Interkulturelle KompetenzTanz mit mir

Nur wer die Schritte kennt, kann mit Menschen aus anderen Kulturen erfolgreich verhandeln. Ein Interview mit dem Trainer Gary Thomas von Marike Frick

DIE ZEIT: Was sind typische Fehler, wenn jemand zum ersten Mal mit Geschäftspartnern aus einer anderen Kultur zu tun hat?

Gary Thomas: Urteile wie: »Das ist doch nicht normal.« Oder: »Das macht man doch nicht.« Dann wird die eigene Normalität als Maßstab genommen, dabei ist Kultur wie ein Tanz: Man kann nicht mittanzen, wenn man die Schritte nicht kennt. Vor allem kann man nicht führen. Deshalb sollte man den anderen erst mal zuschauen und die Schritte beobachten.

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ZEIT: Was stört den Tanz zwischen den Kulturen ganz besonders?

Thomas: Deutsche sind bekannt für ihre direkten Ansagen. In den Niederlanden und Österreich mag das funktionieren, aber schon die Briten sind anders. Sie formulieren in E-Mails für gewöhnlich so: »Ich schlage vor, dass ihr die Idee überdenkt.« Oder: »Ich denke, das bedarf einer Nachbesserung.« Was würde ein Deutscher sagen? »Nein, so machen wir das nicht.« Oder: »So geht das nicht.« In anderen Kulturen wird mehr umschrieben, sind die Formulierungen blumiger. Wenn Geschäftspartner sagen wollen: »Ihr Bericht ist voller Fehler«, schreiben sie auf Englisch: »There seem to be some issues in your report.« Und die Aussage »Sie haben die Verkaufszahlen vergessen«, klänge so: »I can’t seem to find the sales numbers.« Die Formulierung ist indirekt, mit dem Ziel, die Beziehung zu schützen. Die deutsche Kultur ist eine eher sachorientierte Kultur. Da gibt es wenige Bedenken, die Beziehung zum Empfänger zu gefährden.

ZEIT: Worauf kommt es beim Umgang mit anderen Kulturen an? Wie tanzt man den Tanz richtig?

Thomas: Man sollte viel beobachten und nicht vorschnell urteilen. Ein Beispiel: In arabischen Ländern oder auch in Italien kommen die Leute oft verspätet zu Meetings. Das wird von Deutschen häufig als respektlos wahrgenommen, dabei geht man in anderen Kulturen einfach entspannter mit der Zeit um. Die Verspätung ist nicht als Respektlosigkeit gemeint, das ist nur unsere Wertung. Es lohnt sich, sein Urteil zu vertagen, sich zu informieren und zu überlegen: Wie kann man damit gelassener umgehen? Es lohnt sich auch, in E-Mails seine Formulierungen anzugleichen. Wenn jemand aus einem beziehungsorientierten Land in einer Mail erst mal fragt: »Wie geht es Ihnen, wie ist das Wetter in Deutschland?«, und am Ende kommt noch: »Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche« – dann wäre es nicht sehr schlau, in der Antwort sofort mit dem eigentlichen Thema loszulegen.

ZEIT: Wenn es ans Verhandeln geht – was sollte man unbedingt beachten?

Gary Thomas

Gary Thomas ist Business-Trainer und spezialisiert auf interkulturelle Trainings.

Thomas: In vielen Ländern ist Small Talk ganz wichtig, um Vertrauen herzustellen. Manche reagieren ungeduldig und empfinden das als Zeitverschwendung. In China, Japan, Indien, den arabischen Ländern ist so ein Beziehungsaufbau aber essenziell.

ZEIT: Was, wenn der Verhandlungspartner blumig um den heißen Brei herumredet, und man hat das Gefühl, man kommt nicht weiter?

Thomas: Dann sollte man nachfassen. Man kann sagen: »Hilf mir bitte, was genau meinst du?« Beziehungsorientierte Kulturen reagieren in der Regel gut auf: »Ich brauche deine Hilfe.«

ZEIT: Kann es auch passieren, dass man sein Gegenüber falsch versteht? Dass man meint, man habe eine Zusage erhalten – und dann stellt sich heraus: Das war gar nicht als Zusage gemeint!

Thomas: Ja, zum Beispiel in Italien: Dort spielen Hierarchie und bella figura eine große Rolle. Man will gut vor anderen dastehen. Dann versuchen Deutsche, jemanden auf eine Vereinbarung festzunageln – und stellen hinterher fest, dass sie doch nicht eingehalten wird. Etwa weil der italienische Verhandlungspartner nicht zugegeben hat, dass er gar nicht entscheidungsbefugt ist. Schon beim »Ja« gibt es häufig Missverständnisse. Für Deutsche bedeutet es eindeutige Zustimmung. Hinter einem »Yes, we will see« oder »Yes, we will try« versteckt sich in Kulturen wie Indien aber der Hinweis: »Bitte merke, dass ich nicht Nein sagen kann, weil ich die Beziehung nicht gefährden möchte.« Oder es wird »Yes« gesagt und dann das Thema gewechselt. Das ist ebenfalls eine Art, Nein zu sagen.

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