Die Gehaltsverhandlung begann mit einem Paukenschlag: Der Umwelttechniker brachte sein bestes Argument vor – er wies auf einen wichtigen Kunden hin, den er durch persönliche Kontakte gewonnen hatte. Sein Chef nickte und schwieg. Der Mitarbeiter trug sein zweitbestes Argument vor, sein drittbestes, sein viertbestes. Und schließlich, da der Chef immer noch schwieg, führte der Mitarbeiter Nebensächlichkeiten ins Feld. Zum Beispiel, dass seine Branche ja allgemein leichte Lohnzuwächse verzeichne.

Da hakte sein Vorgesetzter ein: "Aber haben Sie auch daran gedacht, dass etliche Firmen in den letzten Jahren entlassen haben, weil sie nicht mal die Durchschnittsgehälter bezahlen konnten? Und die Betonung dieser Lohnzuwächse muss auf ›leicht‹ liegen: Es waren gerade mal 2,3 Prozent in fünf Jahren." Der Mitarbeiter verwies auf die deutlich höheren Forderungen der Gewerkschaft. "Das wurde aus gutem Grund abgelehnt", konterte der Chef. Der Umwelttechniker hatte verloren. Er holt nur zwei Prozent heraus – obwohl sein Einstiegsargument fünf bis zehn Prozent begründet hätte.

Diese Gefahr besteht in jeder Verhandlung: dass man das Pulver seiner besten Argumente zu früh verschießt und am Ende, wenn die Entscheidung ansteht, nur noch mit argumentativen Pulverresten hantiert. Erfahrene Verhandler nutzen das aus: Auf die starken Argumente gehen sie nicht ein. Aber die schwachen Argumente am Ende nehmen sie auseinander – und triumphieren so.

Frei nach François Mauriac: Die Zeit in einer Verhandlung ist immer reif, fragt sich nur, für welche Argumente. Konzentrieren Sie sich auf Ihre drei besten Argumente. Steigen Sie mit dem zweitbesten ein, um die Aufmerksamkeit zu wecken. Schieben Sie das drittbeste nach, um ihren Verhandlungspartner in Sicherheit zu wiegen. Und legen Sie schließlich Ihr bestes Argument nach. Kurz bevor die Entscheidung fällt, müssen Sie am stärksten sein – ähnlich wie ein Stürmer seine größten Qualitäten nicht schon an der Mittellinie, sondern erst vorm Tor zeigen muss.

Und wenn die Verhandlung noch mal eine Schleife dreht? Dann sollten Sie Ihr bestes Argument in anderen Worten wiederholen, statt auf schwächere Argumente auszuweichen. Ein Paukenschlag am Beginn der Verhandlung muss nichts bewirken – wiederholte Paukenschläge am Ende bringen den Erfolg.