Interkulturelle KompetenzTanz mit mir

Nur wer die Schritte kennt, kann mit Menschen aus anderen Kulturen erfolgreich verhandeln. Ein Interview mit dem Trainer Gary Thomas von Marike Frick

DIE ZEIT: Was sind typische Fehler, wenn jemand zum ersten Mal mit Geschäftspartnern aus einer anderen Kultur zu tun hat?

Gary Thomas: Urteile wie: »Das ist doch nicht normal.« Oder: »Das macht man doch nicht.« Dann wird die eigene Normalität als Maßstab genommen, dabei ist Kultur wie ein Tanz: Man kann nicht mittanzen, wenn man die Schritte nicht kennt. Vor allem kann man nicht führen. Deshalb sollte man den anderen erst mal zuschauen und die Schritte beobachten.

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ZEIT: Was stört den Tanz zwischen den Kulturen ganz besonders?

Thomas: Deutsche sind bekannt für ihre direkten Ansagen. In den Niederlanden und Österreich mag das funktionieren, aber schon die Briten sind anders. Sie formulieren in E-Mails für gewöhnlich so: »Ich schlage vor, dass ihr die Idee überdenkt.« Oder: »Ich denke, das bedarf einer Nachbesserung.« Was würde ein Deutscher sagen? »Nein, so machen wir das nicht.« Oder: »So geht das nicht.« In anderen Kulturen wird mehr umschrieben, sind die Formulierungen blumiger. Wenn Geschäftspartner sagen wollen: »Ihr Bericht ist voller Fehler«, schreiben sie auf Englisch: »There seem to be some issues in your report.« Und die Aussage »Sie haben die Verkaufszahlen vergessen«, klänge so: »I can’t seem to find the sales numbers.« Die Formulierung ist indirekt, mit dem Ziel, die Beziehung zu schützen. Die deutsche Kultur ist eine eher sachorientierte Kultur. Da gibt es wenige Bedenken, die Beziehung zum Empfänger zu gefährden.

ZEIT: Worauf kommt es beim Umgang mit anderen Kulturen an? Wie tanzt man den Tanz richtig?

Thomas: Man sollte viel beobachten und nicht vorschnell urteilen. Ein Beispiel: In arabischen Ländern oder auch in Italien kommen die Leute oft verspätet zu Meetings. Das wird von Deutschen häufig als respektlos wahrgenommen, dabei geht man in anderen Kulturen einfach entspannter mit der Zeit um. Die Verspätung ist nicht als Respektlosigkeit gemeint, das ist nur unsere Wertung. Es lohnt sich, sein Urteil zu vertagen, sich zu informieren und zu überlegen: Wie kann man damit gelassener umgehen? Es lohnt sich auch, in E-Mails seine Formulierungen anzugleichen. Wenn jemand aus einem beziehungsorientierten Land in einer Mail erst mal fragt: »Wie geht es Ihnen, wie ist das Wetter in Deutschland?«, und am Ende kommt noch: »Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche« – dann wäre es nicht sehr schlau, in der Antwort sofort mit dem eigentlichen Thema loszulegen.

ZEIT: Wenn es ans Verhandeln geht – was sollte man unbedingt beachten?

Gary Thomas

Gary Thomas ist Business-Trainer und spezialisiert auf interkulturelle Trainings.

Thomas: In vielen Ländern ist Small Talk ganz wichtig, um Vertrauen herzustellen. Manche reagieren ungeduldig und empfinden das als Zeitverschwendung. In China, Japan, Indien, den arabischen Ländern ist so ein Beziehungsaufbau aber essenziell.

ZEIT: Was, wenn der Verhandlungspartner blumig um den heißen Brei herumredet, und man hat das Gefühl, man kommt nicht weiter?

Thomas: Dann sollte man nachfassen. Man kann sagen: »Hilf mir bitte, was genau meinst du?« Beziehungsorientierte Kulturen reagieren in der Regel gut auf: »Ich brauche deine Hilfe.«

ZEIT: Kann es auch passieren, dass man sein Gegenüber falsch versteht? Dass man meint, man habe eine Zusage erhalten – und dann stellt sich heraus: Das war gar nicht als Zusage gemeint!

Thomas: Ja, zum Beispiel in Italien: Dort spielen Hierarchie und bella figura eine große Rolle. Man will gut vor anderen dastehen. Dann versuchen Deutsche, jemanden auf eine Vereinbarung festzunageln – und stellen hinterher fest, dass sie doch nicht eingehalten wird. Etwa weil der italienische Verhandlungspartner nicht zugegeben hat, dass er gar nicht entscheidungsbefugt ist. Schon beim »Ja« gibt es häufig Missverständnisse. Für Deutsche bedeutet es eindeutige Zustimmung. Hinter einem »Yes, we will see« oder »Yes, we will try« versteckt sich in Kulturen wie Indien aber der Hinweis: »Bitte merke, dass ich nicht Nein sagen kann, weil ich die Beziehung nicht gefährden möchte.« Oder es wird »Yes« gesagt und dann das Thema gewechselt. Das ist ebenfalls eine Art, Nein zu sagen.

Leserkommentare
  1. "Hoffentlich gilt das auch anders herum ich höre immer nur wie man sich als Deutscher zu verhalten und anzupassen hat."

    Natürlich gibt es auch genügend Ratgeber, die beschreiben, was Leute in anderen Ländern beim Umgang mit deutschen Partnern beachten sollten. Aber das kommt natürlich nicht in deutschsprachigen Medien, sondern in der entsprechenden Landessprache, und daher müssten sie solche fremdsprachigen Texte regelmässig lesen, um die zu kennen.

    Mit anderen Worten: Das hier ist _kein_ Doppelstandard, wie sie vielleicht vermuten.

    2 Leserempfehlungen
    Antwort auf "Verhalten"
  2. "Man sieht mir schon drei Meilen gegen den Wind an, dass ich kein Japaner, Chinese oder Inder bin, also darf ich auch erwarten, dass mein Gegenüber mir eine gewisse Toleranz entgegenbringt, wie auch ich sie ihm entgegenbringe!"

    Es geht hier nicht um Toleranz, sondern um Verständnis! Wenn Sie keine Ahnung von den Verhaltensnormen anderer Länder haben und sich in Verhandlungen so verhalten wie mit deutschen Partnern, dann wird sich ihr Verhandlungspartner irgendwann denken: "Mit so einem ungehobelten Typen, der ständig mich und meine Mitarbeiter beleidigt, will ich nichts zu tun haben!"

    Und prompt geht ihnen ein Grossauftrag durch die Lappen, und Sie haben als Verhandlungsführer ihrer Firma versagt.

    Klar, man kann auch geschäftlich über die Runden kommen, wenn man nur mit anderen deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen hat - aber Deutschland lebt om Export, und daher wäre es ziemlich dâmlich, aus Unwissenheit solche Fehler zu machen.

    2 Leserempfehlungen
    Antwort auf "Dunnerknispel!"
  3. Komisch, aber den disziplinierten Deutschen, der minutenlang vor einer leeren Straße steht, weil die Fußgängerampel rot ist, den gibt es nach meiner Erfahrung nur in seltsamen Zeitungsartikeln. In der Realität latschen alt und jung, arm und reich, gleichermaßen bei rot rüber.

    Eine Leserempfehlung
    • Supi
    • 27. Dezember 2012 13:21 Uhr

    Ich bleibe als Dastehender Trottel trotzdem bei der Ansicht, dass Aufträge nach harten Zahlen und Fakten vergeben werden. Der Rest ist nettes Beiwerk. Und das wird global kaum unterschiedlich bewertet.
    Geiz ist geil ist besser als Höflichkeitsfloskeln.

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    • Zitouni
    • 27. Dezember 2012 16:53 Uhr

    Zahlen und Fakten spielen natürlich eine zentrale Rolle in nationalen und internationalen Verhandlungen.
    Dennoch gibt es weitere Faktoren, welche die Entscheidung beeinflussen. Zum Beispiel die Angebote der Konkurrenz. Wenn die Fakten und Zahlen der Konkurrenz sich nur wenig von Ihren unterscheiden, dann geben die "weichen" Aspekte durchaus den Ausschlag.
    Weiterhin habe ich es erlebt, dass Leute einen kleinen Nachteil in Kauf nahmen, also ein etwas schlechteres Angebot der Konkurrenz, nur weil sie den Gedanken an zukünftige Treffen mit dem strammen Deutschen in einem Fall und dem flapsigen Kalifornier in einem andern Fall nicht ertragen konnten.

    dachilla 78, auf den/die Sie sich beziehen, folgt ja auch dem Prinzip der "klaren Ansage" ("kompletter Unsinn"). Trotzdem vermute ich, dass er/sie Recht hat.

    Aber möglicherweise haben Sie andere Erfahrungen gemacht. Wenn ja, würde es mich interessieren, wo und mit wem Sie konkret erlebt haben, dass die Art und Weise des Umgangs keine Rolle gespielt hat. Erfahrungsaustausch ist nützlicher als das ungeprüfte Festhalten an Lehrmeinungen.

    • Zitouni
    • 27. Dezember 2012 16:53 Uhr

    Zahlen und Fakten spielen natürlich eine zentrale Rolle in nationalen und internationalen Verhandlungen.
    Dennoch gibt es weitere Faktoren, welche die Entscheidung beeinflussen. Zum Beispiel die Angebote der Konkurrenz. Wenn die Fakten und Zahlen der Konkurrenz sich nur wenig von Ihren unterscheiden, dann geben die "weichen" Aspekte durchaus den Ausschlag.
    Weiterhin habe ich es erlebt, dass Leute einen kleinen Nachteil in Kauf nahmen, also ein etwas schlechteres Angebot der Konkurrenz, nur weil sie den Gedanken an zukünftige Treffen mit dem strammen Deutschen in einem Fall und dem flapsigen Kalifornier in einem andern Fall nicht ertragen konnten.

    Eine Leserempfehlung
    Antwort auf "weiche Kompetenz"
  4. dachilla 78, auf den/die Sie sich beziehen, folgt ja auch dem Prinzip der "klaren Ansage" ("kompletter Unsinn"). Trotzdem vermute ich, dass er/sie Recht hat.

    Aber möglicherweise haben Sie andere Erfahrungen gemacht. Wenn ja, würde es mich interessieren, wo und mit wem Sie konkret erlebt haben, dass die Art und Weise des Umgangs keine Rolle gespielt hat. Erfahrungsaustausch ist nützlicher als das ungeprüfte Festhalten an Lehrmeinungen.

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    • Supi
    • 27. Dezember 2012 20:47 Uhr

    kann ich leider gar keine anbieten. Anscheinend zurecht bin ich nicht in dem Bereich tätig.
    Zuzugeben ist, dass interkulturelles Verständnis bei sonst ähnlichen Fakten, den Ausschlag geben kann. Was aber konkret den Zuschlag herbeigeführt hat, dürfte nur schwer zu untersuchen und zu bewerten sein.

    Mir persönlich wäre gekünstelte Anbiederung von anderen eher peinlich. Gilt übrigens nicht nur im Geschäftsleben.

    • Supi
    • 27. Dezember 2012 20:47 Uhr

    kann ich leider gar keine anbieten. Anscheinend zurecht bin ich nicht in dem Bereich tätig.
    Zuzugeben ist, dass interkulturelles Verständnis bei sonst ähnlichen Fakten, den Ausschlag geben kann. Was aber konkret den Zuschlag herbeigeführt hat, dürfte nur schwer zu untersuchen und zu bewerten sein.

    Mir persönlich wäre gekünstelte Anbiederung von anderen eher peinlich. Gilt übrigens nicht nur im Geschäftsleben.

    Antwort auf "@ 12 Erfahrungen"
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    "Mir persönlich wäre gekünstelte Anbiederung von anderen eher peinlich."

    Man kann das auch anders sehen: Es geht ja nicht um Anbiederung, sondern um Verständigung. Sich im fremden Umfeld den dort üblichen Gepflogenheiten anzupassen, ist ja nichts anderes, als eine andere Sprache zu sprechen. Denn diese Gepflogenheiten, also Höflichkeitsformen, direkte oder indirekte Ausdrucksweise, übliche Reihenfolge der Themen, die angesprochen werden können,etc. haben Zeichencharakter. Ein "Ja" hat in Deutschland eben eine andere Bedeutung als ein "Yes" in Indien.

    Wäre es Ihnen auch peinlich, mit einem Franzosen französisch zu sprechen?

    "Was aber konkret den Zuschlag herbeigeführt hat, dürfte nur schwer zu untersuchen und zu bewerten sein."

    Tatsächlich gibt es zu dem Thema reichlich Literatur. Das ist die Basis für die Tätigkeit von Leuten wie Gary Thomas. Weder Inder noch Deutsche noch andere pflegen gern Geschäftsbeziehungen mit Menschen, mit denen es dauernd zu Missverständnissen kommt. Das ist nämlich ein nicht unerheblicher Kostenfaktor.

  5. "Mir persönlich wäre gekünstelte Anbiederung von anderen eher peinlich."

    Man kann das auch anders sehen: Es geht ja nicht um Anbiederung, sondern um Verständigung. Sich im fremden Umfeld den dort üblichen Gepflogenheiten anzupassen, ist ja nichts anderes, als eine andere Sprache zu sprechen. Denn diese Gepflogenheiten, also Höflichkeitsformen, direkte oder indirekte Ausdrucksweise, übliche Reihenfolge der Themen, die angesprochen werden können,etc. haben Zeichencharakter. Ein "Ja" hat in Deutschland eben eine andere Bedeutung als ein "Yes" in Indien.

    Wäre es Ihnen auch peinlich, mit einem Franzosen französisch zu sprechen?

    "Was aber konkret den Zuschlag herbeigeführt hat, dürfte nur schwer zu untersuchen und zu bewerten sein."

    Tatsächlich gibt es zu dem Thema reichlich Literatur. Das ist die Basis für die Tätigkeit von Leuten wie Gary Thomas. Weder Inder noch Deutsche noch andere pflegen gern Geschäftsbeziehungen mit Menschen, mit denen es dauernd zu Missverständnissen kommt. Das ist nämlich ein nicht unerheblicher Kostenfaktor.

    Antwort auf "Erfahrungen"

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