Interkulturelle KompetenzTanz mit mir

Nur wer die Schritte kennt, kann mit Menschen aus anderen Kulturen erfolgreich verhandeln. Ein Interview mit dem Trainer Gary Thomas von Marike Frick

DIE ZEIT: Was sind typische Fehler, wenn jemand zum ersten Mal mit Geschäftspartnern aus einer anderen Kultur zu tun hat?

Gary Thomas: Urteile wie: »Das ist doch nicht normal.« Oder: »Das macht man doch nicht.« Dann wird die eigene Normalität als Maßstab genommen, dabei ist Kultur wie ein Tanz: Man kann nicht mittanzen, wenn man die Schritte nicht kennt. Vor allem kann man nicht führen. Deshalb sollte man den anderen erst mal zuschauen und die Schritte beobachten.

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ZEIT: Was stört den Tanz zwischen den Kulturen ganz besonders?

Thomas: Deutsche sind bekannt für ihre direkten Ansagen. In den Niederlanden und Österreich mag das funktionieren, aber schon die Briten sind anders. Sie formulieren in E-Mails für gewöhnlich so: »Ich schlage vor, dass ihr die Idee überdenkt.« Oder: »Ich denke, das bedarf einer Nachbesserung.« Was würde ein Deutscher sagen? »Nein, so machen wir das nicht.« Oder: »So geht das nicht.« In anderen Kulturen wird mehr umschrieben, sind die Formulierungen blumiger. Wenn Geschäftspartner sagen wollen: »Ihr Bericht ist voller Fehler«, schreiben sie auf Englisch: »There seem to be some issues in your report.« Und die Aussage »Sie haben die Verkaufszahlen vergessen«, klänge so: »I can’t seem to find the sales numbers.« Die Formulierung ist indirekt, mit dem Ziel, die Beziehung zu schützen. Die deutsche Kultur ist eine eher sachorientierte Kultur. Da gibt es wenige Bedenken, die Beziehung zum Empfänger zu gefährden.

ZEIT: Worauf kommt es beim Umgang mit anderen Kulturen an? Wie tanzt man den Tanz richtig?

Thomas: Man sollte viel beobachten und nicht vorschnell urteilen. Ein Beispiel: In arabischen Ländern oder auch in Italien kommen die Leute oft verspätet zu Meetings. Das wird von Deutschen häufig als respektlos wahrgenommen, dabei geht man in anderen Kulturen einfach entspannter mit der Zeit um. Die Verspätung ist nicht als Respektlosigkeit gemeint, das ist nur unsere Wertung. Es lohnt sich, sein Urteil zu vertagen, sich zu informieren und zu überlegen: Wie kann man damit gelassener umgehen? Es lohnt sich auch, in E-Mails seine Formulierungen anzugleichen. Wenn jemand aus einem beziehungsorientierten Land in einer Mail erst mal fragt: »Wie geht es Ihnen, wie ist das Wetter in Deutschland?«, und am Ende kommt noch: »Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche« – dann wäre es nicht sehr schlau, in der Antwort sofort mit dem eigentlichen Thema loszulegen.

ZEIT: Wenn es ans Verhandeln geht – was sollte man unbedingt beachten?

Gary Thomas

Gary Thomas ist Business-Trainer und spezialisiert auf interkulturelle Trainings.

Thomas: In vielen Ländern ist Small Talk ganz wichtig, um Vertrauen herzustellen. Manche reagieren ungeduldig und empfinden das als Zeitverschwendung. In China, Japan, Indien, den arabischen Ländern ist so ein Beziehungsaufbau aber essenziell.

ZEIT: Was, wenn der Verhandlungspartner blumig um den heißen Brei herumredet, und man hat das Gefühl, man kommt nicht weiter?

Thomas: Dann sollte man nachfassen. Man kann sagen: »Hilf mir bitte, was genau meinst du?« Beziehungsorientierte Kulturen reagieren in der Regel gut auf: »Ich brauche deine Hilfe.«

ZEIT: Kann es auch passieren, dass man sein Gegenüber falsch versteht? Dass man meint, man habe eine Zusage erhalten – und dann stellt sich heraus: Das war gar nicht als Zusage gemeint!

Thomas: Ja, zum Beispiel in Italien: Dort spielen Hierarchie und bella figura eine große Rolle. Man will gut vor anderen dastehen. Dann versuchen Deutsche, jemanden auf eine Vereinbarung festzunageln – und stellen hinterher fest, dass sie doch nicht eingehalten wird. Etwa weil der italienische Verhandlungspartner nicht zugegeben hat, dass er gar nicht entscheidungsbefugt ist. Schon beim »Ja« gibt es häufig Missverständnisse. Für Deutsche bedeutet es eindeutige Zustimmung. Hinter einem »Yes, we will see« oder »Yes, we will try« versteckt sich in Kulturen wie Indien aber der Hinweis: »Bitte merke, dass ich nicht Nein sagen kann, weil ich die Beziehung nicht gefährden möchte.« Oder es wird »Yes« gesagt und dann das Thema gewechselt. Das ist ebenfalls eine Art, Nein zu sagen.

Leserkommentare
  1. Nette Anleitung wie man sich in anderen Ländern verhalten soll. Zitat:
    Wer dagegen generell wertschätzend mit einer Kultur umgeht, dem werden auch Fehler verziehen.
    Hoffentlich gilt das auch anders herum ich höre immer nur wie man sich als Deutscher zu verhalten und anzupassen hat. Drehen wir einfach mal denn Spiegel um. Und wär keine Entscheidung treffen kann sollte ein ja vermeiden Konflikte sind damit vorprogrammiert und Ärger geht man im Geschäft lieber aus dem weg.

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    "Hoffentlich gilt das auch anders herum ich höre immer nur wie man sich als Deutscher zu verhalten und anzupassen hat."

    Natürlich gibt es auch genügend Ratgeber, die beschreiben, was Leute in anderen Ländern beim Umgang mit deutschen Partnern beachten sollten. Aber das kommt natürlich nicht in deutschsprachigen Medien, sondern in der entsprechenden Landessprache, und daher müssten sie solche fremdsprachigen Texte regelmässig lesen, um die zu kennen.

    Mit anderen Worten: Das hier ist _kein_ Doppelstandard, wie sie vielleicht vermuten.

  2. Deutsche pflegen manchmal einen etwas unangemessen direkten Stil. Man könnte auch sagen: Es fehlt die Geschmeidigkeit.

    Auf der anderen Seite sollte man die Tradition in anderen Ländern auch nicht übermäßig romantisieren. Wenn z.B. ein Italiener verschweigt, dass er gar nicht entscheidungsbefugt ist, könnte man dies auch als typische Unehrlichkeit auslegen. Wenn dort wert auf "bella figura" gelegt wird, könnte man dies auch als Oberflächlichkeit (bzw. mehr Schein als Sein) bezeichnen.

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    • Zitouni
    • 26. Dezember 2012 22:03 Uhr

    Eine der Hauptaussagen des Trainers scheint zu sein, dass Wertung nicht produktiv ist. Es ist letztlich egal, ob die Leute innerhalb des deutschen Kulturkontextes korrekt als oberflächlich oder unehrlich beschrieben werden würden. Wenn dieses Verhalten in dem Sinne typisch ist, dass es häufig anzutreffen ist, spielt derartige Wertung für das Ziel keine Rolle; es geht hier letztlich nur darum, ein Verhandlungsziel zu erreichen. Alles, was diesem Ziel zuträglich ist, hilft, so der Trainer. Und es hilft bestimmt nicht, jemanden abzuwerten, auch wenn dies nicht explizit zum Ausdruck kommt -- es verstellt einem den offenen Blick, und damit reduziert das die Freiheitsgrade im eigenen Verhalten. So steht man sich dann selbst im Weg.

    Ich weiss, wie verstörend es für Deutsche sein kann, mit Verhalten umzugehen, welches im deutschen Kulturkontext zB das Vertrauen in die Aufrichtigkeit des anderen reduzieren würde. Es hat lange gedauert, bis ich damit wertungsfrei umgehen konnte. Durch mehr als 10 Jahre Auslandsaufenthalt wurde mein Blick auf das "Typische" an Deutschen klarer. Und mir wurde bewusst, dass es manchmal angenehmer ist, weniger Direktheit zu erleben, es macht das Verhandeln oft einfacher. Manchmal hingegen vermisst man diese Klarheit.

    Mir hat das "Plädoyer" für Sanftheit, Geschmeidigkeit, Toleranz, Bescheidenheit, und Gelassenheit im Umgang mit andern menschenmöglichen Arten des Verhaltens, welches ich im Interview zu erkennen glaubte, wirklich gut gefallen.

    • Zitouni
    • 26. Dezember 2012 22:03 Uhr

    Eine der Hauptaussagen des Trainers scheint zu sein, dass Wertung nicht produktiv ist. Es ist letztlich egal, ob die Leute innerhalb des deutschen Kulturkontextes korrekt als oberflächlich oder unehrlich beschrieben werden würden. Wenn dieses Verhalten in dem Sinne typisch ist, dass es häufig anzutreffen ist, spielt derartige Wertung für das Ziel keine Rolle; es geht hier letztlich nur darum, ein Verhandlungsziel zu erreichen. Alles, was diesem Ziel zuträglich ist, hilft, so der Trainer. Und es hilft bestimmt nicht, jemanden abzuwerten, auch wenn dies nicht explizit zum Ausdruck kommt -- es verstellt einem den offenen Blick, und damit reduziert das die Freiheitsgrade im eigenen Verhalten. So steht man sich dann selbst im Weg.

    Ich weiss, wie verstörend es für Deutsche sein kann, mit Verhalten umzugehen, welches im deutschen Kulturkontext zB das Vertrauen in die Aufrichtigkeit des anderen reduzieren würde. Es hat lange gedauert, bis ich damit wertungsfrei umgehen konnte. Durch mehr als 10 Jahre Auslandsaufenthalt wurde mein Blick auf das "Typische" an Deutschen klarer. Und mir wurde bewusst, dass es manchmal angenehmer ist, weniger Direktheit zu erleben, es macht das Verhandeln oft einfacher. Manchmal hingegen vermisst man diese Klarheit.

    Mir hat das "Plädoyer" für Sanftheit, Geschmeidigkeit, Toleranz, Bescheidenheit, und Gelassenheit im Umgang mit andern menschenmöglichen Arten des Verhaltens, welches ich im Interview zu erkennen glaubte, wirklich gut gefallen.

    Antwort auf "Stimmt teilweise"
  3. Man sieht mir schon drei Meilen gegen den Wind an, dass ich kein Japaner, Chinese oder Inder bin, also darf ich auch erwarten, dass mein Gegenüber mir eine gewisse Toleranz entgegenbringt, wie auch ich sie ihm entgegenbringe!

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    "Man sieht mir schon drei Meilen gegen den Wind an, dass ich kein Japaner, Chinese oder Inder bin, also darf ich auch erwarten, dass mein Gegenüber mir eine gewisse Toleranz entgegenbringt, wie auch ich sie ihm entgegenbringe!"

    Es geht hier nicht um Toleranz, sondern um Verständnis! Wenn Sie keine Ahnung von den Verhaltensnormen anderer Länder haben und sich in Verhandlungen so verhalten wie mit deutschen Partnern, dann wird sich ihr Verhandlungspartner irgendwann denken: "Mit so einem ungehobelten Typen, der ständig mich und meine Mitarbeiter beleidigt, will ich nichts zu tun haben!"

    Und prompt geht ihnen ein Grossauftrag durch die Lappen, und Sie haben als Verhandlungsführer ihrer Firma versagt.

    Klar, man kann auch geschäftlich über die Runden kommen, wenn man nur mit anderen deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen hat - aber Deutschland lebt om Export, und daher wäre es ziemlich dâmlich, aus Unwissenheit solche Fehler zu machen.

    • Supi
    • 27. Dezember 2012 1:32 Uhr

    Wieso brauchen wir Gebrauchsanweisung für andere? Wir sind so, die so. Darauf stellt man sich ein, jeder.
    Eine klare Ansage " So nicht" schafft mehr Klarheit, vor allem wenn es danach konstruktiv weitergeht: "wir könnten aber so".

    Wenn der Japaner am Tisch rülpst, kann ich das tolerieren. Aber deshalb muss ich das noch lange nicht nachmachen.

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    ist völliger Unsinn. Ihre "klare Ansage" lässt Sie z.B. in ost-asiatischen Ländern wie ein Trottel da stehen. Bestenfalls werden Sie nach so etwas nicht mehr ernst genommen, schlechtestenfalls ist das Geschäft geplatzt und mit Ihm weitere Geschäfte die folgen würden. Ihrem Ansehen wird die "klare Ansage" jedenfalls in vielen Teilen der Welt schaden.

    • sajuz
    • 27. Dezember 2012 2:21 Uhr

    "Most Germans believe that their country’s workers are more effective than others. This is a matter of
    great pride, so even if you have evidence to the contrary, it is best not to challenge this belief."

    Aus Negotiatiating Interantional Business.

    Wie wahr :)

    Die Deutschen sind einander Sachbearbeiter.

    Dabei kann man aber auch mal herausstellen, was toll an uns ist. Tolle Dinge, die man nur in deutscher Sprache erleben kann:

    1. Mit einem zufälligen Wochenend-Ticket-Mitfahrer eine lautstarke politische Diskussion beginnen, die ein wildfremder Nebensitzer kaum ertragen kann, bis er schließlich mit den Worten "Ich will ja nichts sagen, aber..." voll in den Disput einsteigt.
    Alle Ausländer denken "fuck, jetzt geht gleich eine Schlägerei los". Dabei haben die Deutschen nur seichten Spaß. Köstlich.

    2. Die relative Bedeutungslosigkeit der eigenen Familie. Es ist völlig wurscht, welchem Clan du angehörst. Angeborener Reichtum widert alle an. Komm zur Sache und zeig deinen Abschluss. Wenn du nicht gerade Moslem bist, halt.

    3. Die Innigkeit und Loyalität in engsten Freundschaften. Ist definitiv eine deutsche Besonderheit.

    4. Sachbearbeiter-Mentalität, kämpferisches Selbstbewusstsein bei völliger sexueller Tabufreiheit und gleichzeitig mäßigem Interesse: Yeah, Deutsche Liebe!

    5. Selbstbezogene Regelgeilheit: "Sie sollten bitte den Plastikteil des Wurstpapiers getrennt vom Papierteil entsorgen"

    6. Relativer Atheismus bei gleichzeitiger Allgegenwärtigkeit der Kirchen

    • ST_T
    • 27. Dezember 2012 3:17 Uhr

    "Wer dagegen generell wertschätzend mit einer Kultur umgeht, dem werden auch Fehler verziehen."

    Das sollte man noch weiter beziehen: Wenn man sich für seinen Gegenüber interessiert werden Fehler auch verziehen. Kommunikation ohne Sympathie und Interesse ist reine Zeitverschwendung.

    Ich habe viel mit Japan und Japanern zu tun, und grundsätzlich ist die Kommunikationsart lediglich anders, nicht aber die Intention. Vor allem in Japan spielt Understatement und Subkommunikation eine vollkommen andere Rolle als hierzulande. Das führt ggf. dazu, dass der Sinn einer Nachricht vollkommen verfälscht wird. Auch wird Kritik nicht direkt geäußert sondern über bzw. durch andere Personen im Respekt des Gesichts (!) und des Ansehens einer Person. Das hat nicht viel mit Harmoniebedürfnis, sondern mit einer gesellschaftlichen Konditionierung zu tun die sich von der Deutschen grundlegend unterscheidet.
    Das ändert aber nichts daran, das Japaner auch im Grunde sehr direkte Menschen sind. Nur gibt es im Japanischen sehr subtile Unterschiede, die es so im Deutschen gar nicht gibt, die aber einen extremen_Unterschied in der Wirkung ausmachen.

    Im Grunde gesagt heißt Japanisch lernen auch, die Kultur und die Geschichte lernen zu müssen. Interkulturelle Kompetenz heißt genauso, sich nicht nur mit der Nationalität als auch sich mit der Persönlichkeit und der Geschichte einer Person auseinandersetzen zu müssen.

  4. ist völliger Unsinn. Ihre "klare Ansage" lässt Sie z.B. in ost-asiatischen Ländern wie ein Trottel da stehen. Bestenfalls werden Sie nach so etwas nicht mehr ernst genommen, schlechtestenfalls ist das Geschäft geplatzt und mit Ihm weitere Geschäfte die folgen würden. Ihrem Ansehen wird die "klare Ansage" jedenfalls in vielen Teilen der Welt schaden.

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    • Supi
    • 27. Dezember 2012 13:21 Uhr

    Ich bleibe als Dastehender Trottel trotzdem bei der Ansicht, dass Aufträge nach harten Zahlen und Fakten vergeben werden. Der Rest ist nettes Beiwerk. Und das wird global kaum unterschiedlich bewertet.
    Geiz ist geil ist besser als Höflichkeitsfloskeln.

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