"Die Volks- und Raiffeisenbanken sind keine Heiligen"

Im Gegensatz zur Vergabe von Firmenkrediten sei das Privatkundengeschäft die Schwäche der Genossen, sagt Dirk Schiereck von der TU Darmstadt. Sie verkauften zu wenige Produkte. Im vergangenen Jahr ist deshalb der Provisionsüberschuss um vier Prozent gesunken. »Die meisten der 30 Millionen Kunden sind relativ ertragsschwach«, sagt der Frankfurter Professor Steffens.

Elmar Schmitz kennt das Problem. Zwar hat seine Bank im vergangenen Jahr ein Kreditwachstum von sechs Prozent geschafft, das Neukreditvolumen stieg sogar um 28 Prozent, aber auch seine Bank verdient zu wenig mit Privatkunden. Und wenn, wie in den vergangenen Jahren, die Realeinkommen unterproportional steigen, treffe das die Volksbanken stärker als andere.

Die Bank steckt in einer Zwickmühle, denn der Versuch, mehr Geschäft und Gewinne zu machen, kann Vertrauen kosten. Ein wenig Erfahrung hat man damit bereits gemacht. Bis vor drei Jahren hat auch seine Bank ihren Kunden Schiffsbeteiligungen aufgeschwatzt. Und natürlich Zertifikate.

»Die Volks- und Raiffeisenbanken sind keine Heiligen, sie beraten nicht unabhängiger und besser als die anderen. Die eigenen Produkte haben beim Vertrieb natürlich Vorrang«, sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Er belegt seine Zweifel mit zwei eigens angefertigten Studien. Die zeigen, dass sich die Genossen – wie andere Banken auch – weigern, ihre verdeckten Provisionen offenzulegen. Auch die seit 2010 vorgeschriebenen Beratungsprotokolle würden bei den Volksbanken nur selten den Inhalt eines Beratungsgesprächs wiedergeben. Vielmehr gehe es oft allein darum, sich der Haftung zu entziehen.

Elmar Schmitz ärgert sich über solche Vorwürfe. Mehr noch bringt ihn aber die Regulierungswut auf die Palme. Es gefällt dem Bankchef nicht, dass jeder Bankberater unter Generalverdacht steht. Er würde niemals mit dem neuen Slogan der Deutschen Bank werben, in dem die Mitarbeiter der Großbank bekunden, ihre Kunden so zu beraten, dass sie ihnen auch nach Jahren noch in die Augen schauen könnten. »So etwas ist bei uns doch selbstverständlich«, sagt Schmitz. Anders als die Verbraucherschützer glaubt er nicht, dass ein Beratungsprotokoll die Beratung verbessert.

Internetvertrieb fällt den Genossen schwer. Jetzt gibt es einen Arbeitskreis

Schmitz steuert seine Leute auch nicht über Abschlüsse, sondern über Kontakte. »Vertrauen geht nur über Kontakt«, sagt er. 60 Kundentermine muss jeder Berater pro Monat vereinbaren, zwölf Neukunden pro Jahr akquirieren. »Da liegen wir drüber.« Damit das so bleibt, hat er ein neues Arbeitszeitmodell eingeführt. Zweimal pro Woche muss jeder Berater jetzt bis 19 Uhr bleiben, weil viele Kunden pendeln und vor 16 Uhr keine Zeit haben. Der Bonus der Berater hänge nicht an der Zahl verkaufter Fondssparpläne, sondern am Gesamtergebnis der Bank, sagt er. Es gebe auch keine Ranglisten unter den Mitarbeitern wie bei anderen Banken. Was sagt er dazu, dass einige Mitarbeiter hinter vorgehaltener Hand dennoch über den Leistungsdruck klagen? »Die gibt es immer.«

Elmar Schmitz weiß, dass die Genossen nicht alles richtig machen, dass es vielleicht nur ein flüchtiger Trend ist, der die Kunden zu ihnen treibt. »Wenn wir so gut wären, hätten wir da nicht besser sein müssen als das bisschen Wachstum?« Er ahnt, dass die Genossen bald wieder als die biederen Banken gelten könnten, für die sich keiner mehr so intensiv interessiert.

»Die Regionalität ist heute vielleicht die Stärke der Genossen, aber künftig eine klare Wachstumsbegrenzung«, sagt Wissenschaftler Steffens. Studien des Genossenschaftsbankenverbandes belegen, dass der durchschnittliche Kunde wie Anton Mannheim älter als 50 ist und zu 80 Prozent in ländlichen Regionen zu Hause ist. Verbandschef Fröhlich beklagt das »Klumpenrisiko des demografischen Wandels. Uns sterben insbesondere auf der Privatkundenseite die Kunden weg. Wenn die Jugendlichen das Elternhaus verlassen, haben wir Probleme, die Kundenbeziehung zu halten. Wenn wir uns nicht aktiv mit den modernen Vertriebswegen auseinandersetzen, werden wir irgendwann ziemlich einsam sein.«

Im Westen seines Geschäftsgebietes, in der Vulkaneifel, ist diese Einsamkeit längst spürbar. Die Bevölkerung geht heute schon Jahr für Jahr um drei Prozent zurück. Auf den Verbandstagungen reden die Genossen deshalb immer häufiger von »digitaler Nähe« und »Social Media« und fragen sich, ob man die gewohnte Vertrautheit auch über Facebook herstellen kann. Bei der Volksbank RheinAhrEifel hätten ein paar junge Kollegen jetzt einen Arbeitskreis gebildet, erzählt Elmar Schmitz. Für so was brauche er allerdings noch ein Navi.