Kundengespräche in tiefen Ledersesseln, hohe Gebühren, lebenslange Beziehungen: So lief das Private Banking lange, diese Dienstleistung für die Vermögenden – und so läuft es nicht mehr. Jetzt sagt der Experte Rolf Tilmes von der EBS Business School im Rheingau: "Die Profitabilität im Private Banking ist stark zurückgegangen." Die Kosten für die Banken steigen durch strengere Regulierung, weil etwa jede Beratung teuer protokolliert werden muss. Und die Erträge schrumpfen, weil viele Kunden den Schrecken der Finanzkrise nicht vergessen haben. Sie setzen auf Nummer sicher und wollen von ihrer Bank wenig Aktivität und viel Ruhe. Doch bei geringem Risiko und geringer Rendite verdient die Bank auch nicht so gut. Dazu kommt: Manche möglichen Kunden sind vom Produkt nicht überzeugt. Angesichts von Nullzinsen finden die Berater kaum risikoarme und dennoch lukrative Anlagen.

Gleichzeitig wachsen aber die privaten Vermögen an Zahl und Größe. Das globale Geldvermögen sei allein im Jahr 2013 um 9,9 Prozent auf insgesamt 118 Billionen Euro gestiegen, schätzt die Allianz in ihrem aktuellen Vermögensreport. Würde man 118 Billionen Ein-Euro-Münzen aufeinanderlegen, entspräche die Höhe des Stapels der Strecke zur Sonne und auch fast wieder zurück. Am schnellsten vermehren sich die Vermögen in Ostasien, doch auch die Deutschen werden reicher: Auf 5,15 Billionen Euro ist das Geldvermögen privater Haushalte in Deutschland im selben Zeitraum angewachsen – ein Zuwachs um vier Prozent, trotz Nullzins. Die Unternehmen gedeihen, und die Bürger sparen. Deutschland ist denn auch der größte Markt für die Vermögensverwaltung in Europa.

Umso härter ist der Wettbewerb. Laut einer aktuellen Umfrage der Beratungsgesellschaft EY unter 120 Schweizer Banken verspüren die Institute in keinem anderen Geschäftsbereich so viel Konkurrenzdruck wie im Private Banking. Anbieter wie die Frankfurter Privatbank Bethmann oder Donner & Reuschel sprachen schon Geld-zurück-Angebote aus: Wer mit der Beratung unzufrieden war, konnte sein Honorar zurückfordern. Dem Preisdruck können nicht alle Anbieter standhalten. Die Credit Suisse schaffte es trotz Personalabbau und Standortschließungen nicht, im deutschen Private Banking Gewinne zu erzielen. Ende 2013 verkauften die Schweizer ihr Privatkundengeschäft daher an Bethmann. Dafür haben nunmehr ein Drittel aller Sparkassen das Vermögensgeschäft mit den Reichen entdeckt und machen den Privathäusern Konkurrenz.

Für die Kunden kann der Wettbewerb nur von Vorteil sein – auch für die nicht ganz so wohlhabenden. Individuelle Beratung und Verwaltung gibt es jetzt auch für Sparer mit verhältnismäßig kleinem Vermögen. So bietet die Commerzbank seit 2013 eine Vermögensbetreuung ab 250.000 Euro an. Zuvor mussten Kunden mindestens doppelt so viel vorweisen.

Dieser Artikel stammt aus der ZEIT Nr. 13 vom 26.03.2015.

Bei dieser Art von Angebot können die Kunden in der Regel zwischen standardisierten Profilen auswählen: welcher Aktienanteil, offensiv oder defensiv, europäisch oder auch global? Je mehr Geld ein Kunde auf eine Bank trägt, desto mehr Einzelwünsche kann er einbringen. Bei dem Gebührenmodell haben Kunden auf einmal die Wahl: rein pauschal oder auch erfolgsabhängig. Auch zahlen Bankhäuser für neue Kunden schon mal mehrere Tausend Euro Prämien. Und mit genug Geld können die Kunden auch über die Höhe des Pauschalhonorars selbst verhandeln.