"Welches Einstiegsgehalt stellen Sie sich vor?", fragt der Personalchef. Der Uni-Abgänger zuckt ratlos die Schultern und bittet um ein Angebot. Gerade Berufseinsteiger können schlecht einschätzen, welches Gehalt für sie drin ist. Und wenn sie es können, haben sie Hemmungen, viel zu fordern. In ihrem Nacken sitzt die Befürchtung, eine hohe Forderung werfe sie aus dem Rennen. Je billiger ein Bewerber ist, desto größer sind angeblich seine Jobchancen.

Aber dieser Gedanke führt in die Irre, denn die Firmen wollen nicht die billigsten Bewerber, sondern die besten. Und jeder weiß: Qualität hat ihren Preis! Wer ein ordentliches Gehalt fordert und sich gut verkauft, setzt damit ein Signal – ihm wird auch eine ordentliche Leistung zugetraut.

Ehe man fordert, sollte man zwar nicht tausendmal überlegen (wie Marie von Ebner-Eschenbach rät), aber zumindest gründlich recherchieren: Welche Gehälter werden für Abgänger mit meiner Qualifikation bezahlt? Nutzen Sie Gehaltsvergleiche im Internet, Gespräche mit Absolventen, die schon im Beruf sind, oder den Austausch mit praxisnahen Professoren. So erfahren Sie die Spannbreite der Gehälter. Nun fragen Sie sich: Wie groß ist der Nutzen, den ich der Firma biete?


Wer mit durchschnittlichen Noten studiert hat, keine besonderen Praktika mitbringt und nur wenig vorweisen kann, was zur Branche oder Firma passt, kann auch nur ein durchschnittliches Gehalt fordern. Wer jedoch erstklassige Noten hat, seine Praktika auf eine Branche abgestimmt und eine Abschlussarbeit verfasst hat, die relevant ist für die Firma – der bietet dem Unternehmen einen überdurchschnittlichen Nutzen. Und der kann auch ein überdurchschnittliches Gehalt fordern. Bis zu 15 Prozent mehr sind drin.

Die erste Zahl, die bei der Verhandlung im Raum steht, setzt den Maßstab. Kommt Ihnen die Firma mit einem mickrigen Angebot zuvor, fällt es schwer, diese Zahl deutlich nach oben zu handeln – nicht aus logischen, sondern aus psychologischen Gründen. Umgekehrt: Haben Sie zuerst eine anständige Forderung in den Raum gestellt und gut begründet, tut sich die Firma schwer, diesen Betrag wesentlich zu drücken – sofern Sie wirklich der Wunschkandidat sind. Es braucht beherzte Forderungen, um beherzte Zusagen zu bekommen.