In einer Sache sind sich Vater und Sohn nicht einig. Seit 15 Jahren organisieren Wolfgang und Steffen Sigg Räumungsverkäufe im Einzelhandel – oft, weil ein Umbau oder Jubiläum ansteht, öfter noch, weil ein Laden stirbt. Mehr als 400 Warenhäuser, Drogeriemärkte, Fachgeschäfte haben beide geschlossen. Aber welche Berufsbezeichnung darauf passt? Vater Wolfgang, 70, schlägt "Dienstleister für die Abwicklung von Fachgeschäften" vor. Sohn Steffen, 42, findet "Marketingberater für die Durchführung von Räumungsverkäufen" treffender.

Eine Branche, die keinen Namen hat, ist entweder noch jung. Oder sie wirkt eher im Verborgenen. Auf das Unternehmen der Siggs trifft beides zu – dabei ist das Ergebnis ihrer Arbeit sehr sichtbar: Wenn in irgendeiner deutschen Fußgängerzone große Prozentzeichen in Schaufenstern kleben, Wörter wie "Insolvenzverkauf" und "Geschäftsaufgabe", ist es gut möglich, dass die Firma "Zeit zum Handeln" aus Flein bei Stuttgart dahintersteckt – einer der größten Player in der namenlosen Branche. Ein Gespräch mit Vater und Sohn.

DIE ZEIT: Wo brennt’s gerade?

Steffen Sigg, der Sohn: Wir haben soeben ein großes Objekt mitten in Stuttgart dichtgemacht. Den Haufler am Markt, das größte Schreibwarengeschäft in Baden-Württemberg.

Wolfgang Sigg, der Vater: Beste Lage, vier Stockwerke, 120 Jahre Firmentradition. Da bekamen die Leute ihre Montblanc-Füller, ihre Faber-Castell-Bleistifte, ihre Briefumschläge, Papier, alles.

Der Sohn: Und was wir noch nie erlebt haben: Die hatten ein Kondolenzbuch ausliegen! Da hat der Bürgermeister reingeschrieben. Da haben sich Verwandte von Jürgen Klinsmann eingetragen. Und fast jeder hinterließ die Klage: Wieder stirbt ein Traditionsgeschäft.

ZEIT: Woran genau ist es gestorben?

Dieser Artikel stammt aus der ZEIT Nr. 10 vom 05.03.2015.

Der Sohn: Sie erwarten bestimmt, dass ich jetzt rufe: An der Onlinekonkurrenz! Am Geiz der Kunden! An den hohen Mieten in der City! Wir machen aber öfter die Erfahrung: Geschäfte verlassen sich zu sehr auf ihre Tradition, auf ihre so genannte Fachhandelskompetenz, statt mal über ihre Zukunft nachzudenken. Dieser Schreibwarenladen etwa bot keinerlei Onlinehandel an. Irgendeiner der 50 Angestellten hätte doch zumindest für große Geschäftskunden ein Bestellwesen aufbauen können: "Lieber Kunde, zieh dir deine 500 Aktenordner und 5.000 Büroklammern bequem online aus unserem Sortiment, so musst du nicht mehr nach Stuttgart reinfahren, keinen Parkplatz suchen."

ZEIT: Vielleicht haben viele Inhaber einfach kein Geld mehr, um in Neues zu investieren?

Der Vater: Ja – und nein. Vielen fehlt bloß die Kreativität, neue Impulse zu setzen. Oder die Kraft, diese Impulse gegen die Skepsis der Mitarbeiter durchzupauken. Wenn wir einen Ausverkauf planen und innovative Rabattaktionen vorschlagen, antworten acht von zehn Händlern reflexhaft: "Das geht bei uns nicht." Oder: "Das will der Kunde nicht." Oder: "Das haben wir noch nie gemacht."

Der Sohn: Ein typisches Vorkommnis: Da hat ein Händler die wirklich gute Idee, an Markttagen einen Schreibwarenstand vor seinem Laden aufzubauen, weil zu der Zeit ja viele Leute in der Fußgängerzone sind. Aber was ist passiert? Sommer, 32 Grad – und die Mitarbeiter überzeugen ihn, dass es viel zu heiß sei, sich nach draußen zu begeben. 4.000 Euro Umsatz weg! Aus Bequemlichkeit!

Der Vater: Wir haben mittlerweile einen Namen für dieses Phänomen: Klaus-Faktor.

ZEIT: Warum Klaus?

Der Vater: Klaus als Synonym. Ein Allerweltsname für den Allerweltsmenschen.

Der Sohn: Dem Klaus sind Veränderungen nicht geheuer. Der Klaus hat Angst vor Neuem. Den Klaus finden Sie unter Inhabern wie Angestellten. Es gibt im Handel definitiv zu viele Kläuse.

Der Vater: Die Geschäftspraktiken vieler Onlineriesen werden ja zu Recht kritisiert, aber in den Zeitungen steht nie, was uns bei unserer täglichen Arbeit auffällt: Die meisten Läden, die wir schließen, werden in der dritten oder vierten Generation geführt. Warum ist das so? Es gibt ein Sprichwort aus dem Schlesischen: Weder Geld- noch Bettelsack bleiben hundert Jahr in einem Hause. Gilt bis heute. Die erste Generation baut das Geschäft auf, die zweite stabilisiert’s, die dritte lebt davon – und spätestens in der vierten ist die Substanz weg. Wenn wir einen insolventen Laden ausverkaufen sollen, ist eine unserer ersten Fragen an den Inhaber: "Wie viel Umsatz machen Sie im Jahr?" Da antworten uns viele: "Muss ich meinen Steuerberater fragen."

Der Sohn: Wie kann ein Händler nicht wissen, welchen Umsatz er macht? Da bin ich fassungslos.

ZEIT: Das bedeutet, die Erstarrung des Einzelnen und der immer schnellere Wandel im Handel führen zum Geschäftstod?

Der Vater: Genau. Das Konsumverhalten hat sich völlig verändert – das Angebot auch. Da wird dann der Einfluss des Internets relevant.

Der Sohn: Ein Ladenbesitzer in vierter Generation müsste heute deshalb eigentlich mehr können als seine Vorfahren. Er muss Generalist sein und ist damit häufig überfordert. Er muss seine betriebswirtschaftlichen Zahlen im Griff haben. Er muss ein perfekter Einkäufer sein, ein prima Personalmanager, ein wacher Merchandiser. Und wenn morgens ein Hund vors Geschäft gemacht hat, muss er den Haufen auch noch wegmachen.