei all den Berichten über tatsächliche oder angebliche Fehlberatungen wird zudem meistens unterschlagen, daß hier zumeist der Vertriebsdruck des Verkäufers auf eine ebenso gut ausgeprägte Gier des Anlegers trifft. Solange der Markt zu Gunsten des Anlegers läuft, begründet er es zumeist mit seiner eigenen Cleverness, erleidet er Verluste, war es plötzlich die Schuld des Verkäufers. Zu dieser Gattung Anleger gehörten natürlich auch die Leute, die wegen einem viertel Prozent mehr Zinsen ihr Geld zu isländischen Banken trugen, um sich dann bei deren Insolvenz zu beschweren.

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    • Slater
    • 30. Oktober 2012 10:46 Uhr

    manche Beschwerden kann man damit abwickeln,
    aber nicht wenn Oma Xy ihre 10.000 Euro für 5 Jahre zu 1% auf dem Sparbuch legt oder zu 2% 'Anlage' überredet wird,
    dann kann man maximal von Deutschen Bundesanleihen reden,

    alles andere, selbst sicherste Firmenanleihen mit 100% Verlustmöglichkeit, sind nicht akzeptabel, und es wurde auch nicht so aufgeklärt

    abgesehen davon kann man eine Investmentbank, die z.B. mal eben 2007 für 22 Milliarden US-Dollar Wohnungen kauft,
    nicht mit einem soliden Unternehmen wie Coca Cola, Volkswagen oder Siemens vergleichen, welche echte Güter produzieren/ verkaufen, allein mit ihren Marken fast unvergängliche Werte haben

    vor der Krise mag eine solche Pleite für den Laien undenkbar gewesen sein, wer weiß, aus heutiger Sicht für manche schwer objektiv zu beantworten,
    Banker müssen aber objektiv zwischen reinen Zocker-Papieren und normalen Firmen unterscheiden können, oder zumindest zugeben dass sie selber blind sind

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