FinanzberatungBeraten und verkauft

Die Regierung will Anleger besser schützen. Aber mit dem Verbot von Provisionen tut sie sich schwer. von Daniel Schönwitz

Stellen Sie sich vor, Sie wären Berater bei einer Bank. Sie könnten Ihrem Kunden ein Produkt empfehlen, für dessen Verkauf Sie fünf Prozent Provision bekämen. Oder ein anderes, das mit 20 Prozent der vom Anleger investierten Summe lockt. Sicher, dies ist riskanter als das erste. Andererseits müssen Sie strenge Verkaufsvorgaben erfüllen. Wie entscheiden Sie sich?

Viele Bankberater wählen die zweite Option. In den vergangenen Jahren verkauften sie massenhaft riskante Produkte, weil die hohe Provisionen brachten. Darunter waren Zertifikate der US-Pleitebank Lehman Brothers oder Beteiligungen an Schrottimmobilien genauso wie Schiffsfonds, die derzeit reihenweise in die Insolvenz rutschen. Sparer erlitten teils hohe Verluste. Die Politik ist durch die Ereignisse der Finanzkrise aus jahrelanger Lethargie erwacht und hat eine Reihe von Anlegerschutzgesetzen erlassen. So müssen etwa Beratungsgespräche inzwischen protokolliert werden, und Kunden bekommen Produktinformationsblätter ausgehändigt.

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Doch das sind letztlich nur kleine Fortschritte, solange das Übel nicht an der Wurzel gepackt wird: dass nämlich Banken und Finanzvertriebe für den Verkauf bestimmter Produkte Geld kassieren – und sie deshalb der Versuchung unterliegen, das Produkt mit der höchsten Provision zu empfehlen und nicht eines, das für den Kunden am besten passt. Die Finanzlobby kämpft dafür, diesen Status quo zu erhalten.

Die Hoffnungen von Anlegerschützern ruhen deshalb auf einem neuen Gesetzentwurf, den die Bundesregierung für November angekündigt hat. Mit den erwarteten Regeln wollen die Koalitionäre die provisionsgetriebene Anlageberatung zurückdrängen und die Honorarberatung stärken, bei der Banken und Finanzberater direkt vom Kunden bezahlt werden und somit nicht mehr provisionsstarke Produkte auswählen müssen, um ordentlich Geld zu verdienen.

Doch schon jetzt spricht vieles dafür, dass die Hoffnungen enttäuscht werden. Denn ein radikaler Schnitt in Form eines Provisionsverbots, wie es Großbritannien und die Niederlande 2013 einführen, steht nicht mehr zur Debatte. Ziel sei es lediglich, die Honorarberatung »als Alternative zum Provisionsmodell« zu etablieren, heißt es. Verbraucherschützer kritisieren das Vorhaben deshalb als halbherzig. »Ein Provisionsverbot ist der einzige Weg, um Fehlanreize zu beseitigen«, sagt Dorothea Mohn vom Bundesverband der Verbraucherzentralen in Berlin.

Tatsächlich lesen sich die vom Verbraucherschutzministerium veröffentlichten Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung, auf denen das neue Gesetz basieren soll, nicht wie ein großer Wurf.

So geht es etwa darum, welche Honorarberater sich »Finanzberater« nennen dürfen und wer lediglich »Versicherungs-«, »Anlage-« oder »Darlehensberater« heißen darf. Ministerialbeamte beschäftigen sich mit technischen Details zur erforderlichen Sachkunde eines Beraters, zur steuerlichen Absetzbarkeit von Honoraren und zu den Dokumentationspflichten. Mit dem Gesetz wird die Bundesregierung also vor allem das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich definieren, statt die Provisionspraxis zu begrenzen.

Leserkommentare
  1. ... von einer Bank ein komplizierteres Produkt als ein Tagesgeldkonto andrehen lässt ist selber schuld!!

    Mir wollte ein Banker son Mist andrehen obwohl er wusste, dass ich nen Immobilienkredit laufen hab.

    Die Rendite die ich durch Sondertigung rauskriege konnte er mir denn doch nicht versprechen ;-)
    Det Häuschen ist nu bald abbezahlt. Da hab ich ihm gesagt, wenn er mich nochmal für dumm verkaufen will bin ich bei der Finanzierung fürs nächste Haus bei ner anderen Bank.
    Seit dem sind wir fast Freunde.

    5 Leserempfehlungen
    Reaktionen auf diesen Kommentar anzeigen

    aber das gleiche könnte man von Trickbetrügern sagen ("selber Schuld, wenn man drauf reinfällt").

    Außerdem sollte man nicht vergessen, wen die Zielgruppe moralfreier Anlageberater alles umfaßt - etwa gerne mal Rentner, die was für die Enkel anlegen wollen und sich noch an Zeiten erinnern können, in denen den Banken ihre Reputation und ihre Kunden noch nicht völlig egal waren.

  2. Das Lob fuer Herrn Markus Ferber von der CSU freut mich natuerlich fuer ihn, damit duerfte ihm ja ein nett bezahlter Aufsichtsratsposten bei einer Bank sicher sein. Dem Aufstieg zum Millionaer duerfte also nichts mehr im Wege stehen. Und es ist ja toll, wenn man offiziell meint mit Transparenz waere das Problem auch zu loesen und gleichzeitig die Banken befinden laesst wie sie das denn ausgestalten. So ist dann wengistens sichergestellt, dass der Kunde selbst garnichts vergleichen kann, insbesondere wenn jede Bank am besten noch inkonsistent Begriffe verwendet, die sich dem Verbraucher nicht erschliessen. Man muss leider davon ausgehen, dass nur ein relativ kleiner Teil der Bevoelkerung in der Lage ist mit Prozentzahlen umzugehen, von den Details in Vertraegen und AGBs will ich erst garnicht anfangen, aber trotzdem meint man, der Verbraucher koennte sich optimal verhalten. Ich habe mich mitterweile dazu durchgerungen zu behaupten, man kann keinesfalls von einem Rechtsstaat sprechen, wenn der Durchschnittsbuerger Vertraege und Gesetze schon aus Bildungsgruenden nicht verstehen kann, diese aber trotzdem seitens von Gerichten als legal bezeichnet. Laesst man das zu, braucht man sich auch nicht wundern, wenn die Menschen ueber den Tisch gezogen werden. Und dies war ja schon immer das Ziel von Frau Aigner, die will ja sicherlich auch noch einen Aufsichtsratsposten, und da kann man nicht genuegend Eisen im Feuer haben (Lebensmittelindustrie + Bankensektor).

    3 Leserempfehlungen
  3. Für den Versicherungsbereich gibt es bereits die Möglichkeit, sich ausschließlich auf Honorarbasis beraten zu lassen - seit 25 Jahren! Dies berichtete auch DIE ZEIT mehrfach, so am 15.04.1993 unter der Überschrift "Anwalt für Verbraucher". Dem Versicherungsberater ist jede Vergütung durch Versicherungsunternhemen gesetzlich untersagt. Warum ausgerechnet die selbst ernannten Honorarberater diesen Weg der Zulassung als Versicherungsberater mit dem Provisionsannahmeverbot nicht gehen, ist eigentlich unverständlich. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

    2 Leserempfehlungen
    • tinnef
    • 29. Oktober 2012 13:56 Uhr

    die Berater sondern die Kunden, wer wochenlang im Internet recherchiert bevor er einen MP3 Player kauft, sollte auch in der Lage sein soviel Zeit in seine Kapitalplanung zu stecken.
    Aber aus meinem Mittelstandsbekanntenkreis in D höre ich immer wieder, das dort kaum noch Geld zum investieren da ist und die verdienen für D alle nicht schlecht.

    Aber auch das Beraterproblem lässt sich einfach lösen, man braucht nur die Vollhaftung mit Durchgriff auf das Privatvermögen ohne wenn und aber einführen und nur wer explizit eine Ausschlusserklärung unterschreibt entbindet den Berater/Bank davon. Dann hätte sich das Problem in einem Monat erledigt.

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  4. aber das gleiche könnte man von Trickbetrügern sagen ("selber Schuld, wenn man drauf reinfällt").

    Außerdem sollte man nicht vergessen, wen die Zielgruppe moralfreier Anlageberater alles umfaßt - etwa gerne mal Rentner, die was für die Enkel anlegen wollen und sich noch an Zeiten erinnern können, in denen den Banken ihre Reputation und ihre Kunden noch nicht völlig egal waren.

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    Antwort auf "Jeder der sich ..."

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